I distributori ICT si sono ben mossi tra 2016 e 2017 a dispetto del consolidamento del mercato, il backup trascina i servizi cloud (su cui però la domanda è ancora relativa), gli Etailer cominciano a rappresentare più di una alternativa alla catena ICT tradizionale… Lo dicono oltre 7500 interviste esclusive condotte a livello europeo di cui quasi 1200 solo in Italia a stretto contatto con reseller, system integrator, (qui lo speciale per sapere chi sono i system integrator), var…
Certo i numeri non sono tutto ma spesso raccontano “quasi” tutto rispetto al valore, alla consistenza e alla rappresentatività di una ricerca. È sicuramente il caso dell’attesissimo Channel Watch 2017, la super inchiesta che ogni anno Context conduce a livello europeo per capire cosa pensano i reseller rispetto al mercato, dove stanno investendo e come valutano vendor e distributori, che è stata presentata in anteprima in occasione dell’edizione di settembre di #Distriboutique, la speciale tavola rotonda organizzata da Digital4Trade che mette a confronto gli operatori del Trade. Una ricerca alla quale, da sempre, contribuisce con forza Digital4Trade alla luce del rapporto di partnership che la unisce proprio con Context fin dalla sua nascita. Non potrebbe essere altrimenti dato che Channel Watch è ormai il riferimento assoluto rispetto alle vere dinamiche in atto sul Trade ICT e i risultati 2017, anticipati nei numeri, lo confermano.
Indice degli argomenti
I migliori distributori informatica
Innanzitutto, con il Channel Watch si è anche chiesto ai reseller italiani quali, secondo loro, fossero i migliori distributori ICT sia in ambito broadliner sia in ambito servizi. Il risultato è di rilievo soprattutto perché premia, in un mercato di grandi multinazionali americane e non solo, due realtà con DNA fieramente italiano. Per quanto concerne la parte broadline infatti a essere nominato distributore dell’anno è stato Brevi, storica realtà con il cuore e la cabina di regia a Bergamo saldamente nelle mani del signor Giambattista Brevi. Sulla parte servizi e supporto invece ad essere indicato come distributore dell’anno è stata Computer Gross. Il colosso di Empoli si è dunque aggiudicato l’ambito riconoscimento che sancisce proprio la capacità di esprimere valore concreto sul territorio.
Dati alla mano, nel 40% dei casi i reseller non trovano variazioni di mercato a fronte della concentrazione in atto e, anzi, nel 35% dei casi si tratta per loro di una dinamica positiva (solo il 18% del campione parla di impatto negativo). Più nel dettaglio, per quanto concerne l’impatto diretto sul business, come normale, per il 63% dei reseller l’impatto è comunque consistente se si parla di distributori, percentuale che scende al 59% se si parla di vendor.
Distributori ICT, tempi nei pagamenti: la preoccupazione principale
A livello di andamento del business, nella maggior parte dei casi i reseller intervistati si dicono fiduciosi, con il 68% del campione che parla di un buon andamento nel 2016 che si protrarrà anche nel 2017. A livello di preoccupazioni invece, a dispetto di quanto si potrebbe immaginare, la questione finanziamento del proprio business (solo per il 24% il tema dei finanziamenti è una preoccupazione costante) è abbastanza sotto controllo (solo per il 29% ci sono difficoltà nell’ottenere prestiti bancari). In perfetta sintonia con il trend italiano a spaventare i rivenditori ICT sono soprattutto i ritardi nei pagamenti (indicati come un incubo da oltre il 72% del campione)
Distributori Informatica, vince la fidelizzazione, male però prezzi e formazione… bene invece le consegne
«La dinamica è ancora più chiara – spiega Isabel Aranda – se si va a guardare il dato relativo a quanti sono i distributori, in media, da cui si compra. Negli anni passati la media era soprattutto sul 4 con un, non indifferente, 11% che parlava di più di 10 distributori attivi. Nel 2017 la concentrazione si è fatta sentire eccome su questo fronte mettendo l’acceleratore sul tema della fidelizzazione. Il 21% compra da tre distributori e il 17% del campion da due, mentre chi ha più di 10 distributori è sceso a quota 8%». In generale comunque le performance dei distributori vengono valutate molto positivamente, nel 45% dei casi i reseller definiscono “buone” le prestazioni complessive del proprio distributore principale, con il 35% che si spinge a quota “eccellente”. Per quanto concerne i principali punti di forza dei
propri distributori principali, i reseller chiamati in causa non sembrano avere dubbi: le velocità di consegna è uno dei punti di forza più evidenti e apprezzati. Venendo invece alle note dolenti, in tema di punti deboli, a raccogliere più voti sono stati i prezzi e la formazione.
