Per il canale globale di partner Microsoft arriva una notizia destinata senz’altro a fare scalpore: la casa di Redmond consentirà ai clienti finali di bypassare il canale e acquistare i servizi cloud di Azure direttamente da Microsoft, con l’obiettivo di aumentare la penetrazione della sua piattaforma tra le organizzazioni di piccole e medie dimensioni.Vale a dire, proprio il target di clienti che i partner di canale hanno sinora dovuto maggiormente presidiare. Un cambio di strategia a 360 gradi da parte della multinazionale guidata da Satya Nadella? In realtà, le cose non appaiono essere così drastiche, anche se certamente l’apertura al modello diretto è destinata a creare qualche frizione con i partner di canale.
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Microsoft Azure vendita: arriva la formula diretta
Ma andiamo con ordine: la novità, non particolarmente messa in risalto da Microsoft, è contenuta in questa nota pubblicata nei giorni scorsi, che annuncia la nascita del Microsoft Customer Agreement, che sarà disponibile da Marzo 2019. L’iniziativa è presentata come una nuova via per acquistare e gestire Azure, in modo da rendere l’intero processo “più facile, più efficiente e più semplice” per i clienti. Lasciando intendere, dunque, che la presenza dei partner nel processo di acquisto delle licenze ha probabilmente provocato, in certi casi, un aumento della complessità per gli utenti finali. Al posto dunque delle formule vigenti sinora, dunque, arriva un contratto semplificato e digitale, in grado di supportare i clienti nelle fasi di fatturazione e gestione dei costi, con funzionalità complete di gestione degli account e degli abbonamenti. La tipologia del contratto è perpetua, ovvero sarà possibile continuare ad aggiungere nuovi servizi alla propria base di contratto senza essere costretti a firmare nuove carte. Particolarmente importante è che il meccanismo diretto fornirà inoltre l’accesso a un “catalogo di offerte singole”, che ospita prodotti e servizi Microsoft anche realizzati da terze parti.
Microsoft Azure: i partner e la vendita diretta
E i partner? Nelle Risposte frequenti si legge fornite da Microsoft si legge chiaramente che i clienti finali che dovessero optare per questa tipologia dovranno interfacciarsi direttamente con un Sales Microsoft per quanto riguarda gli aspetti di prevendita e transazionali. Eppure, secondo quanto si legge nella nota diffusa dalla stessa Microsoft, i partner continueranno a giocare un ruolo fondamentale per Azure. In particolare, secondo quanto reso noto dalla casa di Redmond, il ruolo dell’ecosistema sarà soprattutto quello di fornire assistenza e servizi pre e post vendita che possano in qualche modo differenziare e arricchire l’offerta cloud di Microsoft. Queste attività potranno dunque anche essere erogate ai clienti finali che nei prossimi anni sceglieranno la formula del Microsoft Agreement.
Microsoft Azure: per i partner la carta servizi
D’altra parte la nuova tipologia diretta non significa la fine delle formule indirette adottate in questi anni da Redmond, primo tra tutti il modello CSP, che ha consentito un notevole incremento numerico della base di partner Azure a livello globale. Uno sviluppo che, con l’ingresso nella vendita diretta, Microsoft non è probabilmente più tanto interessata a coltivare ulteriormente, preferendo dunque che i partner si concentrino sulle attività a corredo e a valore (migrazione, monitoraggio, supporto nell’utilizzo, ecc), piuttosto che sulla vendita delle licenze Azure in sè.
