Come sta cambiando il mondo IT per effetto dell’irrompere delle nuove tendenze tecnologiche? Intorno a questa domanda si è sviluppata l’edizione autunnale di Distriboutique, la speciale tavola rotonda organizzata da Digital4Trade che ha messo a confronto i principali distributori IT italiani, un nutrito gruppo di system integrator e un vendor (Trend Micro). Stimolati dai dati che sono stati presentati nell’occasione dal Channel Watch di Context, i partecipanti hanno discusso in maniera franca e aperta su questa e altre tematiche. Dando ormai per assodato e consolidato il cloud, è indubbio che gli operatori dell’IT si stiano confrontando con fenomeni più recenti, quali IoT, Big Data, cognitive e machine learning. Ovviamente le modalità sono diverse: c’è chi ha scelto di costruirci a supporto divisioni e strutture dedicate, chi ha invece optato per vere e proprie acquisizioni, chi ancora resta in una fase di sostanziale attesa.
Distriboutique: Il peso delle attività tradizionali
Quel che è certo è che, al momento, la grande maggioranza del fatturato di distributori e system integrator è ancora legata alle attività di tipo tradizionale, ossia alla vendita di hardware e software. Da Distriboutique emerge però un consenso condiviso sul fatto che sia decisivo presidiare in qualche maniera questi nuovi mercati, anche a costo di non vedere risultati immediati. Dunque servono investimenti, non certo sempre semplici da realizzare per un canale IT composto in Italia perlopiù da realtà di piccole dimensioni. Non a caso l’altro grande tema che ha animato Distriboutique è stato quello della tendenza al consolidamento, che ormai coinvolge sempre di più distributori e system integrator. Appena pochi giorni prima dell’appuntamento era infatti arrivata la notizia dell’acquisizione di Icos da parte di Computer Gross, ultima di una serie di operazioni che stanno facendo assottigliare la quantità degli attori nella distribuzione nazionale. Una strada probabilmente obbligata per rispondere alle domande di un mercato sempre più affamato di servizi, formazione e capacità finanziaria, che possono essere garantite soltanto da player con le spalle ragionevolmente larghe.
Distriboutique: La sfida degli etailer
Anche perché sullo sfondo, ma neanche troppo, c’è la sfida degli etailer, ossia i player alla Amazon che vendono direttamente on line, sempre più scelti dal canale per acquisti legati al volume, come peraltro hanno dimostrato i dati del ChannelWatch di Context esposti nel corso di Distriboutique. Ciò non toglie che, in alcune specifiche nicchie di mercato, possa esserci spazio per distributori di dimensioni più ridotte, come testimonia anche la nascita di alcune nuove realtà.
Per molti operatori del trade, il consolidamento incombe invece come una minaccia: l’incapacità economica e organizzativa di inseguire i nuovi trend tecnologici o di costruire nuovi servizi a valore rischia di andare a tutto vantaggio dei system integrator più coraggiosi e di grandi dimensioni. La vera sfida per il canale IT italiano, insomma, resta sempre quella del valore, termine ormai abusato nel settore ma che indica la capacità, ognuno con i suoi mezzi e le sue armi, di “andare oltre” le aspettative dei propri interlocutori e clienti.
Le voci di Distriboutique
Distriboutique – Computer Gross: sempre più attenzione al valore
Gianluca Guasti, marketing manager di Computer Gross: Tutta la nostra azione è finalizzata a un ulteriore consolidamento della nostra posizione di leadership sulla componente a valore, dove possiamo esprimere supporto e servizi verso il canale, cercando di affiancare il partner quando è necessario. Con attività come formazione, attività di consulenza, progettazione, servizi, di pre e post sales, ecc, in maniera tale da indirizzare certe aree come quelle di IoT e security, che sono poi quelle più strategiche e che più portano opportunità e business per i partner. Insomma le nostre direttrici di investimento sono chiare, anche se comunque assicuriamo sempre il compito storico del distributore su profondità panel e servizi di logistica. Riteniamo che sia importante avere un punto di confronto con i nostri rivenditori, per questo reputo utile l’idea di dare vita a una sorta di Community, che serva anche per condividere le decisioni più importanti.
