Dopo vent’anni di immersione totale nel campo della sicurezza, senza cedere alla tentazione di sfruttare i successi per allargare il proprio raggio d’azione oltre i confini della sicurezza, è lecito poter vantare una perfetta conoscenza dei meccanismi nel mercato IT. «Lo scenario in questo momento offre tantissime opportunità per una realtà come la nostra – afferma Giampiero Cannavò, Head of Channel B2B di Kaspersky Lab -. In particolare, la vera sfida si gioca sulla componente di servizi, dove possiamo contare su un portafoglio molto ampio». Di fronte a un mondo client sempre meno attraente per dinamismo, le maggiori prospettive di crescita arrivano quindi dalla capacità di adattare una soluzione alle esigenze della singola impresa e affiancarla nella delicata fase di transizione verso il nuovo modello. «Proprio per questo è fondamentale lavorare con i partner giusti – osserva Cannavò -. Per tale motivo, prestiamo particolare attenzione nella selezione, prima di tutto perchè oggi abbiamo soluzioni più complesse che in passato».
Un canale su misura
Con una strategia di sviluppo totalmente interno e di vendita al 100% affidata al canale, diversificare è diventata una necessità. «Abbiamo tanti benefici dall’attività dei nostri partner e non esitiamo a riconoscerlo – precisa Cannavò -. Non rallentiamo dall’investire in marketing, abbiamo un piano di rebate e un programma dedicato unico: High Performance Club, dove i migliori possono provare l’emozione unica di un giro in pista a bordo di una Ferrari da competizione». Inoltre, per i Top Partner, è in fase di ultimazione un programma di formazione dedicato, per portarli ad acquisire le competenze più recenti, quelle utili a sfruttare il potenziale delle nuove soluzioni ad alto valore aggiunto. Opportunità aperte anche al mondo dei system integrator, insieme ai quali Kaspersky Lab punta ad aumentare la presenza nel mondo enterprise. «Soluzioni complesse come KATA (Kaspersky Anti Targeted Attack) richiedono una grande focalizzazione e non possiamo affidarle a partner generici. Cerchiamo di lavorare con un pool ristretto, in modo da riuscire a trasmettere tutte le competenze e le conoscenze necessarie a gestire l’intero ciclo di vendita».
Sullo stesso livello si colloca un’altra soluzione ad alto valore aggiunto come KICS, pensata per infrastrutture critiche, con servizi di intelligence e rivolta soprattutto ai partner dotati di SOC. Tutto questo senza dimenticare il mondo PMI, dove l’affiancamento al canale è cruciale per l’evoluzione delle strategie di sicurezza in ottica di servizi. «Tra le novità del 2018, la prima in ordine di tempo è la protezione per Office 365. Subito dopo, arriverà una soluzione di e-learning per le tematiche di cybersecuriy come servizio gestito». Nel frattempo, c’è da tenere in considerazione anche un’importante scadenza ormai imminente. «Al momento, la focalizzazione principale sulla quale lavorare insieme ai partner è la conformità GDPR – conclude Cannavò -. Le PMI non possono contare sulle competenze necessarie a gestire una tematica così importante. Quindi, continuiamo a lavorare al fianco del canale per garantire il migliore supporto all’utente finale».
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