Non più rivenditori, non reseller o dealer, e poco anche VAR. Con l’affrancarsi di un modello di mercato che minimizza i margini derivabili dalla transizione a volume di prodotti, qualsiasi riferimento alla pura vendita pare essere scomparso nella descrizione di quelle realtà che forniscono di tecnologia ICT le aziende, e il termine System Integrator italiani ormai sembra essere quello nel quale la maggior parte delle terze parti ICT nostrane, a torto o ragione, si riconosce. Ma prima di “autocertificarsi”, cerchiamo di capire cosa si intende per System Integrator.
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Cos’è un System Integrator e perché tutti si sentono tali
Da glossario, System Integrator è un integratore di sistemi. Facile da tradurre. Nasce come integratore, appunto, di differenti tecnologie all’interno di un progetto complesso, che per sua natura è impossibile da realizzare con un unico prodotto o con soluzioni di un unico brand. A discolpa del “sedicenti” System Integrator attuali, sta comunque il fatto che il numero di apparati, tecnologie e relative competenze specialistiche all’interno di un progetto, oggi è notevolmente aumentato, mettendo in azione talmente tanti ingredienti che il rivenditore di un tempo, fortemente focalizzato sull’hardware, o software, che aveva a scaffale, farebbe davvero fatica a comprenderne le possibili interazioni in un contesto eterogeneo e multibrand. Ma quelli erano i tempi del legacy, tanto cari ai vendor di allora, che per anni si erano fidelizzati canale e clienti, plasmando, di conseguenza, una rete di partner a proprio uso e consumo, la cui principale funzione fosse di fornire e manutenere i propri prodotti. E solo quelli.16
I System Integrator nascono per rispondere alle nuove esigenze dei clienti
Se un tempo i System Integrator identificavano prevalentemente la grande azienda partner con presenza internazionale, oggi la possibilità di fregiarsi di tale titolo esula dalle dimensioni aziendali. L’evoluzione del mercato e dei rapporti tra i vari attori che compongono il canale, ha portato ad eccedere ala qualifica di System Integrator anche piccole realtà, che si stanno proponendo sul mercato grazie alle loro specializzazioni su aree particolari.
Dato ormai per assodato che non esiste più da parecchi anni il “on stop shop” nel canale ICT e nemmeno nel panorama dei vendor, si è venuto a creare una rete di operatori, piccoli, medi o grandi che siano, in grado di interagire e cooperare tra di loro, facendo sinergia delle loro competenze specifiche su alcuni temi. I clienti hanno tagliato il cordone ombelicale con i brand che tempo fa li teneva ancorati con le proprie soluzioni blindate, consapevoli di poter trovare dei best in class in ogni ambito ed esigendo di avere il meglio delle diverse tecnologie all’interno dei loro progetti, senza vincoli o ricatti. Un melting pot tecnologico che deve avere come unico obiettivo l’ottenimento di risultati di business. Indipendentemente dal marchio che ha.
System Integrator: più consulente di business che fornitore
Da qui la crescente responsabilità richiesta al System Integrator, o in generale ai fornitori di tecnologie, da parte del cliente, il quale diventa, o potrebbe diventare, unico interlocutore tecnologico se in grado di mostrare competenze consulenziali e agnostiche da ogni brand.
Con il mutare del ruolo tradizionale dei CIO e l’estendersi della consapevolezza digitale all’interno delle aziende, cambiano i pesi decisionali per gli acquisti di tecnologia, che oggi non riguardano più solo i prodotti, ma indicano progetti atti a risolvere problematiche o esigenze spesso sollevate dal board aziendale o da figure manageriali fino a qualche tempo fa molto lontane dalla tecnologia.
Va da sé che la fiducia nel System Integrator e sulla sua capacità di calarsi nel business del cliente stesso, diventa fondamentale per le aziende, che si fidelizzano presso un vero e proprio partner, più che fornitore, ingaggiato per ottenere, insieme, l’obiettivo prefissato: l’aumento e l’ottimizzazione del proprio business come elemento competitivo sul loro specifico mercato.
System Integrator anche un po’ Skill Integrator
Nasce, quindi, nelle aziende la necessità di avere interlocutori che conoscano, certamente il proprio ambito di mercato verticale, ma che abbia competenze specifiche su determinate aree tecnologiche. O, nel caso di lacune, che sia in grado di organizzare un team di aziende con competenze complementari per risolvere i vari aspetti richiesti dal progetto di innovazione digitale. Il compito del System Integrator si estende, così, da quello di integratore di tecnologie differenti e di vari brand a quello più ampio di “Skill Integrator”, capoprogetto che, se non le possiede già al proprio interno, identifica e aggrega competenze e specializzazioni in modo da portare in casa del cliente le migliori soluzioni atte a ottenere i risultati prefissati.
