L’accresciuta complessità del mercato IT, unita all’emergere del fenomeno degli acquisti diretti via web, ha messo buona parte degli operatori di canale in una situazione estremamente diversa rispetto al passato, quando una piccola struttura poteva essere sufficiente per coprire diverse aree di interesse e servire numerosi clienti finali. Oggi, invece, la dimensione aziendale rischia di costituire un ostacolo per le prospettive future dei system integrator, tanto che non a caso nel settore si sente sempre più spesso parlare della necessità di creare rapporti e sinergie all’interno del trade nazionale. Per non rischiare, prima o poi, di dover abbandonare il mercato, in cui player di maggiori dimensioni hanno più carte da giocare sul tavolo.
Andrea Paquola, Ceo di JTP Informatica
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Un modello di business chiaro
Questa sfida è stata raccolta dal system integrator veneto JTP Informatica, che ha lanciato nei mesi scorsi un progetto, ribattezzato Informatizza Italia, che va esattamente in questa direzione. Come racconta a Digital4Trade Andrea Paquola, Ceo di JTP Informatica, «Con Informatizza Italia abbiamo lanciato un progetto che consentirà a tutti i system integrator che vorranno associarsi di diventare partner di JTP. In questo modo potranno andare a proporre ai clienti dei servizi che oggi non sono in grado di offrire, potendo contare sul braccio operativo e commerciale di JTP e degli altri operatori aderenti. D’altra parte, con l’ingresso nel network c’è la possibilità di andare a proporre i propri servizi, valorizzando in maniera adeguata le proprie specificità e competenze». Il modello di business è estremamente semplice e chiaro: chi si associa al network riceverà una quota fissa per tutta la durata dell’opportunità segnalata, pur non svolgendo effettivamente l’attività o servizio. In questo modo i partner hanno la possibilità di allargare il proprio portafoglio di offerta e di contare su un’entrata certa e supplementare, considerato che il lavoro svolto attraverso il network JTP sarebbe stato svolto da qualche concorrente, correndo peraltro il rischio di vedersi scippare da questi ultimi anche i propri abituali servizi.
Il modello della Coopetition
Dunque Informatizza Italia si rivolge società di informatica, Web Agency, installatori e Var di varia natura sparsi sul territorio nazionale, non necessariamente di piccola dimensione. Fanno infatti già parte del network di JTP aziende con centinaia di addetti, magari focalizzate in determinate nicchie di mercato. Come puntualizza meglio Paquola, la logica di Informatizza Italia è quella della coopetition a cui tanto si ispirano anche i grandi vendor dell’Information Technology: «Informatizza Italia è un network di aziende, che diventano partner e non più competitor, permettendo la valorizzazione delle specificità di ciascun operatore. Il progetto è partito ufficialmente a gennaio, abbiamo già alcuni associati e tanti altri li stiamo cercando in tutta Italia. L’obiettivo è dare al network una struttura solida e organizzata a livello nazionale, con una sede in ogni regione. Da parte nostra, come JTP, ci siamo già predisposti per supportare il progetto, dedicandovi una serie di figure commerciali e di presales».
