Piccolo è bello è una formula che può avere ancora un valore nel mondo della distribuzione Ict italiana, che pure è stata caratterizzato in questi anni da importanti operazioni di M&A. Lo dimostra la parabola di CIPS Informatica, distributore italiano localizzato a Città di Castello (Perugia) specializzato in sicurezza informatica ed innovazione dei sistemi informativi, con un focus particolare sul modello dei servizi gestiti (MSP). Come racconta a TechCompany360 Giovanni Zanasca, Management Consultant di CIPS Informatica, la storia di CIPS è piuttosto particolare nel panorama della distribuzione nazionale.
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L’evoluzione di CIPS Informatica
Nata infatti come piccolo reseller di dimensioni locali nel 1991, la società è andata avanti per questa strada per circa un ventennio. Il business ha cominciato a cambiare per via del successo crescente di GFI Max, oggi parte di SolarWinds, soluzione per il controllo remoto dalla rete, che ha permesso alla realtà umbra di operare come vero e proprio fornitore di servizi. A poco a poco, di pari passo con la crescita di SolarWinds e poi anche di altre soluzioni (Netwrix, Lancom System, Sangfor, Hornetsecurity, Netalia, VoipVoice, 4Plays, 3CX, Aruba Enterprise), CIPS è diventato un vero e proprio distributore, che ha rapidamente moltiplicato il proprio fatturato, che oggi si aggira intorno ai 3 milioni di euro.
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La strada di CIPS Informatica per la differenziazione dei partner
“Oggi lavoriamo con circa 300 reseller in tendenziale aumento numerico, con una crescita dell’ordine medio. Abbiamo tutti i vantaggi dell’azienda piccola, che può stabilire rapporti amichevoli e diretti con i rivenditori. Abbiamo recentemente organizzato il Digital Channel Forum Vision 2020, un evento che ormai coinvolge circa un centinaio di persone, in cui abbiamo cercato di raccontare dove, secondo noi, passino le possibilità di sviluppo per i nostri partner”. In particolare secondo CIPS i rivenditori in questa fase hanno la necessità di innovare e di differenziarsi, attraverso la proposizione di nuove tecnologie ai clienti finali. “Occorre avere in casa delle soluzioni che magari il proprio competitor non possiede, non bastano i classici brand dominanti sul mercato che possono permettere di fare volume ma ben poca marginalità. Questo è il concetto che stiamo cercando di trasferire ai nostri rivenditori, che sono localizzati su tutto il territorio nazionale”, spiega Zanasca.
La politica di Scouting di CIPS Informatica
In questo senso CIPS è costantemente impegnata in uno scouting di soluzioni, guardando soprattutto ad aziende innovative ma meno conosciute del panorama americano: “Abbiamo costantemente una serie di prodotti in fase di incubation, ossia una serie di soluzioni che andiamo a testare con alcuni reseller particolarmente evoluti o focalizzati. In caso di parere favorevole da parte loro andiamo poi avanti con la proposta al resto del canale. Da quello che posso vedere i vendor statunitensi, al contrario dei piccoli brand italiani, non hanno quella sorta di sudditanza psicologica nei confronti dei grandi nomi della distribuzione italiana. Dal loro punto di vista l’importanza è che dal mercato italiano arrivino degli ordini, grazie anche a un adeguato lavoro di spinta da parte del distributore”.
La crescita della cultura aziendale
A supporto del propri partner CIPS informatica è in grado di mettere in campo supporto e formazione, in particolare attraverso l’organizzazione di appositi bootcamp, nonché attraverso campagne di marketing automation. Per il futuro conclude Zanasca, “Abbiamo senz’altro degli obiettivi di crescita del fatturato, ma sono convinto che le aziende crescano in funzione della propria cultura. Il nostro obiettivo vero per i prossimi anni sarà quello di far crescere la nostra cultura aziendale, senza la cura della quale non è possibile alcun tipo di progresso”.