Momento d’oro per i System integrator italiani: crescono i margini
Si tratta di un modello di interpretazione della fornitura tecnologica che negli ultimi anni ha pagato. Nel giro degli ultimi 3 anni, secondo i dati di Partners4Innovation, dei 10.861 operatori ICT italiani con fatturato oltre i 500.000 euro, la categoria dei partner a valore, ossia system integrator e ISV, ha aumentato il proprio EBITDA margin dell’1%, mentre i classici reseller hanno perso l’1%, stessa perdita anche per quei partner definiti ibridi: un po’ volume e un po’ valore. Una crescita basata soprattutto su 3 pilastri: Cloud Computing, Dati e Security.
A ogni System Integrator la sua specializzazione
Se fino a qualche tempo fa il termine System Integrator poteva evocare ampie competenze sufficienti a soddisfare qualsiasi esigenza tecnologica di un’azienda, con l’evoluzione delle tecnologie nei diversi ambiti si è venuta a creare una serie di specializzazioni di tema anche tra i system integrator.
Infrastruttura, sicurezza, applicativi sono state le prime diramazioni su cui questi operatori hanno convogliato le proprie attività e conoscenze, diventando specialisti nel loro ambito e “ingranaggi” fondamentali in progetti complessi che vedano sinergia e complementarietà di soluzioni e certificazioni diverse.
Un nuovo mondo aperto dal Cloud Computing
Tutto questo già prima dell’avvento del Cloud Computing, che se in primis poteva generare timori di disintermediazione dei fornitori di tecnologia ai clienti, successivamente si è invece rivelato trampolino per nuove opportunità di business basate su nuovi parametri e improntate sui servizi e su nuovi modi di intendere e sfruttare l’infrastruttura. Una volta compreso il nuovo ruolo ricavabile dall’evoluzione scatenata dal cloud, i System Integrator (e i distributori stessi) hanno quindi iniziato il loro processo di adattamento, sfruttandone appieno le potenzialità, ponendosi come creatori ed erogatori di servizi a consumo o anche come tramite commerciale per la vendita di servizi altrui.
System Integrator e Service Provider, due linee evolutive della specie Reseller
Da qualche anno, quindi, i servizi sono entrati a pieno diritto nell’offerta dei System Integrator, che in base all’impegno in tale ambito, possono quindi fregiarsi del nuovo appellativo di Service Provider, ossia operatori che ai servizi erogati attraverso infrastrutture cloud devono ormai gran parte delle proprie entrate. Servizi che hanno, dicevamo, come infrastruttura abilitante il Cloud, e che si contraddistinguono per evitare ai clienti l’investimento in infrastrutture “fisiche” proprie e sfruttare invece la flessibilità tipica di un’offerta as-a-service, ossia che consente ai clienti di fruire solo di quel che serve e di pagare, di conseguenza, solo quel che si utilizza.
Il cloud e la rivoluzione delle forze vendite nel trade
Il cloud, una volta “digerito” come nuovo paradigma di approccio ai clienti, ha di fatto aperto un nuovo ricchissimo mercato fatto di servizi, al quale molti system integrator italiani si sono affidati per affrontare nuovi business, per i quali hanno dovuto rivedere modalità di gestione del licensing, dei tempi di TCO e di remunerazione, abituando, di fatto, la propria forza vendita ad abbracciare un modello estremamente diverso dal precedente, che punta alla fidelizzazione nel tempo del cliente su entrate distribuite nel tempo, piuttosto che a commesse sostanziose e a cassa immediata.
Le desinenze dell’as-a-service entrano nell’offerta dei system integrator
Le offerte di servizi as-you-go, infatti, si pagano e si vendono col tempo, con canoni periodici o in base al loro utilizzo. Ma sono tante le declinazioni dei servizi consentiti, che vanno dalla fruizione di applicazioni, all’utilizzo di infrastrutture di terzi, all’uso come piattaforma per lo sviluppo stesso delle applicazioni e altre modalità si stanno prospettando.
- IaaS – Infrastructure as a Service: Si va quindi dai servizi IaaS, acronimo di Infrastructure as a Service, con cui ci si riferisce all’accesso a infrastrutture di terze parti per sfruttarne capacità computazionale, storage, ecc, senza doversi dotare in prima persona delle macchine, ma fruendo il servizio messo a disposizione da altri.
