Microsoft mette in campo strategie aggressive per cavalcare l’ondata di attenzione delle aziende verso la digital trasformation che passa attraverso il cloud. È senza frontiera l’avanzata del vendor per la conquista del mercato cloud, un nuovo approccio al mercato reso possibile anche a seguito della ristrutturazione della propria organizzazione vendite Microsoft, annunciata direttamente dal CEO Satya Nadella nel corso dell’ultimo Microsoft Inspire, il convegno annuale worldwide dedicato ai partner di canale (vedi il reportage esclusivo).
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Organizzazione vendite Microsoft: si allarga l’ecosistema dei partner
Da qui la strategia annunciata dal vendor di adottare un modello di “co-selling” per le soluzioni Azure e Dynamics 365, che prevede lo stimolo, anche attraverso incentivi economici, alla condivisione e partecipazione reciproca dei lead tra la forza commerciale interna e i partner di canale, oltra ad elevare a livello di “partner” anche quei grandi clienti corporate che hanno sviluppato o personalizzato in casa soluzioni basate su Azure.
Co-selling Azure e Dynamics 365 stimolato da incentivi
Il modello di co-selling per Azure e Dynamics 365 va nella direzione di un ulteriore coinvolgimento del canale anche nelle vendite di soluzioni e servizi cloud del vendor. Un canale su cui viene già dirottato il 95% del fatturato, che nell’ultimo anno ha superato quota 100 miliardi di dollari. Il modello co-selling sarà supportato attraverso una combinazione di incentivi finanziari, eventi marketing e iniziative per aumentare la visibilità delle soluzioni sviluppate dagli ISV, service provider, system integrator, rivenditori e anche clienti stessi.
La logica del co-selling, che di fatto estende la forza commerciale dal venditore interno di Microsoft, passando dal partner fino al cliente stesso, attiva un ecosistema allargato che prevede vantaggi per tutti gli attori coinvolti. Ne è convinta Gavriella Schuster, Microsoft corporate VP, commercial partner channels & program, che gestisce il business One Commercial Partner, che colloca la nuova strategia all’interno di quella “One Microsoft” prospettata da Nadella stesso (vedi l’intervento di Gavriella Shuster all’ultimo Microsoft Inspire).
Co-selling Azure: ingaggiati 9.000 partner
Il progetto che prevede la sinergia tra i grandi clienti globali e i partner che li seguono è iniziato circa 6 mesi fa con un gruppo pilota di 500 partner, e in questo lasso di tempo si sono generati ben 6 miliardi di dollari di vendita, con 1 miliardo di dollari di guadagno per i partner.
Sull’onda di questi risultati, Microsoft ha certificato 9.000 partner “co-sell ready” proprio per renderli pronti a cogliere, insieme, la corsa alla digitalizzazione delle aziende, opportunità che a quanto ha recentemente calcolato IDC, avrebbe, in capo a 5 anni, un valore di 20 trilioni di dollari (migliaia di miliardi).
Co-selling Azure: cambia il mercato e cambiano i modelli
Attraverso i partner tradizionali, il modello di vendita dei servizi e soluzioni cloud sarebbe rimasto troppo simile alla supply chain tradizionale: produzione da parte del vendor e distribuzione da parte del canale ai clienti. Oggi, con così tante aziende di grandi dimensioni che si stanno impegnando e muovendo verso la digital transformation e i servizi cloud, il modello deve quindi cambiare. L’idea di Gavriella Schuster prevede così che Microsoft si occupi di sviluppare la piattaforma con alcuni servizi, mentre i clienti possono usare la piattaforma Azure per sviluppare nuove personalizzazioni ad alto valore aggiunto. Cambiando di fatto il modello di go to market.
Organizzazione vendite Microsoft: più venditori-tecnici
In questo modo Microsoft ha ristrutturato la propria struttura di vendita integrando personale commerciale che sia particolarmente orientato alla tecnologia, proprio per ottimizzare l’utilizzo delle proprie tecnologie sia nei servizi offerti dai partner, sia all’interno delle soluzioni sviluppate in proprio dai clienti, aiutando nel contempo i partner ad approcciare il nuovo modello di proposizione. Un team di vendite separato è poi a supporto per identificare e sviluppare nuove opportunità per quelle soluzioni create dai partner.
Co-selling Azure: 10% di incentivo per i venditori
Si tratta di un nuovo modo per i commerciali di Microsoft di affrontare le vendite: non concluderle loro ma coinvolgere i partner, e sarà un cambio culturale da affrontare che inizia attraverso incentivi economici ai commerciali: se un venditore di Microsoft farà un co-selling con un partner che ha sviluppato una soluzione o servizi basati su Azure, gli verrà riconosciuto il 10% del valore del deal venduto dal partner.
Microsoft si sta concentrando soprattutto sulle aziende fortune 500, le quali stanno affrontando in maniera aggressiva il tema della trasformazione digitale. E su queste l’intervento sarà di contatto diretto: il progetto pilota di co-sell ha dimostrato che l’intervento diretto di Microsoft ha consentito ai partner di estendere di 5 o 6 volte il perimetro del progetto iniziale, e di chiudere il deal nella metà o un terzo del tempo previsto.
