Sembra proprio essere “integrazione” il termine che caratterizza l’identità e la strategia di Nuvias. A partire dalla propria struttura, frutto, appunto, di integrazioni di diversi protagonisti della distribuzione europea, acquisizioni che negli ultimi tempi sono entrate a far parte del Gruppo Nuvias: dal distributore di security Wick Hill; Siphone Networks, distributore di soluzioni di Unified Communication; DCB, specializzato anch’esso in sicurezza e Zycko, che ha portato in dote il proprio listino di soluzioni di advanced networking.
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Un Gruppo costruito sulle competenze
«Attualmente Nuvias è presente in una ventina di Paesi, in tutta Emea – spiega Piera Loche, managing director di Nuvias Italy -. Un percorso di espansione che ha comportato anche l’integrazione e un corretto allineamento tra i diversi soggetti per definire practice che valorizzino le competenze delle diverse aziende acquisite per portare un messaggio univoco sul mercato europeo. Practice per l’advanced networking, per la security, per la Unified Communication, a cui si aggiunge quella di DevOps. Practice/ambiti che integrano le singole competenze delle varie aziende acquisite ed entrate nel perimetro di Nuvias, sia in termini di marketing o di skill tecnici o di go-to-market. Ognuno di questi ha un team di persone che definisce strategie che vengono poi calate nelle diverse country».
Team di marketing e di supporto tecnico suddivisi per i vari ambiti tecnologici, invece che trasversali su tutto il portfolio. Un approccio nuovo in cui alcuni vendor possono anche far parte di più aree, per esempio networking e security, e in base al loro collocamento Nuvias cerca di capire come alcune delle loro tecnologie possono completare una soluzione ed essere proposte sul mercato.
Ingredienti scelti per le diverse soluzioni
Ognuno porta il suo, che può integrarsi in più practice, come spiega meglio Loche: «Se si studia una soluzione di hyperconverged networking che veda Riverbed e Juniper insieme, il primo contribuisce con SD Wan e Wan Optimization, mentre il secondo con la parte di data center più evoluta. Cerchiamo così di trovare le combinazioni che insieme, anche tecnicamente, possano rappresentare la soluzione ideale per affrontare tematiche specifiche nei singoli ambiti. Si tratta di mettere insieme gli ingredienti giusti per la soluzione più adatta a risolvere una problematica o esigenza. Non è un bundle, ma vere e proprie integrazioni di tecnologie che insieme possono dare il meglio, in un contesto ottimizzato del loro utilizzo. Un suggerimento ai nostri partner su come trattare certe tematiche con le tecnologie che Nuvias ritiene più adatte e che si valorizzano con la loro reciproca integrazione».
Valorizzare le declinazioni specifiche dei brand
La stessa cosa quando si parla di UC, per esempio, con la parte software defined Wan, che può essere anche qui di Riverbed, mentre il firewall può essere sempre Juniper oppure Barracuda, a cui si aggiunge poi il contributo di Oracle per la componente di communication. Aspetti presi in carico da un team di persone che si preoccupa di capire le peculiarità di ogni soluzione per calarle in una soluzione completa che possa essere presentata al mercato. Soluzione testata e garantita nei vantaggi competitivi che può portare.
«Si propongono così dei veri e propri ecosistemi di tecnologie, supportati da altrettante competenze specifiche e supporto – sostiene la managing director -. Non si tratta di “pacchetti” chiusi, ma per ognuno degli ecosistemi sono possibili diverse configurazioni e integrazioni, in modo da rispondere a esigenze verticali diverse all’interno dello stesso ambito».
Portfolio paneuropeo con offerte per cluster
Tecnologie specifiche da inserire nei diversi ambiti, che sono parte dell’offerta complessiva di Nuvias, la quale si compone dei vari portfolio delle singole aziende che sono entrate a far parte del gruppo, pur in maniera graduale nei diversi Paesi in cui opera. Si tratta di contratti Emea per i quali vengono, però, definiti diversi go-to-market per ogni country. «Forcepoint e Fire Eye, per esempio, sono nel portfolio UK, ma non ancora in Italia – riprende Loche -. E ci arriveranno quando il team sarà pronto per trasferirli al mercato con le competenze necessarie. Non vogliamo infatti aggiungere solo brand a listino, ma dare tutto il supporto che serve. Tutto il nostro portfolio, infatti, non ha contratti locali, ma la caratteristica di Nuvias è proprio avere accordi paneuropei in modo da dare forza ai brand che distribuiamo e al supporto che possiamo dare ai system integrator che li trattano».
A supporto di tali pacchetti, di questo approccio e dei vari brand che li compongono, a breve sarà presentato un International Desk e dei centri d’eccellenza, con sede in UK ma con team dedicati, composti da personale Nuvias, che erogheranno supporto per tutte le country per iniziative di recruitment e di lead generation. Supporto che sarà coordinato dal team centrale, ma che sarà erogato nelle varie lingue dei mercati di riferimento.
Nu:Rap il programma di accelerazione del business
«Inoltre abbiamo lanciato un nuovo programma, legato soprattutto a Juniper ma che verrà presto esteso anche ad altri vendor importanti – conclude Piera Loche -. Si chiama Nu:Rap, che sta per Nuvias Reseller Acceleration Program (per ora orientato a Juniper – ndr), che consiste in una serie di attività a supporto dei partner, come l’accesso alle tecnologie integrate, l’accreditamento, l’onboarding e la formazione sui vari vendor per progettazione, installazione e supporto marketing per generare nuove opportunità di business. Un pacchetto completo a supporto della crescita del business dei nostri partner».
