In un panorama della sicurezza in forte evoluzione c’è un vendor che sta mantenendo in questi ultimi anni una crescita costante, grazie anche a una strategia a più ampio raggio rispetto al passato. Stiamo parlando di FireEye, nome forse meno rispetto ai big del settore ma che si è saputo costruire sul mercato un suo spazio preciso, specializzandosi nella protezione delle grandi aziende dagli attacchi mirati (APT) e nei servizi di consulenza e incident response. Non a caso, fin dai suoi esordi, FireEye ha raccolto clienti nelle aree di business più soggette a queste tipologie di attacco, vale a dire Finance e Government. Con una formula che ha sempre puntato le sue carte soprattutto sulla velocità di esecuzione e risposta alle minacce del cybercrime. Oggi però, anche per effetto di un emergenza sicurezza sempre più pressante, il vendor è riuscito a portare la sua offerta anche in altri mercati, in particolare in ambito manufatcturing e utility, allargando la propria attenzione anche alle medie imprese.
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Più attenzione alle medie imprese
Il merito è anche di tre prodotti più recenti – HX, ETP e Helix Focus – , dedicati rispettivamente alla protezione di Endpoint, email e operation, che hanno consentito di allargano il calibro d’azione di FireEye. Grazie anche a un ruolo sempre più importante del canale: come racconta infatti Marco Riboli, VP Southern Europe di FireEye, «in Italia attualmente il gruppo serve circa 120 clienti, di cui 30 nuovi arrivati negli ultimi 6 mesi. La vendita avviene sempre per via indiretta, grazie alla partnership presente con alcuni dei principali system integrator nazionali e internazionali: il GDPR sta avendo un effetto importante sul mercato della sicurezza. Le aziende hanno però a che fare con il problema formazione, è difficile trovare in azienda le persone con i necessari skill in cybersecurity. Serve dunque che si appoggino a qualcuno, ossia dei system integrator. Per questo noi ci appoggiamo molto al canale nella nostra attività».
FireEye e operatori di canale: un patto di ferro
A sua volta FireEye supporta il canale con tutto quanto il necessario: ad esempio sono organizzati di continuo webinar di aggiornamento su prodotti e soluzioni, così come possono essere messi a disposizione degli ambienti virtuali per delle prove. FireEye fornisce anche delle risorse di ausilio nelle attività di lead generation e marketing, con numerose attività che possono essere organizzate one to one. Inoltre molto spesso il vendor accompagna i partner verso i clienti finali, garantendo al contempo un’adeguata protezione margini. Un ulteriore sostegno arriva dal programma di certificazione di FireEye, che segue una suddivisione piuttosto classica (Platinum, Gold e Silver). «Cosa chiediamo ai partner? In una parola proof of value, vogliamo che diventino sempre più autonomi nella loro attività. Gli operatori di canale devono essere in grado di effettuare un’efficace integrazione delle informazioni di security, dal momento che i clienti non hanno in casa solo FireEye. Inoltre devono essere in grado di assicurare una copertura 7 x 24 ai propri clienti finali. Inoltre vorremmo che alcuni partner iniziassero a coprire e approcciare alcuni specifici mercati, ad esempio sull’healthcare dove ancora non siamo presenti, nonostante i problemi di sicurezza esistenti in questo mercato. Non a caso per il 2018 vorremmo che si partisse con un programma dedicato a questa area», evidenzia Riboli.
I progetti per il futuro di FireEye
Per il futuro FireEye non ha in programma di aumentare in maniera massiccia il numero dei partner, anzi l’obiettivo è piuttosto quello di mantenere il focus su un numero selezionato di partner. Anche il numero dei distributori non sarà modificato: confermatissimi, dunque, Arrow ed Esprinet, a cui – oltre i classici aspetti legati alla logistica, viene demandata la cura dei partner silver e di tutti quelli nuovi, grazie a un’apposita attività di formazione. Per l’anno nuovo, oltre al già citato healthcare, gli obiettivi sono quelli di crescere in ambiti come manufacturing e Pa, sfruttando l’onda lunga del GDPR, in particolare per quanto riguarda l’ambito dei servizi di assesment.
