Il telefono continua a squillare nervoso nella Hall dell’elegante Albergo in pieno centro di Milano e le conversazioni si susseguono vorticose. Sono giornate dense per Sergio Manidi, da poco approdato alla corte di Exclusive Networks in qualità di Deputy General Manager, andando così ad affiancare Gian Silvio Galvani, General Manager di Exclusive Networks Italia, nello sviluppo del business e nella definizione delle strategie di rafforzamento del mercato italiano. Una società in fase di profonda e decisiva evoluzione dopo la clamorosa acquisizione di Sidin, annunciata nell’ottobre 2014 e completata la scorsa estate. Un nuovo corso che porta con se nuove strategie, nuove idee, nuovi brand, impostazione e nuove risorse a valore, proprio come Manidi, un manager che ha maturato un’esperienza di oltre vent’anni nel mercato della distribuzione IT in Italia, ricoprendo ruoli commerciali e posizioni di management. Un manager che ha grande voglia di raccontarsi e di anticiparci le strade che la società intende percorrere e così, quando ci vede arrivare, mette subito in silenzioso lo smartphone per assicurarci un confronto lungo e intenso che va a toccare il DNA stesso del mercato tecnologico italiano, senza tralasciare gli sviluppi futuri del profilo e delle caratteristiche del distributore vincente, elementi indiscutibilmente sempre più chiave della filiera IT.
In che azienda è arrivato e come ha trovato Exclusive?
Fuori da ogni retorica, la chiamata è stata di quelle che proprio non si potevano rifiutare. Exclusive Networks Italia è una società che sta attraversando una fase molto particolare di profonda e ambiziosa evoluzione, che si basa su un solito gruppo internazionale e che vede la spinta di team esperti e profondi conoscitori del mercato, che però provengono da due aziende diverse. Non conoscevo bene la realtà di Exclusive e nemmeno quella di Sidin prima di arrivare, ma posso sottolineare che sono stupito dal livello di compattezza dei team che ho trovato è della volontà forte di spingere verso la completa integrazione. Un’integrazione che non si chiude certo quando si sottoscrive un contratto della nuova società, ma che è fatta di processi completi e nuove modalità operative che devono essere più omogenei possibile. A oggi posso anticipare che stiamo procedendo molto bene, con un patrimonio di 55 collaboratori capaci, estremamente preparati, che hanno voglia di fare e crescere ulteriormente. Siamo in una fase estremamente delicata dove mi sono trovato più volte in passato e che ha subito destato un grande interesse in me: si tratta di cambiare le regole stesse che hanno animato il canale e in particolare di arricchire e ampliare il concetto stesso di Distributore a valore così come lo abbiamo fino ad oggi considerato.
Un tema interessante ma spesso espresso in maniera un po’ troppo facile a varie latitudini, perché per Exclusive è diverso?
È una questione di alto potenziale e di forte identità. Nel primo caso parliamo di un gruppo valido di persone e di un progetto di crescita chiaro che mi vedrà costantemente impegnato insieme a Gian Silvio Galvani, General Manager di Exclusive Networks Italia. Nel secondo caso si evidenzia un’identità da sempre focalizzata e dedicata ai temi di innovazione, scouting, servizi di consulenza e supporto, capacità di cambiare le regole e portare sul mercato messaggi dirompenti.
In un mercato complesso e delicato come quello del valore però dove intendente sviluppare questa crescita e come cambierete le regole del gioco?
La prima fondamentale regola è quella di evitare di parlare di valore senza una connotazione estremamente pragmatica e concreta di questo concetto. Per questo, e qui arriva la prima grande novità, lo stesso nostro modo di presentarci sul mercato cambierà. Non più VAD (Value added distributor) ma un più preciso e chiaro acronimo come VAST ovvero Servizi e Tecnologie a Valore Aggiunto. Un acronimo che non sarà solo un gioco di parole e che nella concretezza darà alla società un nuovo assetto fatto appunto della capacità, per altro storica in Exclusive, di arrivare prima e meglio di tutti sulle tecnologie veramente innovative. Soluzioni capaci di sostituire schemi e strutture consolidate assicurando a clienti finali e rivenditori vero valore aggiunto fatto di business, risparmio, competitività.
