Il secondo trimestre ha rivelato lo stato di grazia del mercato globale dei server, con numeri mai così elevati. Inoltre, i numeri di IDC hanno certificato un cambio al vertice della classifica dei vendor, con Dell Technologies che ha scalzato HPE dal gradino più alto del podio. Sante Roselli Senior Manager del team Enterprise Global Compute and Networking Sales di Dell Technologies ha raccontato a Digital4Trade le ragioni che stanno alla base di questa ascesa: «La nostra crescita non è un caso, siamo leader nei server in diversi Paesi tra cui gli Stati Uniti, dove Dell è nata. In effetti in Italia abbiamo storicamente sofferto la presenza di alcuni competitor, ma nel secondo trimestre del 2018 siamo riusciti a diventare leader anche sul mercato nazionale. La chiave del nostro successo risiede nella qualità dei nostri prodotti: anche se senz’altro pure i nostri competitor fanno prodotti di valore, noi siamo stati capaci di ingegnerizzare al massimo possibile le tecnologie. Si tratta di fattore che abilita una facilità di utilizzo, la massima efficienza e un’estrema semplicità nel gestire il ciclo delle macchine, permettendo allo staff IT aziendale di concentrarsi sulle attività a valore».
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Dell server: un catalogo importante
Il primato di Dell Technologies nasce anche dalla volontà di concentrarsi unicamente di concentrarsi sulla tecnologia dei server x86: in questa area Dell ha sviluppato un ampio catalogo di prodotti, che va dai classici rack tower ai prodotti entry level, arrivando fino alle soluzioni modulari di altissimo livello, talvolta fatte su misura per i mega Data Center. «Il messaggio più importante da condividere è che abbiamo uno spettro d’offerta estremamente ampio e capillare. Anni fa avevamo soltanto 15 modelli di server, oggi ne abbiamo a catalogo veramente tantissimi, che permettono di costruire la soluzione su misura per le esigenze specifiche delle aziende. D’altronde tutte le imprese, da quella piccolissima alle grandi corporate, hanno esigenze importanti di capacità computazionale».
Digital Transformation al centro
Il merito di questo primato e, più in generale, del momento favorevole dei server risiede senz’altro nella Digital Trasformation, ovvero quella grande necessità di modernizzazione che sta interessando le imprese di tutto il mondo, impegnate come non mai a investire in fenomeni quali cloud, realtà aumentata, intelligenza artificiale, ecc, producendo ricadute a cascata anche sulle necessità computazionali. Ma proprio l’avvento della trasformazione digitale impone degli importanti cambiamenti nello sviluppo del business: «Non è così banale intercettare le opportunità di questa fase storica: non si tratta soltanto di vendere hardware, che comunque alla fine deve essere commercializzato, ma bisogna parlare a un livello diverso con i clienti. Credo che sia stato questo il nostro punto di forza da due anni a questa parte, da quando cioè Dell ed EMC si sono messe insieme. Il nostro portafoglio d’altronde, non è fatto soltanto di hardware, ma anche di VMware, di RSA, Pivotal, che ci permettono di andare a parlare con i clienti di Digital Transformation nel suo complesso. È chiaro che, comunque, i server sono necessari per mettere in piedi i progetti. Noi però cerchiamo di parlare con i clienti, ad esempio, di come gestire i server a livello di container, raggiungendo quella estrema flessibilità che è possibile con le soluzioni software defined. È un processo che non impatta solo le tecnologie ma anche il modo stesso di pensare e comunicare delle persone. Questo salto che siamo riusciti a fare ha permesso a Dell Technologies di sedersi a un tavolo molto più ampio rispetto al passato e di guadagnare market share».
Il canale cruciale per Dell
In Italia, Dell Technologies si confronta con un mercato variegato, in cui sicuramente ci sono delle imprese che sono più propense ad adottare soluzioni più innovative, ad esempio dotandosi di soluzioni di iperconvergenza estrema. Altre, invece, tendono ad avere un approccio più tradizionale e/o pragmatico, magari sperimentando le tecnologie più innovative in maniera graduale. È perciò spesso necessario accompagnare il cliente nel suo percorso di trasformazione digitale, compito che naturalmente spetta prima di tutto ai partner canale: «L’IT non è un mondo semplice: quando si parla di trasformazione digitale o gestione di un data center complesso, il ruolo dei business partner diventa fondamentale. Non a caso in Italia la maggioranza dei server (circa il 70%) sono da noi venduti via canale. I nostri partner possono contare su un programma di canale molto appealing (ricco di incentivi, rebate, ecc), arricchito da un programma di certificazione estremamente strutturato.
Dell server: le prospettive per il futuro
Per il futuro, conclude Roselli, Dell Technologies ha le idee chiare su come difendere la prima posizione in classifica: «Abbiamo delle aree in cui possiamo fare meglio, come i server blade e modulari, dove alcuni nostri competitor riescono ancora ad avere la leadership, ma le novità che stiamo lanciando ci permetteranno di essere competitivi anche su questo fronte e incrementare ulteriormente la nostra market share. Sui rack server a due socket siamo invece noi che primeggiamo e, tra l’altro, si tratta della fetta principale del mercato server X86. Dunque l’obiettivo è consolidare le posizioni dove siamo forti e aggredire le altre, come detto andando a parlare innanzitutto delle nuove tendenze come IoT, big data, container, eccc».
