È partita dall’infrastruttura l’attività di Cogeda Sistemi, per essere poi evoluta nel tempo fino ad abbracciare altri temi, come la gestione documentale e, conseguenza naturale, la sicurezza IT. Un’attività, quella del system integrator romano, che ha avuto inizio ormai trent’anni fa «praticamente coeva con la storia dell’informatica italiana – evidenzia Stefano Antonelli, key account di Cogeda Sistemi -, in un periodo in cui si iniziavano a vedere i primissimi collegamenti di rete. Un business che gradualmente abbiamo arricchito con le nuove tecnologie e protocolli di rete che man mano venivano rilasciati, e con le offerte conseguenti di nuovi brand».
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La rete evolve ed evolve il pericolo di attacchi
Una infrastruttura in espansione che negli anni ha visto il passaggio dalla rete fisica a Internet, spostandosi dal contesto locale a uno geografico e globale, facendo di pari passo crescere la consapevolezza della necessità di una maggiore esposizione ai rischi e di conseguenza di forme di protezione più adeguate.
«Se inizialmente la possibilità di accedere alle reti IP dall’esterno ha rappresentato un pericolo limitato, col tempo il problema ha assunto dimensioni estese, e dare l’accesso a chiunque ha iniziato ad esporre le aziende e la loro rete a seri pericoli – spiega Antonelli -. Un tema, questo, che WatchGuard, di cui siamo oggi Gold Partner, ha affrontato in maniera intelligente che ci ha subito convinto e noi, di conseguenza, stiamo cercando di portare la cultura della sicurezza ai nostri clienti. Non senza qualche difficoltà. Perché se è difficile spiegare che ci possono essere problemi all’interno della propria casa, ancora più difficile è spiegare che con un approccio sbagliato alla sicurezza si corre il rischio di mettere l’antifurto dopo che sono entrati i ladri!».
Ambienti complessi chiedono approcci integrati alla sicurezza
Antifurto che, comunque, oggi non è più sufficiente per una corretta difesa. Le infrastrutture si sono progressivamente complicate, soprattutto quando si tratta di medio-grandi realtà, come quelle a cui si rivolge Cogeda: «E ancor di più l’ambiente si complica con le aziende dell’healthcare, che hanno infrastrutture complesse e la necessità di gestire dati sensibili, con tutte le accortezze richieste dalla normativa europea» sottolinea il manager.
Le divisioni specializzate di Cogeda Sistemi
Clienti che il system integrator ha approcciato inizialmente a livello regionale, per poi estendere il proprio raggio d’azione su scala nazionale, forte di un team di 25 persone che ha strutturato in diverse business unit, a seconda della tipologia, dimensioni e mercato di riferimento dei clienti. Le business unit di Cogeda sono relative all’infrastruttura, alla sicurezza e una dedicata, invece, alla gestione documentale, ambiti che affronta con gruppi di lavoro che sono estremamente specializzati, in continua attività di formazione, fortemente sbilanciata sugli aspetti tecnici. Tecnici sono, infatti, la maggior parte del personale di Cogeda, quotidianamente impegnato nella gestione di progetti e nelle attività consulenziali.
Progetti, non prodotti, per una sicurezza allineata alle esigenze reali
«Ci deve essere, infatti, un piano strutturale per disegnare una soluzione che sia adeguata all’esigenza del cliente – riprende Antonelli -. Il prodotto sta sempre più diventando un ingrediente all’interno di un progetto integrato. Un nuovo approccio alla vendita, quindi, che WatchGuard ha perfettamente compreso e per questo ha messo a disposizione il proprio personale tecnico per formare il nostro personale e aiutarlo ad aggiungere valore alla vendita. E non si tratta di una prassi tanto comune, visto che la maggior parte dei brand non pensa alla formazione, ma hanno premura solamente di vendere il prodotto, delegando a noi lo sviluppo di competenze».
Trasferire una cultura della sicurezza ICT
Competenze che il system integrator deve incamerare per trasferirle poi al proprio mercato di riferimento, con le grandi aziende che hanno un interlocutore CED, un costo che le piccole aziende non si possono permettere. A ogni target di cliente bisogna quindi rispondere con livelli culturali differenti. Per tutti, comunque, vige la considerazione che ogni postazione, siano poche o tante, rappresentano un punto di possibile accesso agli attacchi esterni. Un lavoro di controllo sul singolo lavoratore che se svolto da un interno rischia di compromettere rapporti ed equilibri tra il personale. Per questo motivo, Cogeda offre ai propri clienti l’opportunità di gestire in outsourcing tutte le tematiche relative alla sicurezza, spesso concentrandosi proprio sul servizio, anche a canone, piuttosto che sulla vendita dell’apparato.
La strada verso i servizi
«Un approccio che ancora trova qualche resistenza, visto che molte aziende ancora oggi devono superare la diffidenza della delega, preferendo avere direttamente il controllo sulle proprie cose. Anche se, spesso, il rischio è di affrontarle con mezzi e metodi inadeguati» lamenta Antonelli, che prosegue: «La sicurezza viene spesso sottovalutata e non viene considerata la leva che può avere sul business delle aziende. Affrontare la sicurezza con metodo, consente di rivedere il proprio business model, ottimizzandolo e migliorando i rapporti e i flussi di informazioni interni ed esterni all’azienda stessa. Si tratta di un’evoluzione dell’approccio alla sicurezza che stiamo trasferendo ai nostri clienti, anche a seguito della crescita del nostro rapporto con WatchGuard, che via via ci sta spostando su reti sempre più grandi, con prospettive di fatturato in crescita».
Cresce la fiducia tra nuovi, importanti, clienti
Una crescita che sta consentendo a Cogeda di prendere contatti anche con clienti grandi e complessi, come ministeri o ambienti militari. «Grazie al nuovo approccio che abbiamo intrapreso insieme a WatchGuard, siamo infatti riusciti a guadagnare la fiducia di clienti importanti e in ambienti che non avevamo mai ipotizzato di poter avvicinare, riuscendo a scalzare fornitori legati ad altri brand importanti, ma sui quali l’offerta di protezione infrastrutturale di WatchGuard è riuscita a guadagnarsi la fiducia» conclude Antonelli.
Un nuovo partner per WatchGuard con grandi potenzialità
«Cogeda è un partner di Roma che ha iniziato a lavorare con noi da poco, supportato dal nostro Channel Account Manager per il centro-sud Italia, Gioacchino D’Amore, che lo ha portato a bordo – spiega Ivan De Tomasi, Country Manager WatchGuard Italia -. È un’azienda molto presente e forte nel territorio in cui opera perché vanta contatti con importanti utenti finali. Hanno già diverse trattative in corso che vedono protagoniste le nostre soluzioni. Hanno visto nel nostro brand un valore importante che può fare la differenza e hanno iniziato a proporre le nostre soluzioni ai loro clienti. Si tratta di un partner completo, che erogaconsulenza affiancata da un’ampia offerta di prodotti: il prossimo passo è averli presto nel nostro programma WatchGuardONE».
