Leonardo Bernardi, General Manager di Siav
C’è un mercato, quella della gestione documentale, che nei prossimi mesi è destinato a conoscere una decisa accelerazione, per effetto dell’entrata in vigore dell’obbligo sulla fatturazione elettronica B2B (a partire dal gennaio 2019). E dall’altra parte c’è un’azienda, numero uno italiana nel settore, che ha recentemente deciso di rinnovare completamente il proprio prodotto di punta e trasformare la propria strategia di business, aprendosi al contributo dei partner di canale. Stiamo parlando del gruppo padovano Siav che, come racconta a Digital4Trade Leonardo Bernardi, General Manager del gruppo, ha intenzione di rimanere focalizzata anche in futuro nel mondo dell’enterprise information management: «Ci occupiamo di questo mondo da tutti i punti di vista, offrendo al mercato delle soluzioni proprietarie da noi stessi sviluppate. Non abbiamo velleità di buttarci sull’hardware o di andare in settori contigui come l’Erp dove non abbiamo le necessarie competenze. Nel mondo documentale, invece, ne abbiamo tante, grazie a un approccio a 360 gradi. Siamo un’azienda anche in crescita di fatturato, con un giro d’affari di poco meno di 18 milioni di euro, ma contiamo di arrivare presto a quota 20 milioni. Ci sono una serie di fattori contingenti che stanno favorendo la nostra crescita, come l’obbligo sulla fatturazione B2b, ma anche una gara che abbiamo vinto in ambito Consip che ci permette di affrontare il mercato della sanità a livello nazionale e, non ultimo, l’introduzione del nuovo prodotto Silloge».
Quest’ultimo è un software di Enterprise Information Management creato appositamente per ottimizzare i processi e i procedimenti di Pubbliche Amministrazioni ed Imprese, attraverso la gestione digitale dei documenti, file multimediali ed informazioni, con un’interfaccia semplice e intuitiva per un elevato grado di usabilità. La soluzione, basata su tecnologie Open Source, progettata Cloud Native, è progettata per rispondere al meglio alle esigenze di tutte le Imprese, incluse PMI e Enti pubblici, fornendo la soluzione più adatta in termini di potenza dell’infrastruttura tecnologica disponibile e budget da dedicare alla digitalizzazione. L’utilizzo della tecnologia docker consente l’attivazione progressiva delle funzionalità disponibili e il set di funzioni programmabili via API ne fanno una soluzione facilmente integrabile con i sistemi informativi aziendali (ERP, CRM, prodotti per la Conservazione Digitale etc).
Il nuovo prodotto risponde anche a una precisa strategia di business messa in campo da Siav: «Abbiamo deciso di rivedere la nostra soluzione software, riscrivendola completamente e basandola su tecnologie open source, cloud ready, multi database,ecc. Con la possibilità, grazie a Docker, di avere un approccio ibrido. Silloge ci permette così di andare verso un settore che non abbiamo mai approcciato, quello della media impresa. Se infatti le aziende sopra i 250 dipendenti in Italia assorbono circa il 54% della spesa IT nazionale, la fascia tra i 50 e i 250 addetti riguarda 196.000 aziende che ne spendono il 24%. Si tratta di un segmento che sinora non abbiamo mai affrontato in modo sistematico, perché necessita di prossimità, relazione, ovvero qualcosa di molto oneroso per un’azienda come la nostra. L’idea è quindi quella di approfittare di questa riscrittura del software per mettere a punto un prodotto che possa essere commercializzato dalle terze parti. Da qualche mese abbiamo infatti iniziato un’operazione di recruiting sul canale, cercando di individuare ISV, software house e system integrator disposti a impegnarsi su questo fronte. Abbiamo anche messo a punto un programma di canale che offre ai partner formazione, supporto e fondi di co-marketing per organizzare eventi insieme ai loro clienti».
Per il momento Siav ha già stretto accordi con una decina di operatori, ma l’obiettivo a lungo termine è arrivare a un’adeguata copertura del territorio nazionale con un recruitment di circa 100 partner. Un modello che non contempla la presenza di distributori e che punta a fare dei rivenditori degli attori protagonisti, capaci di costruire servizi per il cliente finale sulla base della piattaforma Siav. Dal momento che Silloge ha in sé tutti gli standard per rispondere agli obblighi della fatturazione elettronica, è facile da comprendere come i partner abbiano tra le mani una opportunità concreta di business: «Nell’ambito della fatturazione B2b c’è molto ritardo e l’obbligo scatterà già nel gennaio 2019. Ai partner rendiamo possibile gestire tutto quanto questo delicato passaggio. Cerchiamo dunque operatori che abbiano una certa struttura e fatturato, ovviamente privilegiamo quelli abituati a vendere software e soluzioni. Ma, soprattutto, cerchiamo operatori che siano realmente convinti di approcciare il mondo del documentale, che noi consideriamo una grossa opportunità per il canale», conclude Bernardi.