- SaaS – Software as a Service: consiste nella fruizione di software non più basata sulla logica degli acquisti di licenze, ma con un modello remunerativo proporzionale al tempo di utilizzo o al numero di utilizzatori, solitamente con canone periodico.
- PaaS – Platform as a Service: si considera una piattaforma completa di ambiente operativo e linguaggi di programmazione, tutti strumenti utili per lo sviluppo di applicazioni. Anche questa viene messa a disposizione da fornitori terze parti a fronte di un pagamento a canone.
- DaaS – Desktop as a Service: ambienti di computer virtualizzati, su standard definiti dal singolo gestore, messi a disposizione di più utenti, e accessibili via Web attraverso qualsiasi pc, con possibilità di fruire applicazioni, file, strumenti, in base a gerarchie d’accesso definite.
Da Capex a Opex: la strada verso i servizi parte da lontano
La propensione all’as-a-service, diciamolo, è presente sul mercato ancor prima dell’avvento del Cloud Computing e delle varie declinazione XaaS. Il concetto si basa essenzialmente sulla distinzione tra il possesso e l’utilizzo, tra Capex e Opex. Con Capex si intendono le spese, ammortizzabili, per l’acquisto di un bene utile per lo svolgimento del business (es: un macchinario) e “pesa” sul bilancio dell’azienda per gli anni necessari al suo ammortizzamento (dai 3 a 5 anni in genere). Con Opex, invece, si punta all’operatività, ossia ai costi per i servizi, che quindi non vanno messi a cespite. Nelle modalità Opex si sfruttano i benefici del bene, anche se non di proprietà, con il vantaggio di avere aggiornamento tecnologico, costi certi da canone, flessibilità di investimenti e maggiore disponibilità di cassa.
(Vedi l’articolo di approfondimento su come Capex e Opex incidono nel business dei System Integrator)
Le evoluzioni: i system integrator si scoprono sviluppatori IoT
Nella corsa alla specializzazione dei system integrator, un percorso che sta offrendo grandi potenzialità, almeno per il prossimo futuro, è quello dello sviluppo per progetti IoT. Un settore, l’Internet of things, che per definizione integra diverse tecnologie, IT e OT, per creare, trasmettere, interconnettere e analizzare, un flusso di dati utile per trarne informazioni da sfruttare per le strategie di business dei clienti. Si tratta di un passo ulteriore dell’approccio che i system integrator debbono compiere nella propria trasformazione, prestando attenzione a partnership profittevoli con aziende fino a oggi fuori dalla loro orbita, appartenenti a settori paralleli all’IT che sempre più, con l’IoT, si trovano a dover collaborare per dare una risposta concreta alle esigenze dei clienti. (leggi qui un articolo che tratta il tema degli sviluppatori IoT)
System Integrator italiani, secondi a nessuno nella corsa alle competenze verticali
Date le premesse, sono ormai molti i system integrator che in Italia si sono votati a un’evoluzione volta alle specializzazioni. Dimostrano competenze di varia natura e sono dislocati geograficamente su tutta la Penisola. Di seguito alcuni virtuosi esempi, distinti su base regionale o sulle specializzazioni dei loro progetti.
System Integrator Friuli
Tempestive connette le macchine Electrolux in un progetto IoT con Microsoft Azure
Il system integrator di Pordenone ha realizzato un progetto per la connessione di macchine Electrolux per la ristorazione attraverso la propria piattaforma Nuboj per l’Internet of Things, basata su Microsoft Azure. Un sistema connesso che gestisce e controlla le macchine in rete, la loro attività, funzionalità, problematiche e alert, arrivando ad attivare predictive maintenance con il coinvolgimento dell’Intelligenza Artificiale.
Il system integrator ha sede in Friuli, a Pordenone e nasce nel 1997 specializzandosi in enterprise solutions. Nel 2012 la svolta verso il cloud e i servizi e, più recentemente, la decisione di cavalcare il business IoT e dell’Industry 4.0.
Leggi l’articolo su Tempestive con tutti i dettagli
Tempestive Srl è presso ilPolo Tecnologico di Pordenone “Andrea Galvani”
via Roveredo, 20/b
33170 Pordenone (PN)
Tel 0434570305
System integrator Agrifood
Blueit porta l’IoT sui campi e vince nel mondo con BioBot Guard
Blueit è un system integrator con sede a Monza, che attraverso una propria business unit, poi evoluta in vera e propria azienda autonoma, B.Digital, all’interno del Gruppo, ha partecipato a un contest internazionale lanciato da IBM sul tema del cognitive computing e delle sue applicazioni in ambiti concreti di utilizzo nel mondo business. Il progetto BioBot Guard ha vinto prima le selezioni europee per poi aggiudicarsi il premio a livello mondiale tra tutti i partecipanti. Il progetto comporta l’utilizzo di sensoristica IoT applicata all’uso di droni che monitorano anomalie sui campi coltivati per definire azioni mirate a supporto delle coltivazioni.
