Una finestra sul trade, sui trend in atto che possono riservare opportunità di business agli operatori del canale, le tecnologie da tenere d’occhio, le aspettative dei clienti e i nuovi percorsi indicati dai vendor. È tutto questo il Canalys Channel Forum, l’evento annuale organizzato dalla società di analisi inglese ormai diventato un punto di riferimento per il trade, la cui edizione europea si svolgerà dal 9 all’11 di ottobre a Barcellona e il cui payoff sarà “Independent Intelligence”. Qualche anticipazione di quanto attenderà al canale europeo per il prossimo futuro ci viene fornita da Robin Ody, analista di Canalys, esordendo con dichiarazioni confortanti: «Il canale europeo sta avendo delle performance eccellenti, con un 2017 che è stato un anno eccezionale, con molti operatori che hanno avuto una crescita a doppio digit sia per quanto riguarda i fatturati sia per i ricavi. Una tendenza che non ha rallentato neanche nel corso del primo quarter di quest’anno, con i reseller che stanno crescendo con tassi del 12 per cento anno su anno, mentre i distributori hanno realizzato incrementi del 5 per cento». Risultati ai quali stanno iniziando a contribuire i new trend tecnologici, i quali stanno progressivamente facendo sentire i propri effetti benefici.
I trend tecnologici da tenere d’occhio
Alcuni in particolare sono quelli che stanno contribuendo a dare forza al canale europeo secondo l’analista Canalys. E che i partner dovrebbero guardare con attenzione, iniziando a sviluppare competenze ad hoc. A cominciare dall’automatizzazione dei Data Center, necessaria per la gestione della crescente mole dei dati e per un corretto monitoraggio nell’erogazione dei servizi professionali. Altro ambito di emergenza che presto si farà fortemente sentire e che il canale è invitato a gestire è poi l’aumento delle minacce alla sicurezza che coinvolgono l’Intelligenza Artificiale: «Su questo ambito, i partner che saranno in grado di costruire dei SOC (Security Operation Center) e di investire nello sviluppo dei propri skill, potranno proporsi come fornitori non solo di tecnologia, ma anche di servizi gestiti e consulenza, ottenendo una maggiore fidelizzazione dei clienti in un panorama della sicurezza che si sta progressivamente complicando» avvisa Ody.
Edge Computing e AI: nuovi spazi per il Trade
Interessanti anche le opportunità che si stanno concretizzando dal fronte dell’edge computing e che interessano l’ambito dell’IoT e dell’AI, appetibili sia per i reseller sia per i system integrator, che possono avere benefici sia sul fronte hardware, del software e dei servizi. Anche le tecnologie per l’Intelligent Automotive si prevede avranno un impatto interessante sui fornitori IT del canale, essendo un ambito che richiede importanti investimenti in infrastrutture, sviluppi applicativi, data management e monitoring oltre, ovviamente, a un’attenzione particolare all’aspetto della Security. Attendiamoci sorprese anche dai mercati dell’Healthcare e dell’Education, due ambiti che stanno guardando con ottimismo alle potenzialità delle tecnologie di nuova generazione. Su questi settori, i partner non dovrebbero tentare di fare troppo, o tutto – consiglia l’analista Canalys -, meglio capire come ottenere i massimi risultati da quanto in essere, per poi eventualmente upgradare verso progetti più complessi in maniera graduale». Ma in linea generale, per cogliere in maniera adeguata questi trend, i partner devono investire nello sviluppo di applicazioni e soluzioni a brand proprio, sulla loro proprietà intellettuale, sfruttando le piattaforme tecnologiche dei vendor che poi possono integrare per soddisfare le particolari esigenze di clienti. «Se i partner riusciranno a vendere soluzioni di business che siano convincenti, e soprattutto ad avere un atteggiamento agnostico nei confronti dei vendor, avranno la possibilità di rafforzare la fidelizzazione del proprio brand presso i clienti – dice Ody -. Dovrebbero partire sfruttando le relazioni già esistenti con vendor e clienti, per capire quali opportunità potranno arrivare nel prossimo futuro dalle nuove tecnologie, basandosi sulle richieste di quei clienti che stanno cercando di risolvere le proprie problematiche attraverso le new tech».
Competizione e cooperazione. Modello misto per vincere
Per dare una risposta alle esigenze sempre più complesse dei clienti, sarà necessaria una maggiore integrazione tra gli operatori del canale, andando oltre al concetto di semplice competizione e/o di cooperazione, ma che consideri entrambe le forme, con equilibrio. Si va creando un nuovo universo di fornitori che si baserà sull’integrazione di tecnologie e di skill. La crescita all’interno dell’ecosistema dei partner è concreta, ma ogni singolo partner deve essere vincente affinchè la cooperazione possa avere effetti positivi. L’IoT, in particolare, richiede la cooperazione di diversi partner con conoscenze specializzate che lavorino in contemporanea per fornire l’intera soluzione. Le nuove tecnologie stanno, loro stesse, sviluppando nuove competenze, con la nascita di nuove tipologie di partner da un lato e dall’altro la formazione di nuove business unit dedicate all’interno dei partner tradizionali. Nuove forme di partner la cui integrazione nel tradizionale modello di canale deve essere fatta con cautela e senza fretta. «Ma la verità è che i partner hanno da sempre dovuto evolvere e adattarsi alla tecnologia e alla domanda del mercato – osserva Ody -. Non si tratta di niente di nuovo per loro, ma bisogna che il cambio di strategia sia ben chiaro e definito».
Distributori in cerca di ruoli
Cambiano i partner, ma l’onda delle nuove tecnologie e dei nuovi modelli di offering impongono una rivisitazione anche del ruolo dei distributori. I quali, a loro volta, stanno osservando cambiamenti da tutti i fronti: dall’interesse per l’ambito business di Amazon e AWS, dai vendor con un modello one tier e dal cloud computing in generale. «Ma la distribuzione continua ad essere importante per aiutare i vendor a trasferire sul mercato le nuove offerte, come è sempre stato – conclude l’analista -. Non bisogna interpretare l’ondata delle nuove tecnologie come la fine della distribuzione, ma piuttosto come la necessità di un processo di adattamento».
