Il passaparola, le relazioni dirette e personali, la fiducia, sono tutte caratteristiche che hanno caratterizzato nel tempo le modalità di vendita delle Tech Company italiane, cioè dei vendor e dei system integrator nostrani. Ma negli ultimi anni, molte cose sono cambiate: innanzitutto più che specifici prodotti a scaffale gli acquirenti – ossia i clienti finali – sono interessati a soluzioni capaci di risolvere determinati problemi (aumentare affidabilità, sicurezza, ridurre costi, ecc).
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Internet fonte diretta di informazione per il 60% dei clienti
Non solo: oggi Internet permette ai responsabili degli acquisiti IT aziendali (che bene o male rimangono sempre i CIO) di informarsi in modo dettagliato su trend e soluzioni disponibili. Anzi, la stima è che ormai circa il 60% del processo decisionale si formi on line. Per le Tech Company diventa quindi indispensabile intercettare l’attenzione di queste figure professionali in questo contesto. Come ha messo in luce da una speciale survey condotta da Digital360 su 90 CIO di medie e grandi imprese e illustrata nel corso dell’evento Tech Companies Lab, esistono numerosi fonti di informazioni sul digitale.
I CIO credono alla parola degli esperti
In particolare i CIO sembrano soprattutto alla ricerca del parere degli esperti: l’80% consulta siti Web e report di analisti italiani, un altro 77% si affida a quelli internazionali, mentre un 64% si affida a White Paper scaricati on line. Decisamente più bassa, anche se comunque presente (34%), è la fiducia nei siti Web di vendor e Tech Company. Tra i fattori che possono influenzare in maniera decisiva il processo di acquisto ci sono anche le referenze del vendor/system integrator: l’88% dei CIO le considera molto o abbastanza rilevanti, così come la reputation (86%). A testimonianza, probabilmente, che prima di sperimentare in casa, le aziende vogliono essere sicure che le soluzioni proposte producano realmente i benefici promessi.
Mancano dati per valutare soluzioni e fornitori
A proposito di benefici, la ricerca evidenzia come la grande maggioranza dei CIO (76%) lamenti la mancanza di dati disponibili per valutare approfonditamente le soluzioni. In maniera similare, il 62% del campione valuta criticamente la mancanza di informazioni sui casi già implementati, nonché la carenza di informazioni sull’affidabilità e competenze dei vendor/system integrator.
«Queste percentuali – ha messo in evidenza Davide Marasco, Digital Strategist di Digital360Hub -, chiamano in causa tutte le Tech Company, che devono quindi mettere in atto una strategia complessiva, fatta di diversi step, capace di catturare l’attenzione dei potenziali clienti, in cui il prodotto o la soluzione da vendere per buona parte del percorso devono essere lasciati da parte. Piuttosto, le Tech Company devono costruirsi un posizionamento culturale sui temi di propria competenza, appoggiandosi a esperti che possano garantire autorevolezza ai contenuti informativi proposti».
A caccia di case history per confrontarsi
Successivamente, la comunicazione dovrà parlare di come la soluzione possa aiutare i potenziali clienti a risolvere determinati problemi o a trarre determinati benefici. Facendo riferimento anche a case history di successo, che possano raccontare alle aziende cosa si possa diventare approcciando il tema in una determinata maniera. Soltanto a questo punto è possibile proporre un aggancio di tipo più commerciale, che miri alla proposta di determinati prodotti/soluzioni. Chiaramente un approccio di questo tipo stravolge la classica comunicazione aziendale degli operatori ICT, ma è l’unica strada per non perdere la possibilità di influenzare il processo decisionale nella sempre più cruciale fase dell’on line.