Leggi l’articolo su Blueit e B.Digital con tutti i dettagli
Blueit e B.Digital sono in Via Gerolamo Borgazzi,27
20900 Monza MB
Tel 039 971841
System Integrator Abruzzo
Apio trasferisce il concetto di blockchain sulla filiera del settore energetico
Apio è un system integrator con sede a Pescara che nasce nel 2014 da un gruppo di studenti dell’Università Politecnica delle Marche con una forte focalizzazione sui temi dell’Internet of Things. Da qui le varie interpretazioni dell’IoT e, più in generale, dei sistemi connessi attraverso sensori la portano ad abbracciare temi di smart city e smart factory. ProsumerChain è il progetto a cui hanno partecipato con una propria soluzione di Distributed Ledger Technology applicato al mercato dell’energia, in grado di monitorare la distribuzione dell’energia nella sua rete, eventuali malfunzionamenti, perdite di energia, e tenere sotto controllo gli scambi tra diverse parti coinvolte.
Leggi l’articolo su Apio con tutti i dettagli
Apio è in Via Mare Adriatico, 75
Spoltore, 65010 (PE)
Tel 085 4971362
System Integrator Lombardia
Si-Net affronta gli studi professionali con soluzioni e servizi basati su cloud
Si-Net è un system integrator nato nel 1992 che ha sede a Legnano, tradizionalmente focalizzato sugli studi di professionisti, ha diversificato da tempo la propria offerta con specializzazioni sull’ambiente Microsoft e Office 365. Da qui la decisione di abbracciare il Cloud per un’offerta basata sui servizi sui quali sta lavorando per portare innovazione alle piccole e medie aziende.
Leggi l’articolo su Si-Net con tutti i dettagli
Si-Net è in via Ariberto D’ Intimiano, 25
20025 Legnano (MI)
Tel: 0331 47 47 47
System Integrator Emilia Romagna
Centro Computer, l’innovazione che dal cloud va verso IoT e AI
Centro Computer è una System integrator con sede a Ferrara, sul territorio da 35 anni, ormai attiva sull’intero territorio nazionale. Da tempo Centro Computer ha allargato il suo raggio di azione all’intero territorio nazionale, focalizzandosi anche in aree a elevato tasso di innovazione come IoT, Industria 4.0, sicurezza e cloud. In questo articolo Roberto Vicenzi, Vice presidente di Centro Computer, delinea la strategia a tutto campo del System integrator.
System Integrator Lazio
Cogeda Sistemi, dall’infrastruttura alla security per incontrare nuovi target di clienti
Il system integrator romano nasce dall’offerta infrastrutturale per evolversi via via in altri ambiti, tra cui quello della cybersecurity. La sicurezza oggi diventa un tema importante per Cogeda Sistemi, e il suo approccio orientato ai servizi a valore e non sono alla vendita dei prodotti, le ha consentito di essere notata da clienti importanti, tra i ministeri e gli ambienti militari, prima mai intercettati
Leggi qui l’intervista a Stefano Antonelli, key account di Cogeda Sistemi
Cogeda Sistemi è in via Roccaraso, 11
00135 Roma
tel 0635500126
System Integrator Veneto
Hard Service gestisce le complessità della security come MSSP
Hard Service ha alle spalle oltre vent’anni di esperienza sull’IT sul territorio del Nord Est. Uno storico che non l’ha frenata nella propria corsa verso l’evoluzione delle proprie competenze e del proprio modello di business, per renderlo adatto alle nuove esigenze del mercato. Forte focus sulla sicurezza IT, Hard Service si è ultimamente orientata verso i servizi a canone, connotandosi come Managed Security Service Provider (MSSP), spinti anche dalla collaborazione con WatchGuard, di cui è Gold Partner.
Leggi qui l’intervista a Stefano Benato, ICT security & solution architect di Hard Service
Hard Service è in Via del Progresso, 2,
35010 Peraga PD
Tel: 049 893 3951
System Integrator Sicurezza
Aditinet Consulting parte dai prodotti per arrivare a soluzioni di Security Consultant
Aditinet Consulting si focalizza in ambiti quali networking, security, mobility e cloud computing. Il system integrator con sede a Vimercate, nasce nel 2004 e si focalizza sulle soluzioni mission critical per le infrastrutture e sulla sicurezza, in particolare per quanto riguarda gli aspetti di threat intelligence. La società si è espansa nel Regno Unito con l’apertura nel 2015 di Aditinet UK.
