Oltre 500 partner provenienti da tutta Europa, tra rivenditori e distributori. Si è composta così la platea che ha assistito alla settima edizione della EMEA Solutions Conference di Dell, che si è tenuta a Vienna e alla quale lo stesso Michael Dell ha voluto intervenire per sottolineare il forte commitment del vendor nei confronti del canale dei partner. Un canale che sta progressivamente, e velocemente, guadagnando quote nel business complessivo di Dell, arrivando a coprire il 40% del fatturato, con picchi del 70% per la parte relativa all’enterprise business. Tra i 500, erano 17 i componenti della delegazione italiana, i best in class nel canale di Dell Italia, la quale ha incoronato Ricoh quale Dell European Partner 2015 per l’Italia, in occasione della cerimonia di premiazione avvenuta nel MetaStadt della capitale austriaca, che ha fatto salire sul palco 33 rivenditori a ritirare altrettanti premi nelle diverse categorie.
«È da circa 3 anni che abbiamo iniziato a collaborare con Dell, e ora siamo a livello di Premier Partner – spiega Alberto Giacometti, Head of ITS Line of Business IT Services della divisione marketing & communication di Ricoh Italia -, attratti inizialmente dall’ampia gamma di prodotti che è in grado di offrire, proprio nell’ottica di avere a che fare con un fornitore end-to-end. Da qui l’evoluzione verso progetti, grazie alle competenze di alto valore aggiunto arrivate in casa con la recente acquisizione di NPO Sistemi. Essendo un’azienda di printing le nostre soluzioni si concentrano verso la dematerializzazione dei documenti, della firma e della fatturazione elettronica, progetti che come conseguenza si trascinano tutta una serie di esigenze infrastrutturali. Espandendo quindi le problematiche e soluzioni del mondo delle periferiche di stampa a quelle della postazione lavoro».
Una condizione che la rende particolarmente interessante come partner per Dell, la quale può puntare sulla copertura capillare del territorio nazionale garantita dal gran numero di presidi, 10 in tutto, in grado di gestire circa 24.000 clienti in maniera diretta. «Garantendo vicinanza al cliente, pur con una potenzialità che ci consente di gestire deal a livello internazionale – continua Giacometti -. Come è successo per una multinazionale farmaceutica di Firenze, grazie ai contatti storici che la nostra filiale fiorentina aveva con il cliente, e che ci ha permesso di gestire un progetto di sales force automation e di grafometrica su 8.800 agenti a livello mondiale, con applicativi del cliente appoggiati su tablet Dell. Per questo progetto, in particolare, ci siamo occupati della fornitura, della personalizzazione per ogni utente, con trasferimento dati, email, privacy, compresa l’organizzazione di eventi itineranti, che abbiamo tenuto in alberghi di diverse città, per la consegna dei dispositivi nuovi, ritiro degli obsoleti e la formazione degli agenti».
Un percorso che l’azienda, visto il successo del progetto, conta di poter replicare anche su altri clienti che abbiano questa doppia anima nazionale/mondiale, potendo adattare il modello a diversi ambiti di mercato. «Dell ormai è diventato, nel corso degli anni, il nostro partner di riferimento con cui portiamo avanti gran parte delle trattative con i clienti – conclude il manager -, ognuna delle quali prevede il loro coinvolgimento attivo già dalle fasi della prevendita, soprattutto nel caso di deal particolarmente articolati. Ma buone sono anche le collaborazioni sul territorio, attraverso le nostre filiali, che sfruttano la vicinanza dei territory account manager di Dell, riuscendo a trainare la nostra offerta di printing sulla loro di IT, o viceversa, per una fornitura completa ai clienti».
