Anche nel momento in cui sulla spinta del cloud computing la virtualizzazione è ormai diventata tecnologia di uso quotidiano, non sempre è facile vedersi riconosciuta a livello di nome un’esperienza ultradecennale. Addirittura, per chi ha iniziato a operare nel settore in tempi non sospetti, l’aver agito per anni sui livelli meno visibili delle architetture, viene raramente ricondotto a un ruolo da protagonista. «Nonostante una crescita globale costante, in Italia in doppia cifra, solo di recente anche da noi il marchio inizia a essere riconosciuto – afferma Benjamin Jolivet, country manager di Citrix -. Continueremo la strada di integrazione dei nostri prodotti, concentrandoci sempre sulla virtualizzazione, in particolare sul lato desktop, e la possibilità di lavorare in mancanza di connessione».
Per un’azienda il cui fatturato è al 90% di origini indiretta, e in Italia si va ancora oltre, spingendosi al 95%, una continua attenzione alle strategie di canale è cruciale. «La priorità è assecondare la tendenza diffusa e accelerare – spiega Jolivet -. Dobbiamo migliorare il go-to-market e per questo è necessario apportare qualche modifica al programma di canale. Pensiamo di estendere le possibilità di vendita per i partner, ampliando l’integrazione e attaccare così mercati per noi nuovi».
Nel mondo desktop in particolare, l’abbinamento di mobility e molteplicità di dispositivi sul lato utente, offre un ottimo potenziale per una virtualizzazione capace di appoggiarsi al cloud computing in modo da liberare l’utente da problemi di sincronizzazione, memorizzazione e recupero delle informazioni. «Siamo così arrivati a definire un ridisegno del nostro programma – riprende il country manager -. Non si tratta di un vero e proprio cambiamento, ma semmai di una evoluzione. Dobbiamo aggiungere degli elementi per aiutare i partner a scegliere le tecnologie sulle quali investire e ottenere subito un ritorno”.
L’obiettivo è una crescita del 15% all’anno per tre anni. La strada per raggiungere il traguardo passa attraverso una maggiore competenza tecnica, da parte del partner aumentando l’impegno nella certificazione, al quale Citrix risponde aumentando i riconoscimenti. Per cominciare, al di fuori dei primi grandi 45 clienti seguiti personalmente, il resto del mercato è a disposizione del canale, in modo particolare degli elementi più attivi. “Chi crea valore deve vederlo riconosciuto subito. Non accetto di non vedere ricompensato l’impegno di un partner”.
Competenza, preparazione tecnica e una maggiore specializzazione faranno quindi la differenza nella possibilità di raggiungere i livelli più alti di qualifica. Nell’insieme però, il partner dovrà anche essere in grado di dimostrare la capacità di trattare con il cliente e coltivare il rapporto nel tempo. L’organizzazione rimane strutturata su tre livelli, le modifiche sulle modalità di accesso e mantenimento registrano però importanti cambiamenti. «La fascia di ingresso è l’unica a cambiare nome, da Silver a Partner – riprende Jolivet -. Si chiede solo di scegliere se essere specializzati oppure no, senza requisiti di fatturato, e la massima apertura”.
Il discorso cambia quando si punta a riconoscimenti più concreti anche sotto il profilo remunerativo. Il livello intermedio Gold prevede infatti almeno la possibilità di accedere a una specializzazione e prende in considerazione obiettivi minimi in termini di fatturato. »Il Platinum è il livello più alto, dove richiediamo almeno due specializzazioni tra le quattro disponibili: Virtualizzazione, Networking Data Center, Mobility Management e Networking Apps & Mobile Security». Aspetto da non sottovalutare, chi è disposto a investire vede riconosciuto il proprio impegno con una riduzione dell’obiettivo di fatturato, ma anche e soprattutto un aumento nella propria quota massima dall’attuale 22% fino al 33%.
L’impegno richiesto resta d’altra parte importante. Per ogni certificazione sono infatti previsti tre livelli, Associate, Professional ed Expert. Si passa dalla semplice amministrazione delle tecnologie Citrix, alla gestione dell’intero ambiente fino alla possibilità di mettere sul piatto capacità progettuali. «Vogliamo garantire tutti gli strumenti utili sulla massima conoscenza Citrix – ribadisce Jolivet -. L’Expert deve essere in grado di concepire un progetto incentrato sulle nostre tecnologie, affrontare e risolvere ogni sorta di problema».
Il cambiamento è di quelli importanti, impegnativo per il partner e in linea con le ambizioni di vedersi maggiormente riconosciuto il ruolo di protagonista nel passaggio evolutivo in corso. La fretta però, rischierebbe di rivelarsi un errore pesante. «Avevo riscontrato un tasso di abbandono troppo alto nel percorso di certificazione – conclude Jolivet -. Ora, diamo ai partner il tempo necessario per adeguarsi a un’opportunità da non perdere. La scadenza per arrivare ai nuovi requisiti è fissata infatti per la fine del 2016, anche se chi procede prima potrà contare su ulteriori benefici».
