È già da oltre un anno che Tech Data è strutturata per gestire e sviluppare l’offerta afferente all’Internet of Things, un tema al quale il distributore mette a disposizione le diverse tecnologie interessate presenti nel proprio listino e le competenze e il supporto di un apposito team, capitanato da Giovanni Besozzi, IoT business unit manager di Tech Data Italia. Un investimento che ora sta iniziando a portare risultati concreti di attenzione da parte dei system integrator.
«IoT per Tech Data significa andare oltre al marketplace e al ruolo di aggregatore – spiega Vincenzo Bocchi, One Software and next generation technologies director di Tech Data Italia -. Il nostro compito è di fare da ponte tra due mondi completamente disgiunti, che è quello degli impiantisti meccanici ed elettrici, che gestiscono sensoristica per questioni di linea, energia, licenza e tutto quanto afferisce al mondo dell’Operational Technology, che deve iniziare a comunicare con la parte IT e le soluzioni avanzate e innovative che può mettere sul piatto. Un lavoro che necessita di una mappatura attenta delle competenze disponibili sul mercato, a volte riscontrabili anche in soggetti insospettabili per il comparto IT tradizionale. Aziende fino a ieri clienti finali che oggi iniziano a sviluppare internamente soluzioni di IoT o di Industry 4.0 proprie che possono poi essere immesse sul mercato verticale di appartenenza. Un mondo non solo per grandi, ma che vede la partecipazione anche di piccole startup, con idee e soluzioni innovative che nascono già fortemente specializzate, con grandi competenze di nicchia e che si basano unicamente sui servizi. E il nostro lavoro oggi è proprio di censire queste realtà».
Indice degli argomenti
IoT Tech Data: tappa obbligata nell’evoluzione della distribuzione
L’approccio al mondo IoT per Tech Data, risulta essere un’iniziativa strategica, che esula dal modello classico della distribuzione e che la orienta verso il futuro, precorrendo quella trasformazione del ruolo del distributore che da più parti viene paventata e richiesta. Arrivando anche ad attivare partnership con vendor che hanno riferimenti su altri operatori, nuovi per l’IT, cercando di capire qual è il modello giusto per affrontare questo mercato fatto di competenze diverse.
«Il processo di mappatura che stiamo facendo, ci ha portato a stare molto tempo a diretto contatto con il mercato – commenta Besozzi -, e ci ha portato a ritarare e rimodulare il processo di approccio che avevamo adottato inizialmente per affrontare il tema IoT e gli operatori che pensavamo adatti. Una mappatura che è stata fatta soprattutto su brand non noti, cercando quelle realtà nuove e specializzate che possono contribuire a un progetto IoT. Uno sforzo che stiamo facendo per costruire una riconoscibilità dell’impegno di Tech Data su questo mercato, al pari di quello che abbiamo già per il mondo IT. E, in secondo luogo, per farci un’idea di come affrontare questo ambito, cercando di capire e razionalizzare gli sforzi da intraprendere e in che direzione puntare per essere maggiormente efficaci. Con il coraggio di fare delle scelte, tenendo sempre presente l’obiettivo della focalizzazione scelta».
IoT Tech Data: un nuovo ecosistema, eterogeneo e fatto di nuovi skill
E in questo nuovo ecosistema a cui si punta, bisogna capire come aiutare sia gli operatori provenienti dall’OT, che quelli tradizionali storicamente IT, magari iniziando a fare leva sui vendor con cui si hanno già rapporti, in modo da abilitare il nuovo ecosistema portando consulenti, formatori che possono aiutare la distribuzione. Una cernita di nomi per dare al canale la possibilità di interagire con Tech Data e di crescere nel mondo dell’IoT a seconda del proprio livello di maturità e di posizionamento.
«Stiamo lavorando su alcuni punti chiave – riprende Besozzi -. Innanzitutto la qualificazione del canale: abbiamo visitato un centinaio di system integrator e abbiamo capito che c’è molto da fare. Sono, infatti, ancora pochi quelli che hanno deciso di partire in maniera sistematica sul percorso dell’IoT. A oggi ne abbiamo selezionati una quindicina, che sono quelli che secondo alcuni parametri che abbiamo identificato sembrano essere i più interessati a passare da un approccio accidentale all’IoT a uno più sistematico».
Le competenze nell’IoT per clienti e canale
Un ulteriore aspetto rilevante identificato da Tech Data è la formazione di canale e clienti sui temi IoT. Non tanto sulla tecnologia: di quella già ce n’è abbastanza. Il problema pare essere nell’identificazione di modelli di business con un ROI che sia facilmente comprensibile a chi deve decidere.
Per questo motivo Tech Data ha varato all’interno della propria Academy, una serie di corsi indirizzati all’IoT, vendor independent, con attività formative per portare cultura IoT ai partner e ai suoi nuovi interlocutori, sempre meno IT e sempre più strateghi del business. I titoli presenti nell’Academy Tech Data sono espliciti: IoT Startup; Security in ambito IoT; Formazione IoT in ambito Manufacturing e Formazione IoT in ambito Smart Products.
IoT Tech Data, una vision con la targa del distributore
Tech Data vuole così dare un proprio contributo all’approccio dell’IoT, personale e non legato a particolari brand, con un’identità propria basata sulle sue competenze in materia e una singolare modalità di offerta che vuole proporre ai system integrator interessati. Soluzioni che potranno avere sia brand tradizionali, sia vendor nuovi. Attingendo a un ecosistema di vendor partner che parte dal sensore, all’applicazione, con tutto quello che sta in mezzo, con Tech Data che risulta determinante nell’orchestrazione delle varie componenti. In tal modo al cliente si va a parlare in termini di soluzione, e non di prodotto singolo, mentre per il system integrator si offre un modello semplificato d’offerta, in modo da poterlo rendere appetibile dalle aziende di medio-grandi dimensioni ma anche alle realtà più piccole e meno strutturate.
L’IoT di Tech Data è “à la carte”
Da qui la creazione di una serie di starter kit per mercati verticali , con soluzioni end to end, che il distributore ha chiamato “IoT à la carte”.
Le soluzioni contemplate dal “menù” del distributore riguardano lo smart product per il manifatturiero per la gestione del post vendita, come installazione e manutenzione; la gestione della processo produttivo; smart product per la creazione di progetti di connettività e controllo in cloud; Smart Agriculture & food processing per la gestione a garanzia della freschezza dei prodotti; waste management con sensori applicati ai cassonetti della spazzatura o di i tank level monitoring per produttori e gestori di carburanti.
«Veri e propri pacchetti di soluzioni per agevolare la proposizione ai nostri partner e consentirgli di essere competitivo – conclude Bocchi -. A supporto di ciò, stiamo inoltre organizzando sdei laboratori di hands on, in cui il partner potrà mostrare qualche soluzione in base ai vertical su cui è ferrato, senza teoria, ma facendo toccare con mano a clienti e system integrator, la soluzione e i concreti vantaggi che può portare».
