Un 2018 focalizzato sul canale e sul trade: è questa la strategia che racconta a Digital4Trade Mauro Papini, country manager di Acronis, azienda storicamente impegnata nella produzione di software per il backup e la sicurezza. «Acronis è un’azienda che vende soltanto indirettamente, per cui per noi il canale è tutto. Si tratta di un canale piuttosto eterogeneo, poiché è in grado di servire in ottica B2B i mercati che vanno dal Consumer all’Enterprise. Il canale dei servizi cloud sta poi assumendo un ruolo sempre più importante all’interno del canale distributivo tradizionale».
Indice degli argomenti
Un ecosistema numeroso e atteso in crescita
Un ecosistema che, in Italia, è estremamente ramificato e numeroso, anche per effetto dell’ampiezza di soluzioni proposte sul mercato dal vendor: all’interno del Partner Portal sono registrati oltre 1500 rivenditori, ma considerando anche quelli che si limitano a proporre il brand si arriva a circa 5000 unità. Eppure nel prossimo futuro Acronis ha in programma un ulteriore recruitment di partner sul territorio nazionale: «Vi sono tantissimi, troppi operatori che non ci conoscono ancora, o che se ci conoscono non hanno potuto approfondire cosa possiamo offrire loro per renderli protagonisti dell’ IT per quello che questa sta diventando. Acronis permette ai propri operatori di passare in modo trasparente dall’ IT tradizionale a quello dei servizi, e di scalare il proprio business in modo rapido e senza investimenti. Il rivenditore medio in Italia è piuttosto piccolo, se messo a confronto con altri mercati, e non ha grandissime risorse da investire per allargare il proprio giro di affari, ma con le nostre tecnologie, si raggiunge un’efficienza mai vista prima».
I punti di forza di Acronis
Ma perchè un operatore di canale dovrebbe scegliere Acronis rispetto alle soluzioni proposte dalla concorrenza? La risposta di Papini è chiara: «Volendo sintetizzare al massimo, direi che la peculiarità che ci contraddistingue è un’offerta completa a soluzione di problemi e scenari potenzialmente anche molto complessi, che si contraddistingue dalla semplicità di utilizzo. Abbiamo soluzioni di tipo Consumer/prosumer potenti ma anche molto semplici da usare, e lo stesso possiamo dire per le soluzioni per Data Center, ove l’utilizzo di prodotti Acronis può permettere un’efficienza assai maggiore rispetto a software blasonati, ma anche tremendamente complessi nella gestione. A livello Cloud, poi, abbiamo creato un vero gioiello con la prima vera piattaforma SAAS multi-tier e multi-tenant che permette erogazioni di servizi di data protection in modalità che appare quasi banale. Su questo, al momento e credo ancora per molto abbiamo un vantaggio competitivo. Da ultimo, Acronis è un brand noto, associato solitamente a concetti di alta affidabilità, e permette al canale di differenziare la propria offerta in maniera significativa rispetto alle proposte di altri vendor».
Il nuovo Partner Program
A ulteriore sostegno dell’attività dei partner, Acronis ha appena lanciato il nuovo Partner Program 2018. Il programma è stato creato con l’intento di massimizzare la redditività e migliorare l’engagement di partner e distributori In maniera classica, il Partner Program revede 3 diversi livelli di partnership: più alto è il livello, maggiori sono i benefici a cui il partner ha accesso. I benefici principali, già presenti nel livello più basso, sono la possibilità di ottenere margini addizionali con la Deal Registration, l’accesso ai pacchetti NFR, il supporto tecnico gratuito riservato e la visibilità sul rinnovato Partner Locator Acronis. Inoltre, tutti i partner possono beneficiare di una formazione avanzata tecnica e commerciale su tutte le linee di prodotto grazie ai corsi disponibili nell’Acronis Academy.
Uno sguardo nuovo alla Data Protection
Ovviamente, come in tutte le relazioni, oltre a dei diritti esistono anche dei doveri o, meglio, degli impegni da assumere. Come sintetizza Papini, «la vera cosa che chiediamo al rivenditore che entra in contatto con noi, è di provare a pensare diversamente il proprio lavoro. Il nostro ruolo negli ultimi 18 mesi è cambiato tanto, e investiamo molto, molto tempo a parlare di modelli di business, e assai meno di feature, sulle quali peraltro siamo assolutamente competitivi. Il problema non è se la nostra soluzione faccia il backup di quella particolare applicazione in quel particolare modo, o se possiamo fare il deploy in parallelo su hardware diverso di 100 workstation in tre ore, o se supportiamo Office 365 in un modo piuttosto che in un altro. La risposta sarà praticamente sempre positiva, peraltro. Spesso innovativa. Il vero problema del partner che noi possiamo risolvere è questo: come posso gestire il triplo dei clienti che ho adesso senza dovere triplicare i costi di gestione, ma anzi aumentando il margine? E anche qui, abbiamo una risposta da dare. Una buona risposta. Quello che chiediamo al canale è uno sguardo nuovo e ricettivo alla Data Protection».
