Sono stati 200 i partecipanti ad Avaya Edge, l’incontro che Avaya (qua tutto sulla sua ultima acquisizione) ha dedicato al proprio canale dei partner, al quale il vendor delega, a livello globale, il 75% del business, quota che in Italia va ben oltre il 90%. Una tappa, quella milanese, che si integra all’interno dell’Edge World Tour, evento itinerante che nel giro di pochi mesi copre più città nel mondo proprio con l’obiettivo di entrare in contatto diretto con i partner portando il messaggio univoco del valore del trade nelle politiche di go-to-market del vendor, il quale, dopo avere abbandonato l’area networking, è sempre più focalizzato nelle soluzioni di UCC, Customer Engagement e Contact Center evoluto.
«Da quest’anno, infatti, abbiamo voluto tenere l’evento per i partner separato da quello con i clienti, proprio per enfatizzare i messaggi di collaborazione con cui intendiamo, insieme, affrontare il mercato con reciproco beneficio – afferma Massimo Palermo, country manager di Avaya Italia e responsabile South Eastern Europe -. A loro stiamo passando il messaggio di cambiamento e di trasformazione del mercato. Cambiano i vendor, e la stessa Avaya sta continuando il proprio percorso di trasformazione da hardware a software e service vendor. Un percorso di cambiamento che dobbiamo intraprendere però insieme ai nostri partner, per un cambiamento che, con la trasformazione digitale in atto, non è più una scelta, ma una necessità. I risultati ci sono stati e sono stati buoni, ma ora bisogna capire bene come orientare i partner sul business dei prossimi mesi: tutto diventa più smart, tutto diventa mobile e automatizzato. E il nostro ecosistema deve essere in grado di seguire questa domanda, che non consiste più di fornitura pura, ma di use case progettuali su singole esigenze, che coinvolgono processi integrali di innovazione».
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Il ruolo della system integration
Non prodotti, quindi, ma progetti, che si devono appoggiare su di una piattaforma che consenta la cooperazione e integrazione di più ingredienti. Avaya si propone, infatti, con una propria piattaforma, customizzabile, che consente ai partner di aggiungere il proprio valore intellettuale, oltre a fungere da aggregatore di skill affinché insieme alla propria rete di partner possa essere riconosciuta come interlocutore credibile per la digital transformation. «Non l’unico interlocutore – sottolinea Palermo -, perché non si può affrontare un così complesso come da digital transformation da soli, ma è un lavoro corale, dove la system integration avrà sempre più un ruolo primario».Una decina i partner italiani che a oggi hanno contribuito con le proprie soluzioni ad arricchire il marketplace per le soluzioni di Customer Engagement e UCC del vendor, in diversi ambiti verticali, e che ha visibilità a livello worldwide, aprendo di fatto a mercati globali anche soluzioni costruite da partner locali.
A livello d’offerta, due sono le soluzioni su cui Avaya punta: Equinox, un client unico per la comunicazione unificata e l’altra è Oceana per la parte di multichannel contact center. «Ma il vero business del futuro è rappresentato da Avaya Breeze – sottolinea Palermo -, una piattaforma applicativa che consente di declinarsi sul singolo mercato verticale, sui temi di unified communication o di contact center. Consentendo di ragionare in termini di use case, con alte potenzialità di integrazione, vera base di partenza per affrontare temi quali IoT e Artificial Intelligence».
Collaborazione, sviluppo e cloud: i temi trasferiti al canale
Temi futuribili, promossi dalle nuove tecnologie, ai quali i protagonisti dell’IT sono chiamati a dare interpretazioni utili al business delle aziende. «La digital transformation oggi è un’esigenza per ogni tipo di cliente – commenta Fadi Mubarak, VP e Channel Leader, Avaya International -, che deve potere identificare quali opportunità cogliere e come la tecnologia può aiutarli. Il ruolo nostro e dei nostri partner è quello di interpretare il business dei clienti e capire cosa è meglio automatizzare. Soprattutto ora che le nuove tecnologie stanno aprendo a scenari inediti, come l’AI per esempio, ma sempre applicati ai processi aziendali. La nostra strategia di canale tende ad affrontare questo tema attraverso partner che possono veicolare il valore e aumentarlo, anche sviluppando soluzioni basandosi sulle nostre piattaforme e utilizzandone le nostre API per sviluppare nuove applicazioni e poterle poi inserire all’interno del nostro marketplace».
Il punto fondamentale che Avaya vuole evidenziare è la necessità di attivare una collaborazione all’interno dell’ecosistema dei partner, sinergia sulle soluzioni e non su ciò che il singolo vendor propone, quale elemento enfatizzante la capacità di integrazione del partner stesso. «Attraverso il nostro partner program stiamo facilitando e spingendo la transizione verso il cloud – conclude Mubarak -. Abilitare i partner con formazione e incentivi, per proporre una transizione che sia modulare, lasciando ai clienti di scegliere se e cosa porre sul cloud e decidere la quota di Capex e di Opex secondo le proprie esigenze».
