Il mercato delle medie aziende italiane si affronta con il canale dei partner. Per questo motivo Ca Technologies sta promuovendo una serie di azioni a supporto dei propri partner in modo da coprire in maniera adeguata il mercato midmarket locale con un’offerta estremamente ampia, per la quale è necessario proporsi con le adeguate competenze.
Un compito che il vendor assolve attraverso il proprio Advanced Partner Program, lanciato lo scorso anno «con l’obiettivo di fare evolvere il rapporto di collaborazione con il nostro canale e creare un ecosistema di partner fidelizzati e dotati di forti competenze, soprattutto negli ambiti API (Application Programming Interface), Sicurezza e Management Automation. Senza trascurare l’area Mainframe, dove tradizionalmente è forte la nostra presenza» spiega Antonio Altamura, Sr Director Italy, Named&Growth Italian Sales, che prosegue: «Ca Technologies è presente sul mercato da una quarantina d’anni, e da sempre collabora con i maggiori system integrator internazionali e locali sulle principali aree della nostra offerta. In particolar modo su API, security e automazione, abbiamo varato Incubation Partner, un’iniziativa volta a promuovere attivamente il canale su tali aree, fornendolo di tutto il supporto per facilitare l’approccio verso le aziende di medie dimensioni, quel target che definiamo “commercial” che deleghiamo interamente ai nostri partner, con il supporto dei nostri distributori Computer Gross e V-Valley, sul quale vogliamo aumentare la nostra presenza. Uno sforzo che tende ad aumentare le competenze dei system integrator su questi temi per noi fondamentali in modo da potersi proporre ai clienti con servizi a valore di consulenza e di fidelizzazione».
Antonio Altamura, Sr Director Italy, Named&Growth Italian Sales di Ca Technologies
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Iniziative per lo sviluppo del mercato midsize
Si tratta di tre aree d’offerta sulle quali il vendor intende aumentare la copertura geografica e di prossimità al mercato e che si sviluppano a loro volta in tantissime declinazioni, dal trattamento e gestione dati, al continuous delivery, all’agile con la parte di governance. In particolare, l’area Automazione di Automic e quella legata all’offerta di Secure Devops di Veracode, frutti di altrettante recenti acquisizioni, saranno quelle su cui Ca intende concentrarsi per espanderle sul canale.
Sull’onda di questo rilancio sul canale a valore, solo nello scorso anno il vendor ha aggiunto al proprio ecosistema una quindicina di nuovi partner, portando la numerica complessiva a una quarantina di aziende certificate, focalizzate, dicevamo, sulla fascia midsize (Commercial) del mercato. Sopra di questa, Ca pone la fascia Enterprise, una trentina di grandi aziende che segue direttamente nella fase di accounting, per poi coinvolgere alcuni partner nella gestione del deal.
I punti fondamentali del programma Advantage
Partner che si sono rivelati parte attiva anche nell’ideazione dell’Advantage Partner Program, dove fondamentale è stato il contributo della Partner Community di Ca. Il programma si basa principalmente su quattro pilastri fondamentali: la semplificazione, la protezione, la profittabilità e la differenziazione.
«Si vuole, infatti, rendere più semplice il rapporto di collaborazione tra noi e il canale – dettaglia Altamura -, definendo un business plan congiuntamente ed essere ben chiari sulle relative marginalità e vantaggi. Garantendo poi una protezione degli investimenti effettuati dai partner, sia in termini di formazione sia di tutela della deal registration». Ogni soluzione, poi, può comportare degli incentivi differenti, anche accumulabili e, vista la vastità del nostro portafoglio prodotti, raggiungere quote tali da essere utilizzati per aumentare la profittabilità o per attività di demand generation. Godendo del cross selling sui tanti altri ambiti coperti da Ca Technologies, estendendo di fatto le opportunità di business e agevolando il partner nell’ottimizzazione degli skill, facilitata rispetto al dover trattare brand e tecnologie differenti.
«Molti partner, infatti, avevano a che fare con molte tecnologie best of breed – spiega il manager -, ma ora hanno preferito focalizzarsi su di un unico brand, avvantaggiandosi anche del fatto di potere accumulare un gran numero di referenze e di offrire ai clienti i servizi professionali a corredo».
I 5 livelli dell’Advanced Partner Program
Diversi i livelli di certificazione previsti dal partner program di Ca Technologies, a partire dal Member, che è il livello che richiede minor sforzo da parte del partner, passando all’Advanced, Premier e Focus, che connotano partner locali, fino al livello Global, che riguarda invece le partnership siglate a livello corporate. Livelli che sono legati al grado crescente di certificazione, gli obiettivi di vendita e gli investimenti in business plan congiunti, come crescente è il grado di supporto.
