Prevenzione e visibilità totale sulle minacce alla sicurezza informatica: è attorno a questi due pilastri che si sviluppa la strategia tecnologica di un vendor come Palo Alto Networks, che sta rapidamente guadagnando spazio sul mercato globale e nazionale. Come ha infatti messo in evidenza il country manager Mauro Palmigiani, a livello mondiale il gruppo ha messo a segno nell’ultimo anno fiscale una crescita del 28%, nettamente superiore al ritmo del +7% con cui viaggia il mercato della sicurezza. Uno sviluppo che sta proseguendo anche nel 2018, con il gruppo che punta a raggiungere quota 2 miliardi di dollari di fatturato, con posizioni di forza in mercati verticali come education, manufacturing e mondo finanziario. «Anche in Italia i risultati sono molto confortanti, grazie anche a una buona adesione alle sottoscrizioni in cloud. La Penisola è un Paese di grandi investimenti per Palo Alto, siamo presenti dal 2010 ma nell’ultimo anno c’è stata una forte crescita dell’organico, che ha toccato 24 unità, il 40% delle quali di estrazione tecnica».
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Il peso del canale
Una strategia di sviluppo che passa da un modello di vendita 100% indiretto, con la presenza di un canale di reseller e distributori. Palmigiani ha evidenziato come Palo Alto preveda tre diversi livelli di certificazione: al momento in Italia ci sono 5 partner Platinum e altri sette Gold, in buona parte system integrator di grandi dimensioni che sono in grado anche di erogare servizi di manutenzione e con cui esiste un forte rapporto di fidelizzazione. Per il futuro, dal momento che Palo Alto guarda sempre di più al versante commercial/SMB ci si aspetta un incremento del numero di partner, in particolare da parte dei rivenditori born in the cloud (tecnologia ormai perfettamente integrata nell’offerta del vendor); non è invece prevista una vera e propria strategia volta all’incremento dei partner di fascia alta, che dunque dovrebbero rimanere sostanzialmente stabili.
Visibilità e automazione
Ma quali sono le chiavi per distinguersi in un mercato sempre più affollato come quello della sicurezza informatica? Palo Alto, nata nel mondo dei firewall, ha progressivamente allargato il proprio ambito di attività anche alla difesa degli endpoint e delle applicazioni, seguendo l’evoluzione del cybercrime. Il punto di vista del vendor è che le aziende si trovano oggi di fronte avversari in grado di lanciare attacchi estremamente automatizzati, potenzialmente capaci di colpire 24 ore su 24. A queste minacce bisogna rispondere con la stessa metodologia, portando dunque automazione e orchestration nei reparti IT dei clienti finali, che devono avere una visibilità completa su quello che sta succedendo.
L’apertura verso l’esterno
L’obiettivo finale è naturalmente quello di aumentare la prevenzione, senza la presunzione di avere la bacchetta magica: «Nelle aziende ci sono stratificazioni di prodotti, noi storicamente facciamo in modo che nostri prodotti siano in grado di collaborare: assicurando visibilità, riducendo superficie di attacco (zero truest), prevenendo minacce note e non con la nostra piattaforma», spiega il country manager. Per puntellare ulteriormente questa strategia, Palo Alto può vantare una ricchissima lista di partnership, dai maggiori cloud provider (Amazon, Microsoft, VMware), senza dimenticare la collaborazione con i global system integrator e i service provider anche in ottica MSSP. L’evoluzione ulteriore della strategia di apertura di Palo Alto verso il mondo esterno è rappresentata dalla recente introduzione del modello dell’Application Framework, concepito per risolvere specifiche esigenze di sicurezza: in questo ambiente i clienti potranno sperimentare e implementare rapidamente (attraverso una formula pay per use) nuove applicazioni di sicurezza, create da Palo Alto o da terze parti.
