Il contesto economico in cui siamo immersi è ormai profondamente diverso rispetto al passato: buona parte dei servizi di cui usufruiamo, dalle vetture che guidiamo alla musica che ascoltiamo, non viene più acquistata per intero, ma attraverso un modello as a service, in cambio di un pagamento di un tot al mese. Una rivoluzione che va sotto il nome di cloud e che, ormai da qualche anno, sta interessando anche la modalità in cui le aziende usufruiscono dei propri servizi ICT. Proprio al cloud è stato dedicato uno speciale Bootcamp organizzato da Esprinet a Torino e dedicato al mondo dei rivenditori, con al centro le soluzioni di una delle società più attive in questa svolta tecnologica, vale a dire Microsoft.
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Le 4 sfide per il business aziendale
Come ha messo in evidenza Paolo Filpa, Services Division Manager di V-Valley-Esprinet, la composita famiglia di prodotti della casa di Redmond consente alle aziende moderne di affrontare quattro sfide cruciali per il business di oggi. A partire dalla mobilità, che significa la possibilità di accedere ai dati da qualsiasi posizione e con qualsiasi disposizione. Non soltanto per email e allegati, ma anche magari per visualizzare dashboard, report, ecc. altrettanto importante è il Time to market: la nuvola rende possibile offrire una soluzione informatica in tempi rapidi. Ad esempio uno strumento come Dynamics rende possibile avviare progetti di Crm, un tempo estremamente complessi e costosi, in poco tempo. La terza esigenza è senza dubbio quello della scalabilità: è indubbio che risulti utile pagare in funzione di ciò che si consuma, ampliando o riducendo le risorse in funzione di quanto necessario. Infine, il cloud al momento garantisce un’estrema affidabilità, dal momento che i provider non vogliono correre rischi di alcun tipo e, dunque, investono tanto nella sicurezza e ridondanza delle proprie infrastrutture.
I segreti della formula CSP
Esigenze che, è facile da capire, possono offrire tantissime opportunità, stimate addirittura da Microsoft in 4500 miliardi di dollari a livello globale. Che possono essere intercettate soltanto grazie a un ruolo fondamentale dei partner. Più precisamente il vendor affronta questa partita con un modello di tipo collaborativo, mettendo a disposizione dei prodotti e servizi di base, ma ai rivenditori viene richiesto di sviluppare competenze per farli diventare delle vere e proprie soluzioni. La chiave per mettere in pratica questo modello è la formula CSP avviata già da qualche tempo da Microsoft: il rivenditore acquista le tecnologie cloud da un distributore, in questo caso Esprinet, che le offre a condizioni vantaggiose, mettendoci sopra qualcosa di suo e contrattualizzando direttamente con l’utente finale. Un modello che, ovviamente, è estremamente differente rispetto alla classica rivendita di soluzioni on premise e che, come tutte le cose, presenta degli aspetti positivi e altri negativi. A partire dal business stesso: elemento fondamentale del cloud è la presenza di un canone ricorrente, che permette ai rivenditori di contare su flussi di revenue stabili nel tempo. Il rovescio della medaglia è però l’assenza della consistente spesa iniziale dei clienti, tipica delle vendite tradizionali. La ricetta di Esprinet per governare questo cambiamento è semplice e chiara allo stesso tempo e si può riassumere con la parola valore: la semplice rivendita di un prodotto assicura a una marginalità del 10%, dunque non molto elevata. Ma questo valore può essere estremamente innalzato aggiungendoci sopra dei servizi innovativi e personalizzati.
La parabola di Si-Net
Un percorso di questo tipo è già stato portato a compimento da Si-Net, system integrator di Legnano che ancora cinque anni fa si basava su un modello tradizionale incentrato soprattutto sulla vendita di hardware e un po’ di servizi (assistenza, ticketing e configurazione). La decisione di utilizzare da pionieri Office 365 per la gestione delle email ha permesso all’azienda l’avvio di un processo di trasformazione non solo tecnologico. Permettendo a Si-Net di sganciarsi completamente dalla logica del prezzo e di aumentare i propri ricavi focalizzandosi sul servizio ai clienti finali. Anche Si-Net ha sposato una formula, quella del CSP, che sta conoscendo un successo estremamente significativo: nel 2017 la vendita di prodotti Microsoft attraverso questo meccanismo è cresciuta del 486%. La stessa Esprinet può contare su circa 850 rivenditori attivi, che gestiscono 6500 clienti e 75.000 utenti finali. Ma è chiaro che si tratta di numeri ancora ridotti rispetto al potenziale reale, se si pensa che ogni lavoratore potrebbe utilizzare gli strumenti cloud messi a disposizione da Microsoft. Le potenzialità di crescita, insomma, non mancano di certo e sono a disposizione dei partner di canale, che possono contare sul sostegno di Esprinet per farsi strada in questo particolare mercato.
I prodotti cloud di Microsoft
Ovviamente il Bootcamp è stata anche l’occasione per fare il punto sulla famiglia di prodotti cloud di Microsoft, che possono essere raggruppati in due grandi famiglie: quelli Saas (Exchange, One drive, Skype for business, Office 365, Dynamics 365, ecc) e quelli Paas, ovvero fondamentalmente Azure. In particolare in ambito Saas ci sono tantissimi strumenti, magari poco noti, che consentono di abilitare funzioni molto importanti in ottica di comunication e collaboration all’interno dei team aziendal, senza dimenticare la sicurezza, su cui Microsoft sta investendo molto. Altro punto molto importante sono le soluzioni di backup remoto e disaster recovery orchestrate da Esprinet, che consentono ai clienti finali di utilizzare a un costo ragionevole un servizio di cui hanno bisogno e agli operatori IT di vendere un servizio aggiuntivo e non puramente sostitutivo. A partire da Azure Backup, i partner possono implementare progetti specifici integrando i numerosi altri vendor del settore che il distributore ha a portafoglio: Veeam, Veritas, Commvault, Dell EMC, Acronis, Barracuda e Quest.
Il valore dei servizi di Esprinet
A proposito di Azure, la vastità del catalogo dei servizi a disposizione può disorientare i rivenditori; ecco perché Esprinet mette sul campo una serie di servizi che possono facilitarne il lavoro. Due sono, in particolare, i servizi esclusivi che sono stati presentati in occasione del Bootcamp: in particolare l’interruttore digitale, che permette al rivenditore di “spegnere” con un clic i server virtuali di cui il cliente non ha necessità, anche soltanto temporanea, con vantaggi significativi anche da un punto di vista dei costi. La visibilità sui costi e non solo è invece resa possibile da un vero e proprio cruscotto digitale sviluppato dal distributore, la Cost Dashboard for Azure. A ulteriore beneficio dei partner che vogliono rafforzare le proprie competenze in materia, Esprinet e V-valley offrono anche una serie di corsi che permettono di conseguire importanti certificazioni.
