Per Roberto Schiavone, Senior Alliance and Channel Manager Italia di VMware, c’è una realtà oggi indiscutibile: il cloud sta diventando la prima modalità di go to market.
“Noi ci confrontiamo oggi con un faro: nel 2021 il 50 per cento dei carichi IT saranno in cloud. Per questo, la nostra sfida è quella di adattarsi e arrivare pronti a questo traguardo”.
Va detto che a questo la società si sta preparando da tempo, adattando di conseguenza sia il proprio modello di go to market, sia le relazioni con i propri partner.
“Non è certo una caso – spiega Schiavone – che il nostro canale cloud, vale a dire quello rappresentato dai cloud provider, stia crescendo in misura più significativa, non solo rispetto agli altri player, ma anche rispetto ai tassi indicati dal recente Osservatorio Cloud del Politecnico di Milano”.
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VMware tra cloud ibrido e multicloud
Schiavone conferma, dal proprio punto di osservazione, la crescente popolarità dei modelli di cloud ibrido: “La partita che si sta giocando è quella della modernizzazione verso modelli ibridi”, spiega, definendo nel contempo anche il multicloud come una tendenza assoluta del mercato.
“Poter migrare da un cloud a un altro può essere un rischio per il cloud provider. Per noi è un tema fondamentale: i clienti devono avere la libertà di spostarsi da una nuvola all’altra, e il nostro ruolo è quello di proporre una piattaforma standard di sviluppo dei servizi cloud che garantisca questa libertà”.
La crescente popolarità del cloud secondo Schiavone va di pari passo con l’adozione di servizi innovativi.
Il manager prende ad esempio la collaborazione in atto con Aruba per i servizi SAP in cloud, di cui abbiamo parlato in questo servizio .
“Ancorare servizi innovativi a un solo hardware significa non svilupparne il potenziale. In questo caso, una realtà come VMware ne semplifica l’adozione, mentre, dal canto suo, il cloud provider rende disponibile l’infrastruttura necessaria”. È un percorso di modernizzazione che si autoalimenta e cresce continuamente: in memory database e big data aprono nuovi scenari che spingono i clienti a usufruirne e non possono farlo senza una infrastruttura adeguata che non si potrebbero permettere se non con una infrastruttura cloud.
“Sono i clienti stessi che scoprono tutto quanto possono abilitare, accendendo sempre nuove opportunità di innovazione”.
Tre percorsi per la cloud transformation
Tutto questo, va da sé, richiede anche competenze nuove nel canale dei partner.
“In realtà cambia proprio il modello, cambia la value proposition. Il partner di rivendita non esiste più”.
Per questo motivo, per i propri operatori a valore aggiunto VMware ha previsto tre percorsi di cloud transformation.
“Il primo livello di coinvolgimento è in progetti di trasformazione e modernizzazione dei datacenter dei clienti. Si parla di uno svecchiamento dell’infrastruttura in logica software defined. Il secondo livello prevede che il partner possa erogare parte dei servizi in cloud, proponendosi in una veste consulenziale per l’adozione dei servizi cloud. Il terzo livello è quello che sia il partner stesso che eroghi servizi cloud ai propri clienti”.
Ci vuole più coraggio da parte dei partner
Il terzo livello è, evidentemente, quello sul quale ancora pochi operatori si stanno muovendo, anche se, nella visione di Schiavone e VMware, cominciano a esserci segnali positivi soprattutto nelle alleanze tra global system integrator e cloud provider.
“Vedo tante aggregazioni finanziarie studiate per fare massa critica e meno acquisizioni strategiche. Dal mio punto di vista mi piacerebbe che si pensasse maggiormente a processi di aggregazione con realtà innovative”, spiega Schiavone, che invita i propri partner a “provare a pensare out of the box e ad avere un po’ più di coraggio per muoversi magari verso le startup, muovendosi, con il nostro supporto, sempre di più verso tecnologie di frontiera”.