Leggi l’articolo su Aditinet con tutti i dettagli
Aditinet Consulting si trova presso il Palazzo Larice, Via Torri Bianche, 3
20871 Vimercate MB
Tel 0395965582
Eurosystem porta la sicurezza alle PMI
Il system integrator di Treviso si struttura come Gruppo che comprende più aziende e abbraccia diversi ambiti tecnologici, tra cui la Sicurezza ICT ha un ruolo di rilievo. Partner di primo livello per alcuni dei maggioori brand intrenazionali di security, Eurosystem fa affidamento alla flessibilità delle soluzioni di WatchGuard per affrontare il mercato delle piccole e medie imprese italiane.
Sede:
Via Newton, 21 – 31020 Villorba (TV)
Tel. 0422 628711 – Fax 0422 928759
System Integrator Infrastrutture
Var Group, un network pronto a guardare alle new tech digitali
Il network di aziende che compone Var Group ormai si estende a tutta la Penisola, con 23 sedi la cui esperienza, con tutte le sue evoluzioni, conta ormai 44 anni. La società è controllata interamente dal Gruppo SeSa e si organizza per specifiche business unit dedicate a temi quali: Financial Solutions, Digital Transformation, Managed and Security Services, Business Technology Solutions, Business and Industry Solutions e Innovation&RD. Nel corso del 2018 il Gruppo si è arricchito con le acquisizioni del software Panthera da Infracom, quote di Blockit e di Elmas per la cybersecurity e di Kleis per l’Artificial Intelligence.
Leggi l’articolo su Var Group con tutti i dettagli
Var Group ha recentemente rafforzato la sua offerta in ambito Industria 4.0 con la nascita di Digital Industries, una vera e propria linea di business dedicata al mondo dello Smart manufacturing. Con l’obiettivo, come racconta in questa intervista Fabio Massimo Marchetti, coordinatore operativo e responsabile dello sviluppo del business di Digital Industries, di cavalcare anche la crescente domanda delle medie imprese del settore manifatturiero.
Var Group Spa ha sede in Via della Piovola, 138
50053 Empoli FI
Tel 0571 9988
VEM Sistemi: un System integrator attento all’innovazione
VEM Sistemi è un System Integrator nato nel 1986 e con sede principale a Forlì, specializzato nei servizi di integrazione di sistemi eterogenei, dal cloud all’automazione dell’edificio, dalla mobility al data center, dalla collaboration alla security, fino al Custom Application Development. In questa fase, come racconta in questa intervista l’AD Stefano Bossi, sono tre le aree di innovazione su cui Vem Sistemi si sta particolarmente concentrando, vale a dire Digital industry, Digital experience e Digital building.
La sede principale di VEM Sistemi è a Forlì, Via degli Scavi, 36
47122 Forlì (FC)
T +39 0543 725005
F +39 0543 725277
System Integrator IoT
Par-Tec: focus sul cloud con IoT, Blockchain e Opensource
Par-Tec, system integrator milanese ma con sede operativa a Roma, nato nel 2000 dalla fusione di due società, Babel e Sol-Tec, può vantare una vocazione naturale nella valorizzazione dei dati aziendali. Nel suo costante percorso di innovazione digitale Par-Tec sta proponendo toccando temi che nel corso dell’ultimo anno si sono clamorosamente vivacizzati, quali Industria 4.0, industrial IoT, Blockchain. Un approccio innovativo al mercato che ha valso a Par-Tec l’assegnazione del Partner Prize per la categoria Cloud in occasione del Tech Companies Lab, l’evento per il Canale ICT organizzato da Digital4Trade.
Sede operativa
Via Cristoforo Colombo 163
00147 Roma
+39 06.9826.9600
info@par-tec.it
Plurimedia e la gestione dati intelligente, tra AI e IoT
Plurimedia è un system integrator di Desio (MB) focalizzato in progetti per l’IoT (Internet of Things). Un suo punto di forza è l’architettura Pluritank, che si pone “in mezzo” tra i diversi applicativi, assorbendo i dati dai silos per inserirli in un contenitore e metterli a disposizione della comunicazione in maniera integrata. Su tale architettura è stato costruito Pluridoc, una soluzione per la condivisione semplificata di file e applicazioni, sempre in cloud e caratterizzata proprio dal non avere vincoli “adattativi” da parte del cliente. Ulteriori ambiti sono rappresentati dal monitoraggio e dall’intelligenza artificiale.
Sede operativa
Via Canonico Villa 27
20832 Desio (MB)
+39 0362 623174