Ma quali sono le tecnologie e le soluzioni che il vostro fiuto vi sta suggerendo in questo momento?
Sono molti i fronti sui quali stiamo operando, ma direi innanzitutto che tutto il versante della sicurezza e nel dettaglio del next generation firewall, del controllo e della gestione degli accessi alle reti, è sicuramente centrale nelle nostre strategie. Cosi come il tema della gestione e della ottimizzazione delle reti wireless. Non solo, per Exclusive Networks c’è poi una sfida centrale come quella delle soluzioni che ruotano intorno al mondo del data center. Una anno fa abbiamo avviato la divisione BigTec, Big Technology, dedicata ai segmenti appunto di data center, big data e storage. Segmenti cruciali, che stiamo sviluppando con l’introduzione di attività marketing ad hoc, servizi di supporto e l’ingresso di nuovi importanti vendor proprio come Nutanix (la cui distribuzione in Italia è stata avviata lo scorso febbraio 2015 ndr.). Una collaborazione che ci sta dando grandi soddisfazioni e dalla quale aspettiamo importanti numeri nei prossimi mesi.
Anche il tema dei servizi spesso appare un po’ inflazionato e poco differenziato, che tipo di novità intendete portare in questo ambito?
Parlando poi di rivenditori inevitabilmente si va verso il tema del supporto, dei servizi… Portare nuove tecnologie sul mercato non vuol dire avere solo ottimo fiuto ma, soprattutto, avere la capacità di raccontarle nel dettaglio, spiegarle, farle vedere e testare. Per questo per noi servizi vuol dire soprattutto unità demo, possibilità di fornire macchine di test dei prodotti sul campo ed elevate competenze. I nostri sono e saranno sempre più servizi spendibili anche nei confronti degli utenti finali. Le aziende infatti hanno risorse finite e lo stesso system integrator che ha competenze corrette potrebbe non avere però la forza per offrire il supporto e i servizi adatti per seguire un progetto a valore. Va letta anche in questo senso la mossa che ha portato Exclusive Networks Group ad acquisire, sul finire del 2014, una realtà come Itec. Fondata nel 1996 e oggi strutturata su più sedi fra Europa (il quartiere generale è nel Regno Unito), Nord America e Asia Pacifico, Itec Intelligent Services è infatti un’azienda fornitrice di servizi di progettazione, implementazione, e supporto per il canale, specializzata nelle aree della Unified Communication, del cloud computing, delle reti wireless e della sicurezza. Un’azienda dunque che ha i servizi nel Dna e li mette ora al “servizio” del nostro canale e dei clienti.
Una strategia a 360° che Exclusive vuole mettere a disposizione di quale canale?
La nostra strada è quella del valore, che va dai Global System Integrator ma, mai come oggi e nei prossimi mesi, ci vedrà fare tappa nella zona dei system integrator di fascia media e anche nei VAR di piccole dimensioni. Una partita complessa ma entusiasmante che vogliamo giocare puntando molto sulla nostra natura consulenziale. Lavoreremo molto, a stretto contatto con il canale, sulla strategia di approccio ai clienti. In Italia, oltre all’innovazione, al fiuto e ai servizi, è questo che fa la differenza. Tutto passa dalla conoscenza del proprio cliente, è inutile per esempio parlare linguaggi futuristici o forzare lo stravolgimento di infrastrutture e architetture IT quando non è necessario e non porta reali vantaggi. Tutto si gioca sull’abilità di costruire progetti ad hoc e unici, che permettano ai clienti di non vederci solo come un utile magazzino di rifornimento, ma come un importante riferimento a livello di strategia, sviluppo e crescita comune. Per questo il nostro concetto di ecosistema a valore di VAST passa inevitabilmente dalla capacità di dialogare con rivenditori, canale ma anche con gli utenti finali e con le aziende, diventando un hub di competenze, consulenze, innovazione…