Distriboutique – Icos: un cambiamento nel segno della continuità
Riccardo Fantoni, Marketing e communication manager di Icos: L’acquisizione da parte di Computer Gross? Sicuramente la stiamo vivendo in maniera positiva, nell’ottica di una proficua collaborazione. D’altronde l’intera operazione è stata dichiaratamente non ostile, come conferma il fatto che una parte del pacchetto azionario resterà nelle mani dell’attuale management. L’obiettivo è quello di dare continuità all’esperienza di Icos, valorizzando un brand che da 30 anni è presente sul mercato. Si tratta, insomma, di una interessante opportunità, l’idea è di continuare a lavorare come si è fatto sino a oggi, potendo contare su partner forte, in un mercato che va sempre più consolidandosi. Siamo certi che insieme riusciremo a migliorare la nostra posizione.
Distriboutique – Tech Data: Attenzione concentrata sull’IoT
Vincenzo Baggio, vice president e managing director di Tech Data Italia: L’acquisizione di Avnet Ts ci ha consentito di portare a bordo nuovi vendor, nuovi talenti e creare più distanza in Europa con resto dei competitor. Il processo di integrazione in Italia si è concluso definitivamente lo scorso 31 luglio. La nostra strategia? Senza dubbio per noi è importantissimo giocare ruolo nel volume, nel client, che è ancora rilevantissimo per i nostri rivenditori. Stiamo inoltre facendo importanti investimenti in Italia per migliorare la nostra macchina di supporto al mondo SMB. D’altra parte stiamo continuando a puntare su cloud e IoT. In particolare sull’IoT Tech Data team ha creato un team dedicato di 15 persone con base a Barcellona. Abbiamo deciso di puntare soprattutto su IoT industrial, assemblando anche una serie di soluzioni ad hoc. Assistiamo poi a un notevole incremento della domanda di formazione del canale, in futuro andremo senz’altro a rinforzare ulteriormente la nostra Tech Data Academy. Più in generale abbiamo costruito una squadra di specialisti, in Datech e Maverick, in grado di supportare il canale nei progetti a valore. Insomma, ci riteniamo idealmente posizionati per servire tutti i tipi di partner.
Distriboutique – Trend Micro: nell’IT serve più collaborazione
Alessandro Fontana, System Integrator Alliance Manager di Trend Micro: Il rischio di continuare a fare le stesse cose è quello di ottenere alla fine gli stessi risultati. La domanda da farsi è: perchè rivenditori e distributori dovrebbero scegliere proprio Trend Micro? La risposta deve essere: perché diamo valore. Troppe volte i clienti si lamentano del fatto che i vendor non riescono ad assicurare un adeguato livello di servizio, dunque senz’altro dobbiamo cercare di essere molto più presenti. Bisogna insomma lavorare non soltanto per i numeri del trimestre ma cercare di guardare anche più lontano. Sul tema della poca trasparenza dei vendor che è stato sollevato in occasione di questa edizione di Distriboutique: la risposta è la collaborazione con i system integrator e i distributori, organizzando una strategia comune. Il vendor deve partecipare e metterci la faccia anche dopo la vendita in caso di problemi. D’altronde noi viviamo perché ci sono i distributori e i system integrator sul mercato. Bisogna dunque fare squadra e andare insieme sul cliente, con una partnership impostata sulla base del rispetto reciproco e della collaborazione.
Distriboutique – Ingram Micro, un ruolo da distributore globale:
Annalisa Acquaviva, Vendor Management Director di Ingram Micro Italia: I numeri del Channel Watch di Context mi hanno positivamente colpito e testimoniano come il ruolo del distributore stia profondamente cambiando, per effetto del consolidamento ma non solo, anche se naturalmente poi ogni distributore ha le sue peculiarità e caratteristiche. Per quanto riguarda specificatamente Ingram Micro, sono convinta che la nostra acquisizione da parte di HNA ci darà un vantaggio su scala globale. Punteremo sempre di più sui servizi a 360 gradi e sull’innovazione. Ingram Micro ha poi l’obiettivo di ampliare la sua gamma prodotti e vendor, non soltanto attraverso nuove acquisizioni ma anche grazie a nuovi accordi, sfruttando la nostra capacità di essere un distributore globale. Già nel recente passato Ingram Micro ha puntato su produttività ed efficienza, implementando dei tool e dei processi interni che possono assicurarci un importante vantaggio competitivo.
