Aldo Rimondo, Country manager Italia, Iberia e Israele di Ivanti
Una rinnovata politica di canale è la chiave per competere al meglio in un’area cruciale per l’IT moderno, quella cioè del mondo del system & service management. Lo dimostra la storia di Ivanti, il brand nato lo scorso anno dall’esperienza del gruppo Landesk, specializzato dagli anni Ottanta nella gestione dell’end point, come racconta a Digital4Trade Aldo Rimondo, country manager Italia, Iberia, Grecia, Israele di Ivanti. Oggi la gestione non riguarda soltanto più i classici pc, ma si è allargata a tutta una serie di nuovi dispositivi, che negli ultimi si sono notevolmente accresciuti con l’irrompere del fenomeno IoT. Landesk ha poi effettuato la sua area di interesse effettuando una serie di investimenti e acquisizioni in aree adiacenti alla gestione degli endpoint: attualmente il gruppo è attivo in comparti come security, asset management e service management, che vengono proposte sul mercato nella logica dell’Unified IT. Da qui la decisione di raggruppare tutte le tecnologie e marchi sotto un unico cappello, quello di Ivanti, per l’appunto, una realtà che oggi può contare su circa 1800 dipendenti e un fatturato intorno ai 500 milioni di euro, che il management punta a raddoppiare nel prossimo futuro.
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Integrazione e apertura al cloud
Ma a che tipologia di aziende si rivolge Ivanti? «Le nostre tecnologie sono trasversali, in qualche modo dovrebbero essere adottate da tutte le organizzazioni perché riguardano la governance dei sistemi. Si tratta di strumenti che saranno sempre più necessari per garantire che la libertà dell’utente aziendale si concili con aspetti come la sicurezza, la compliance e il cost saving. Ci sono poi ovviamente dei settori che sono comunque più ricettivi al nostro messaggio, come quelli finanziario e retail, così come la Pubblica amministrazione. Punti di forza rispetto alla concorrenza? Dal momento che Ivanti ha diverse aree di focalizzazione, abbiamo a che fare con dei concorrenti che sono specializzati soltanto in alcune determinate aree. Questo rende possibile l’integrazione tra le nostre diverse tecnologie, che hanno inoltre un ottimo grado di apertura verso l’esterno. Un altro fattore importante è la fruizione dei nostri servizi via cloud, che sta aumentando notevolmente per effetto della domanda dei clienti finali ma anche dei partner, che lavorano sempre di più in modalità service provider. Manteniamo comunque ancora la nostra offerta disponibile anche on premise, dal momento che ci sono ancora molte aziende che preferiscono tenere i dati in casa, soprattutto quelli estremamente sensibili».
Il passaggio al modello 2 tier
Questo complesso portafoglio di offerta è ora declinato con una strategia di vendita completamente votata all’indiretta: una svolta per Ivanti che prima, come Landesk, aveva sempre avuto una vendita one tier, senza distribuzione e con pochi partner molto specializzati. Come spiega il country manager, «Con la progressiva introduzione dei nuovi brand in azienda sono accadute due cose: innanzitutto abbiamo avuto a che fare con specializzazioni tecniche diverse, ma anche con politiche commerciali estremamente differenti. Quindi lo scorso anno, dopo l’annuncio del nuovo brand, è stato l’anno della razionalizzazione del modello di business, con la decisone di adottare i due livelli, introducendo il ruolo del distributore e ampliando il numero dei partner di canale. La ragione principale è che le tecnologie Ivanti sono presente in quattro aree diverse che spesso richiedono competenze diverse. Mi spiego meglio: i partner specializzati in security spesso non lo sono in compliance o nel licensing. Quindi portare a bordo dei partner con specializzazioni così differenziate richiede una leva tale che va oltre le nostre sole forze».
Un Partner Program efficace
Da qui la scelta di passare per la distribuzione, che in Italia risponde al nome di Computer Gross e Ready informatica. Una scelta che ovviamente ha delle ricadute anche sulle numeriche del canale: prima dell’avvento del nuovo modello Ivanti/Landesk poteva contare su circa 20 partner in Italia, in questi mesi ne stanno arrivando veramente molti, alcuni dei quali anche di dimensione veramente rilevante, che sono in grado di coniugare competenza tecnica e commerciale e delivery delle soluzioni. Il sostegno al canale passa innanzitutto dal Partner Program adottato a livello globale: «In tutta sincerità non abbiamo inventato nulla. Abbiamo analizzato i partner program di successo a livello mondiale, cercare di copiarne gli aspetti migliori e analizzare le esigenze dei nostri partner: in sintesi, c’è una grande attenzione al margine e al riconoscimento di meccanismi meritocratici (deal registration, certificazioni), nonché a iniziative di.co marketing e training. I partner sono poi costantemente incoraggiati a esplorare tutte le possibili opportunità sul fronte dei servizi», conclude Rimondo.
