Di fronte al mutamento nei comportamenti di acquisto da parte delle aziende, la risposta dei fornitori non può essere altro che modificare le proprie strategie di vendita e intervenire di conseguenza sul proprio canale. Una considerazione all’apparenza scontata, tuttavia molto meno diffusa quando si tratta di passare alla pratica. Anche dopo aver individuato i cambiamenti necessari, trasmettere il messaggio ai partner e ottenere dei risultati è un compito tutt’altro che facile.
Strategie ben delineate da una parte e capacità nell’adattarsi dall’altra, devono trovare il giusto punto di incontro, spesso rappresentato da incontri ben calibrati per luogo, durata e tematiche proposte. “Proponiamo ai nostri partner due eventi all’anno, con l’obiettivo di trasmettere le nostre strategie e condividere sensazioni – spiega Cristiano Bellumat, direttore commerciale di Wildix -. In questa occasione di Vicenza, al Business Partner Convention invitiamo i partner di livello Top e Gold, circa una cinquantina in tutta Italia, per illustrare le linee valide tutto l’anno”.
Combinata alle potenzialità dell’offerta a tutto campo in ambito Unified Communication, la strada si rivela idonea per affrontare la situazione di mercato attuale. “Il livello di attenzione del mercato nei nostri confronti è in crescita – sottolinea Bellumat – La strategia di innovazione e formazione sulla quale crediamo da tempo, sta portando a risultati importanti. In Italia, il progresso nell’ultimo anno è del 26%. Anche in Francia, e più di recente in Germania, i progressi sono incoraggianti”.
Oltre a un’attività incessante di ricerca e sviluppo, il merito viene ricondotto a un’interpretazione diversa del rapporto con i partner. “Credo siamo tra i primi a proporre un piano di marketing territoriale, coinvolgendo maggiormente il canale anche sotto il profilo delle competenze – riprende il direttore commerciale -. Abbiamo ribaltato il concetto di base, accrescendo il valore di queste realtà, dove finora ci si è limitati a vendere un brand e subire politiche del produttore”.
Un canale più coinvolto e meglio preparato non è comunque garanzia di poter reggere il mercato. “Siamo in un momento dove chiunque cerchi di vendere qualcosa di costoso, si trova di fronte a mancanza di budget o comunque fatica a spendere – interviene Stefano Osler, amministratore delegato di Wildix -. Ci troviamo a dover seguire trattative dalla durata anche di tre anni e di conseguenza un commerciale deve occuparsi per più tempo di un numero di offerte decisamente maggiore rispetto a pochi anni fa”.
Tempi di trattativa dilatati a oltranza e incertezza totale sull’esito di un’offerta hanno quindi indotto a studiare una strategia inedita per il settore business. “È una situazione difficile da cambiare, ma quello che possiamo provare è adottare alcuni principi propri del marketing nei mercati consumer – spiega Osler -. Mi riferisco al permission marketing, un processo in parte automatizzato, dove si arriva al cliente con email mirate, sulla base delle indicazioni fornite da loro, e quindi contenuti personalizzati”.
In questo modo, il potenziale cliente si sente seguito più da vicino, con messaggi meno standard, riducendo quindi anche la possibile assimilazione allo spam. “Nel momento in cui il contatto risponde e mostra interessi specifici, solo allora interviene la parte commerciale per valutare l’eventuale contatto di persona – prosegue l’amministratore delegato -. Da qui in avanti, si prosegue in modo tradizionale, dove ogni cliente può contare su un riferimento dedicato”.
Lanciato il messaggio, la nuova strategia è subito pronta per passare alla pratica. “L’obiettivo è raggiungere un parco di ventimila nominativi da contattare, e convertire il 5 per mille in vendite – conclude Osler -. Puntiamo su un’offerta sempre attuale e rinnovata regolarmente, come per esempio l’opzione Wildix Cloud presentata proprio in questa occasione”.
Con l’intendo di provare a distinguersi in un settore inflazionato e superare al tempo stesso le perplessità di tanti utenti, il servizio cloud è infatti stato concepito in modo da non risultare in concorrenza con multinazionali quali Microsoft e Google, ma piuttosto per integrarsi superando i rispettivi limiti. In particolare, la replica locale per risolvere eventuali problemi di disponibilità e la maggiore libertà di azione in ambito Ue per l’assegnazione dei numeri telefonici nei servizi VoIP.