Distriboutique – Arrow: elettronica e IT unite per servire l’IoT
Michele Puccio, Sales Director di Arrow Electronics: ComputerLinks è ormai pienamente incorporata nella struttura di Arrow Electronics. Più di guardare a nuove acquisizioni pensiamo al nostro interno. Ormai, dopo cessione di Avnet TS, siamo rimasti l’unico distributore ad avere a bordo sia la parte di elettronica che quella di IT. Per questo motivo il nostro obiettivo è quello di diventare leader riferimento IoT. Sinora le nostre divisioni hanno operato in maniera abbastanza disgiunta, ma ora vogliamo sempre più presentarci come un’unica Arrow, altrimenti il valore che possiamo portare al mercato rappresenterebbe soltanto una parte del nostro potenziale. Al momento facciamo a fatica a trovare interlocutori capaci di seguire dall’inizio alla fine i progetti IoT. Per questo abbiamo lanciato un programma di canale ad hoc, in modo da formare operatori capaci di fare per intero questo percorso.
Distriboutique – Mauden: da parte dei vendor serve più chiarezza
Roberta Viglione, Presidente e AD di Mauden: Anche noi stiamo evolvendo, abbiamo iniziato la nostra trasformazione qualche anno fa, dalla pura system integration infrastrutturale abbiamo allargato il campo anche ai servizi sistemistici collegati al mondo data center. Poi ci siamo progressivamente rivolti anche al mondo del cognitive e dell’intelligenza artificiale, cercando sempre di più di guardare verso la digital transformation. Anche se per ora buona parte del nostro business arriva ancora dal mondo tradizionale, continuiamo comunque a investire in queste nuove aree. Per quanto riguarda il rapporto con la distribuzione, non abbiamo particolari richieste da fare: chiediamo competenze, velocità nelle risposte e un ampio numero di vendor a portafoglio. Dai vendor ci aspettiamo invece una maggiore chiarezza nella gestione dei business sui grandi client. Bisogna chiarire fin dall’inizio il posizionamento e non cambiare idea 3-4 volte all’anno.
Distriboutique – Brevi, il valore sta nella rete dei cash & Carry
Marcello Molinari, marketing Manager di Brevi: Brevi vive questa evoluzione della distribuzione da player del settore. Il concetto di valore, per quanto ci riguarda, è collegato ai nostri cash and carry: mettiamo in campo 28 punti di vendita a disposizione di 3500 rivenditori, capaci di fornire prodotti immediatamente disponibili, servizi e personale qualificato. Non voglio andare controcorrente, ma in questo momento siamo concentrati soprattutto su fondamentali come prezzo, servizio e disponibilità, che crediamo siano ancora capaci di fare la differenza sul mercato e su questo cerchiamo di essere ancora focalizzati. Per noi il valore è intrinseco a questo modello di business, che comporta un maggiore sforzo, ma che ci ripaga in termini di risultati e di relazione con il nostro portafoglio clienti.
Distriboutique – Bludis: con i nuovi trend cambiano gli interlocutori
Maurizio Erbani, Direttore vendite & operations di Bludis: I dati di Context che sono stati presentati in occasione di Distriboutique sono molto interessanti. Importante è sapere che i reseller apprezzano la distribuzione, la mia impressione personale d’altronde era la stessa. Considerando che dobbiamo sopravvivere come distributore a valore siamo confortati, c’è necessità di questa fiducia sul mercato. I dati però vanno declinati su quello che poi ciascun distributore offre. Noi con 23 anni di esperienza qualcosa abbiamo capito sul funzionamento del mercato, la nostra scelta è stata chiara, cioè quella di fare più valore che volume. L’irrompere di fenomeni come IoT cambiano completamente skill e servizi offerti, per ora non impattano molto su business, ma comunque ci continuiamo a investire, guardando anche al mondo dei sviluppatori e non soltanto più ai reseller. Il ruolo dei vendor? La presenza diretta è un problema, ma alcuni di loro, anche in ambito sicurezza, hanno deciso di ripartire con la distribuzione, dopo avere in precedenza puntato sulla forza vendita interna.