Distributori informatica, serve più valore… e occhio al fenomeno Etailers
«Anche in questo caso si tratta di un trend chiaro ma da seguire con grande attenzione per due motivi diversi – spiega Isabel Aranda -. Da una parte, per quanto concerne la formazione si tratta di un forte richiamo alla necessità di più valore e di un ruolo più consulenziale da parte dei distrisu tematiche “vicine” al cloud e all’innovazione spinta come Hardware as a service (65% dei casi), Software as a service (42% dei casi), Infrastructure as a service (27%), con l’Internet of things in crescita molto consistente (23%). Dall’altra parte, venendo al tema dei prezzi – continua la manager di Context – i reseller, quando manca un vero ruolo a valore da parte dei distributori, si trovano oggi sempre più “attratti” da altre e nuove tipologie di attori che sul mercato, proprio sui prezzi e la disponibilità stanno facendo pesantemente la differenza. Si tratta degli Etailers (Amazon su tutti per capirci) che, negli anni, stanno aumentano molto la propria area di influenza sui reseller». Sono il 38% infatti i reseller italiani che dichiarano di comprare spesso dagli Etailers enon dai distributori, con il 14% che risponde “non so”. «Il fenomeno degli Etailers – spiega Aranda – lo avevamo visto emergere già diversi anni fa ma in molti casi pareva un fenomeno destinato a rimanere marginale, secondo molti operatori di mercato. Ora invece la quota di mercato comincia ad essere consistente e, soprattutto, ad affondare le proprie radici nella capacità che questi operatori hanno a livello di: prezzo (il 62% di chi li sceglie lo fa per questo…) e disponibilità del prodotto (25%). Occorre dunque prestare molta attenzione a questa dinamica, da una parte si cerca più valore e specializzazione nei distributori, dall’altra, per coloro che non sapranno rispondere, la competizione degli Etailers si farà molto forte soprattutto su temi storicamente chiave come prezzi e magazzino».
Distributori ICT, verso il cloud… ma manca ancora la domanda
Una parte non indifferente della ricerca, come è normale dati di mercato alla mano, è stata infine dedicata alla componente cloud anche sulla scia delle mosse, decise, che molti distributori hanno fatto, negli ultimi tempi, in questa direzione: da Computer Gross a V-Valley passando per Ingram Micro e Tech Data (con tutta l’operazione Avnet TS…). I dati che emergono raccontano di una realtà ancora abbastanza acerba a dispetto di quanto ci si poteva immaginare. Il 24% del campione si è detto infatti pronto ad acquistare servizi cloud dai distributori, il 15% li comprerebbe dai vendor e oltre il 38% non è invece interessato o, nel 16% non ha comunque in programma di farlo. «A fronte di questi dati – conclude Isabel Aranda – siamo andati a fondo per capire quali sono i motivi che frenano la scelta del cloud. Nel 36% i reseller parlano di una domanda anche ancora non giustifica l’investimento e nel 27% dei casi si parla di mancanza di sicurezza. Di positivo c’è la user experience, ovvero nella maggior parte dei casi chi sceglie il cloud valuta poi il servizio come eccellente. A livello di categorie di servizi cloud verso i quali ci si orienta, si torna al tema dell’immaturità del canale italiano che, al momento, nella maggior parte dei casi ha optato per Back-up, Web Hosting e infrastruttura generale, ancora lontani invece temi come desktop virtuali e crm tanto per fare un esempio…»
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