Corsa alla digitalizzazione, revisione dei processi e impostazioni di nuovi business model non impegnano solamente le grandi aziende. Anche le PMI stanno, infatti, sempre più scoprendo i vantaggi della digitalizzazione e dei modelli in cloud orientati ai servizi e Vertiv predispone un canale di partner per seguire anche le esigenze delle aziende di dimensioni minori.
Il vendor affianca così un canale a volume a uno a valore, attivando un team interno e con l’ausilio di (nuovi) distributori specializzati.
«Fino a oggi Vertiv ha considerato il canale come elemento complementare alla propria forza interna – commenta Stefano Mozzato, country manager di Vertiv Italia -, dove i partner avevano la disponibilità del portafoglio di soluzioni, ma senza avere una precisa focalizzazione. Dallo scorso anno abbiamo, invece, adottato una strategia in cui il canale diventa un elemento fondamentale, soprattutto per quanto riguarda la nostra offerta a volume. La digitalizzazione sta entrando anche all’interno delle piccole aziende, comportando l’accesso ai servizi che, indipendentemente dal fatto di essere in house o in cloud, implicano comunque il dotarsi di una infrastruttura di base, pur semplice, che consenta una connessione IP e un minimo di server per sostenere la gestione della rete stessa. Un terreno, questo, che deve essere gestito da operatori che mostrino capacità di integrazione e che siano in grado di offrire anche infrastruttura di supporto, dai rack agli UPS».
Un nuovo trend che è guidato da un cambiamento del mercato, da nuovi processi d’acquisto e da una semplificazione data dalla digital transformation, che permette di risparmiare, di rivedere i processi e avere argomenti per poter competere. Argomenti a cui molte PMI sono particolarmente sensibili.
Trasformazione che Vertiv assicura essere allineata alla propria strategia, nata proprio dalla comprensione del mercato e delle sue esigenze, che si traduce in supporto e formazione al cliente che offre servizi.
Indice degli argomenti
Life, il monitoraggio di Vertiv si adegua ai piccoli clienti
In Italia gran parte del business del vendor deriva proprio dal service, ossia mantenimento dell’installazione del cliente, per garantire l’integrità, sia con metodi convenzionali sia fornendo soluzioni per il monitoraggio e la gestione da remoto.
Un servizio, chiamato Life, che a oggi ha circa 4.000 utenze collegate, e di cui negli ultimi anni ne è stata estesa la fruizione anche verso target dimensionali più bassi.
«I clienti di piccole dimensioni non possono garantire un presidio continuo alle proprie infrastrutture – riprende Mozzato -, non disponendo di una presenza massiccia di personale tecnico, soprattutto durante i weekend o la notte. Con Life, anche il piccolo cliente è coperto dal servizio di monitoraggio, potendo gestire anche i piccoli eventi e gli allarmi. Un nuovo approccio che va nella direzione della proattività e della manutenzione predittiva, consentendo anche al piccolo utente di ricevere informazioni in tempo reale utili per prevenire eventuali fermi o problemi».
Formazione per partner e clienti
L’altro aspetto importante nella strategia Vertiv è la formazione, non solo a livello manualistico ma attraverso una struttura apposita, l’Academy, in grado di formare sia il personale interno sia i partner, i quali, a loro volta, possono trasferire conoscenza ai propri clienti.
«Elementi che possono sembrare parzialmente estranei alla nostra missione tradizionale, ma che servono invece a rendere autonomo il partner – sottolinea -. Oltre a questo, ci mettiamo in relazione diretta per sviluppare business insieme al cliente, sollevare la domanda e creare cultura. Life viene offerto come servizio a valore aggiunto al nostro canale, che oltre ad avere accesso al prodotto ha a disposizione anche questo servizio, che nell’espletamento del supporto può essere erogato direttamente da parte del partner o da Vertiv».
Infrastrutture elettriche a supporto del digitale
Un servizio che va incontro alla rivoluzione tecnologica che stiamo vivendo: se prima ogni azienda aveva un proprio data center, via via si è evoluti prima verso la co-location. Dall’altro canto, per reggere i nuovi carichi, le infrastrutture di supporto devono essere presenti ovunque, sia nel negozio sia nella fabbrica. Con una coesistenza di dispositivi elettrici, elettronici e digitali, complementari per garantire il corretto funzionamento della rete, dalla quale ormai dipendono sempre più funzioni: dalla telefonia, alla sorveglianza, al controllo periferico. Infrastrutture per le quali Vertiv sta coinvolgendo i propri partner.
Volume e Valore, lo sviluppo del canale Vertiv
Il canale di Vertiv è prevalentemente costituito da operatori di derivazione IT, a cui si affianca anche un canale elettrico. I partner IT, circa 400 operatori, di cui una cinquantina Gold e Platinum Partner, sono seguiti da Esprinet, Datamatic e Ingram Micro, ma l’obiettivo è di arrivare ad avere 5 distributori entro l’anno, per una copertura più adeguata del mercato. Una scelta che si sta orientando verso i VAD, puntando quindi sul mercato a valore, attraverso distributori in grado di dare un alto grado di competenza al supporto del business dei propri partner.
Vertiv Incentive Program: un sistema diretto di rebate
«Mentre per i Reseller, la nuova categoria di partner, siamo partiti ora con un programma, supportato da un team apposito di 4 persone – dettaglia Mozzato -. Per questi partner sono stati creati dei programmi di canale specifici, in modo che anche il piccolo rivenditore possa beneficiare di royalties che gli diano accesso all’accumulo di punti, utilizzabili per acquisti successivi oppure per monetizzarli in euro attraverso un’apposita credit card. Si parte quindi da partner che possono anche avere capacità d’acquisto basse, in modo da costruire un canale a volume da un lato, supportato da una struttura apposita e orientato soprattutto sulla vendita di piccoli UPS e dall’altro lato un canale a valore che richiede competenze più approfondite e specifiche e capacità progettuali».