Distriboutique – V-Valley, il valore come opportunità
Paolo Filpa, Professional service manager di V-Valley: La strategia che ha deciso il gruppo Esprinet è di quella di conseguire più spazi laddove non eravamo presenti, sino ad arrivare al mondo valore con edslan e Itway. Perché abbiamo fatto questa scelta? Perché come leader di mercato abbiamo il dovere di essere in tutti i settori, specie in quelle dove dovrebbero esserci maggiori margini. Il valore ti consente di vendere qualcosa in più, ovvero ciò che di buono riesce a produrre la tua organizzazione. La sfida di V-Valley è appunto questa: generare valore, offrendo qualcosa di diverso all’interlocutore, a dei costi inferiori rispetto a quanto lui stesso percepisce. Dietro questo perimetro ci sono tantissime opportunità.
Distriboutique – Clever Mobile: il mobile è un trend da cogliere
Antonio Serra, Sales & Marketing Director di CleverMobile Distribution: Noi siamo molto verticali su mobile e mobility con 5 vendor a portafoglio. In questa fase crediamo che ci sia davvero una grande trasformazione del mondo mobile, anche per effetto dei comportamenti delle nuove generazioni. Purtroppo ancora oggi il 65% degli acquisti dei rivenditori è guidato dal fattore prezzo. Solo i system integrator più grandi possono permettersi investimenti con tempi di ritorno più lunghi. Il rischio è poi quello di arrivare in ritardo e non essere pronti a fornire quel valore aggiunto che chiede il mercato. Quello che dico è che bisogna anche accettare di avere dei propri commerciali che per un po’ si dedicano a cose che immediatamente non producono utili, altrimenti si finisce poi per essere spazzati via dagli operatori più grandi.
Distriboutique – Bringtech: il know how deve avere un suo costo
Gianluca Bencivenga, Bringtech Director: Mi fa piacere che qualcuno ci dica cosa sbagliano rivenditori. E’vero che molti di loro non studiano, si ritrovano a vendere quello che gli dice qualcun altro. Io stesso per anni ho venduto computer in un negozio piccolo Paese, ma poi mi sono accorto che il cliente tende a comprare dove trova il miglior prezzo. Abbiamo perciò dovuto metterci a studiare, anticipando tendenze e guardando all’estero. Come Bringtech abbiamo deciso di concentrarci solo sul cloud, senza perdere troppo tempo con il fattore prezzo. Al nostro interlocutore facciamo notare che il nostro know how ha un certo prezzo, come peraltro succede per qualsiasi altro professionista o servizio di altri settori. Bringtech ci è costata zero e oggi abbiamo a portafoglio diversi vendor, coprendo con il cloud anche l’area dei servizi alle imprese.
Distriboutique – Macroweb Media: l’IoT può essere un rischio per la distribuzione
Enrico Ariotti, Ceo di Macroweb Media: Lo studio di Context è senza dubbio molto importante per posizionare i nostri prodotti sul mercato. Qui ci scontriamo con giganti del calibro di Amazon, ma i clienti che hanno bisogno di un supporto continuo ci continuano a scegliere. L’avvento dell’IoT? Vedo un rischio per i distributori IT, che su questo tema potrebbero essere sopraffatti da quelli legati alla distribuzione dei materiali elettrici.
