Il canale è saldamente al centro della strategia di NFON, l’unico provider di servizi cloud PBX paneuropeo: la filiale italiana è stata inaugurata appena lo scorso marzo, ma già nei giorni scorsi è stato ufficialmente presentato NGAGE, il primo programma di canale dedicato ai partner del nostro Paese. La scelta dell’Italia cade in un momento di grande crescita per NFON, fondata 12 anni fa e che oggi può vantare un fatturato di 43 milioni di euro e oltre 30.000 clienti in tutta Europa, in aumento del 40% anno su anno, con l’obiettivo dichiarato di diventare il primo service provider europeo entro il 2022.
Come spiega Marco Pasculli, Managing Director di NFON Italia, questi numeri sono favoriti dal passaggio epocale che il mondo della telefonia aziendale sta vivendo: i centralini telefonici di tipo tradizionale si vendono sempre di meno, mentre il business si sta spostando sempre di più verso il cloud. La stima di Cavell Group per NFON è che, entro i prossimi 5 anni, nei paesi occidentali una discreta fetta dei sistemi telefonici aziendali verrà infatti sostituita dai più flessibili sistemi in cloud. Una rivoluzione che, sul mercato italiano, è però soltanto ancora agli inizi: al momento meno del 2% del parco telefonico italiano è equipaggiato con una soluzione cloud PBX. Una percentuale che però sta a significare che per NFON e i suoi partner il restante 98% del mercato è potenzialmente aggredibile: l’aspettativa è che, entro i prossimi cinque anni, ben 1300.000 utenze in Italia passeranno alla modalità cloud, con un giro d’affari che nel 2023 toccherà i 169 milioni di euro.
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Cloudya: semplicità, indipendenza e affidabilità
Ma quali sono gli effettivi benefici del cloud PBX e, in particolare, della soluzione di NFON, ribattezzata Cloudya? In generale il cloud è in grado di assicurare una diminuzione dei costi di gestione, ma non si tratta dell’unico motivo valido a disposizione per gli utenti finali. Che possono contare su maggiori funzionalità, aggiornamenti automatici, flessibilità e scalabilità, oltre sulla certezza di avere a disposizione una soluzione intrinsecamente affidabile. Gli aggettivi che definiscono le caratteristiche di Cloudya, in particolare, sono tre: semplice, indipendente e affidabile. Per quanto riguarda il primo punto, la piattaforma di NFON è caratterizzata da un utilizzo molto intuitivo, con un unico log-in, numero di telefono e password per ciascun utente: inoltre l’installazione è di tipo plug&Play.
Un unico interlocutore per i partner
L’indipendenza è assicurata dall’impiego della stessa interfaccia per qualsiasi tipo di dispositivo, rendendo possibile così una reale flessibilità all’utente finale. Sul fronte affidabilità, NFON può contare sui suoi Data Center gestiti seguendo i più elevati standard di affidabilità e sicurezza, nonché su svariate certificazioni che garantiscono la protezione dei dati. Rendendo così possibile, in linea teorica, la gestione di un traffico potenzialmente infinito. Da segnalare poi l’integrazione esistente con una piattaforma molto utilizzata dalle grandi aziende, ovvero Skype for Business. Un’ulteriore peculiarità è data dal modello commerciale previsto, caratterizzato dall’assenza di vincoli contrattuali di qualsiasi tipo: ogni 30 giorni il cliente è libero di recedere, ma in realtà NFON può vantare tassi di abbandono che rasentano lo zero. C’è poi un’altra caratteristica che distingue il vendor nel panorama della concorrenza cloud, come racconta Pasculli: “Per vendere una piattaforma cloud PBX sono necessari sostanzialmente due elementi, ovvero una soluzione PBX e un data center che ne abiliti il funzionamento. La soluzione di NFON è invece ospitata nei nostri data center, fattore che ci consente di rimanere dunque l’unico interlocutore dei nostri partner”.
Una diversa modalità di remunerazione
Oltre alla sua soluzione generica, NFON ha messo a punto quattro soluzioni per altrettanti mercati verticali, ossia per il mondo dei contact center, dell’hospitality e delle registrazioni vocali, che permettono ai partner di accedere a ulteriori opportunità di mercato. Il canale, infatti, gioca un ruolo fondamentale nella strategia di NFON, che innanzitutto ha previsto una modalità di remunerazione diversa da quella prevista dagli altri operatori del settore, che solitamente si limita a un classico “gettone” per la stipula di nuovi contratti. Al contrario, il vendor propone una remunerazione ricorrente mensile per l’intera durata della relazione con il cliente, fattore ritenuto importante per spingere gli operatori del trade a entrare nel mondo del cloud, vincendo anche la naturale diffidenza di questi soggetti, sinora abituati a un altro modello. In realtà proprio la certezza di restare l’unico punto di contatto con il cliente finale potrà aiutare i partner a fornire anche hardware e servizi più tradizionali, oltre all’abbonamento in cloud. In supporto dell’attività quotidiana dei partner c’è per l’appunto il Partner Program Ngage, che prende le mosse da una considerazione di fondo: ovvero dal fatto che tutti i rivenditori dell’IT hanno a portafoglio numerosi vendor che, purtroppo, spesso richiedono un impegno eccessivo ai partner in termini di investimento e formazione. Al contrario Engage si caratterizza per una richiesta in termini di formazione limitata (due giorni di training tecnico e commerciale, anche on line) e un supporto esteso alle attività quotidiane dei partner, con un Partner Portal che permette di accedere a materiale commerciale e marketing in modo rapido e puntuale.
Al via il primo roadshow NFON
“Conosciamo molto bene la situazione del canale italiano. Non chiediamo dunque di comprare hardware o di effettuare degli investimenti onerosi in formazione, ma soltanto di conoscere quello che è necessario per vendere e presentare i nostri prodotti/servizi ai clienti”, evidenzia Pasculli. In base alle loro potenzialità e capacità di business i partner possono essere accreditati come Certified o premium, nonché decidere se operare come veri e propri rivenditori oppure come Wholesale. In quest’ultimo caso, NFON resta responsabile della fattura al cliente finale, dunque per i partner non esiste la necessità di risultare iscritti come operatori telefonici nel registro ROC. In ogni caso, la volontà del vendor è quella di agevolare il business dei propri partner, come testimonia anche la partenza a fine maggio del primo roadshow italiano di quattro tappe (Venezia, Bergamo, Bologna e Torino), che ha l’obiettivo di presentare l’offerta di NFON e il programma di canale Ngage a potenziali partner, player del mercato ICT e operatori del settore IT e TELCO.