Distriboutique – Infoteam, la partita si gioca insieme ai vendor
Federica Alberti, marketing specialist presso Infoteam: Come Infoteam abbiamo un target di clienti medio piccoli, vale a dire la classica manifattura veneta. Si tratta di aziende che guardano naturalmente al fattore prezzo ma anche al servizio e alla fiducia che aziende come la nostra riescono a trasmettere. Per quanto riguarda il rapporto con i vendor cerchiamo di giocare la partita insieme, scegliendo le migliori tecnologie per i nostri clienti.
Distriboutique – Centro Computer, nuove logiche commerciali per hardware e software
Roberto Vincenzi, vicepresidente di Centro Computer: Lavoriamo con medie e grandi imprese, siamo soddisfatti poiché siamo reduci da 3 anni dove abbiamo ottenuto grandissimi risultati, con importanti investimenti sul personale, in particolare nell’ambito dei servizi a valore, con l’assunzione di personale sistemistico in progetti cloud e non cloud. Vero è che la maggioranza del business arriva ancora dall’area tradizionale, ma ormai la vendita di pc, stampanti e software si basa sul modello del costo operativo, poiché rendiamo possibile il noleggio ai nostri clienti. Per quanto riguarda il rapporto con la distribuzione stiamo riducendo il numero dei distributori, con delle scelte ben precise, dettate anche dal reale valore aggiunto che i distributori sono in grado di assicurarci.
Distriboutique – Dimension Data, la scelta è di portare più servizi a valore
Enrico Brunero, ITaaS SU Manager di Dimension Data Italia: In questo momento convivono due anime nei system integrator di fascia medio alta. Da una parte serve continuare ad avere vendite importanti sulla parte tradizionale, dall’altra c’è una forte attenzione ai servizi a valore. Occorre poi considerare che molti vendor consolidati propongono tecnologie semplici e facili da installare. In questo senso che tipo di valore può aggiungere il distributore o il system integrator stesso? Il rischio che il cliente finale, specie se PMI, si rivolga direttamente a player come Amazon diventa elevato. La nostra politica è perciò quella di spostare investimenti e fatturato nell’erogazione di servizi che liberano aziende da routine nelle operations.
Distriboutique – Blueit: una divisione “Digital” per rispondere alle nuove sfide
Massimo Gerini, Vendor & Alliance Manager Blueit: Noi siamo un’azienda di servizi IT, da cui arriva il 90% del nostro fatturato. Ci fa dunque piacere ascoltare distributori che parlano di valore, che per noi rappresenta il nostro pane quotidiano. Il nostro leitmotiv è sempre stata l’innovazione tecnologica, anche se mi rendo conto che si tratta di un termine difficile da definire in linea generale: noi puntiamo tutto sull’hybrid cloud, siamo stati uno dei primi a farlo, questo ci ha portato a ottenere una crescita a doppia cifra. Guardiamo alle nuove tecnologie, ma c’è da dire che siamo bombardati da una quantità incredibile di informazioni, abbiamo perciò la necessità di selezionarle sulla base delle esigenze del cliente finale. Ora tra l’altro il panorama si è complicato con irrompere di fenomeni come IoT e analytics. Abbiamo perciò creato una nuova società apposita, ribattezzata Bdigital, che ha dentro persone con competenze nuove e dedicate.
Distriboutique – Plurimedia: il canale deve lavorare in una logica di community
Maurizio Gallotti, fondatore Plurimedia: La logica del canale va rivista nei concetti di base. Cosa vuol dire oggi valore? Potrebbe essere la formazione, ma occorre considerare che Internet può fornire degli approfondimenti incredibili a proposito. Quindi, dal mio punto di vista, reputo poco utili le proposte dei distributori in tal senso. A noi piuttosto serve un aiuto concreto su marketing e sales, perché da soli non abbiamo la forza per sviluppare il mercato. Quello che credo è che nel rapporto tra vendor, distributori e operatori, sempre di più bisogna lavorare in una logica di comunità, così da attingere alle competenze di nuovi e diversi operatori. D’altra parte il cliente finale cerca delle soluzioni e non delle tecnologie in sé: che poi queste ultime abbiano al loro interno dei componenti IoT o quant’altro alla fine interessa poco.
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