Anche se non tutti sono riusciti a superare le ultime perplessità su affidabilità e sicurezza, di fatto il cloud è un elemento indispensabile nel quotidiano di ogni utente, anche se solo dotato di smartphone. Ma la reticenza verso la nuvola, che lo si voglia o no, soprattutto per le aziende che si occupano di assistenza informatica rischia di trasformarsi in un doppio ostacolo: dove si perde tempo a valutare la prospettiva di passare al cloud, in realtà si sta ignorando il passaggio successivo tanto strategico quanto obbligato, ovvero quello pronto a evolvere i Managed Service Provider in Cloud Service Provider. Più precisamente, ad aggiungere uno nuovo livello nella gestione di risorse e servizi.
Tra retaggi del passato, cambio di passo a livello di mentalità e necessità di adattare strategie di investimento, il tempo rischia di passare senza rendersi conto di come le opportunità di business siano ormai mature e pronte a cambiare direzione.
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Nuovo modello, nuova filiera
Arrivarci, tuttavia, non è facile. Importante precisare, non solo per colpa delle aziende “consumatrici” del cloud, per le quali poi l’obiettivo finale è potersi liberare di qualsiasi altra preoccupazione riferita al mondo IT, se non utilizzare al meglio i dati per gestire la propria azienda.
È l’impostazione stessa del canale IT e il timore di cambiare un modello di business fino a pochi anni fa vincente ad indurre alcuni MSP ad esitare nello stimolare l’evoluzione in ottica CSP.
«Per capire più a fondo questa paura, possiamo partire da alcuni semplici conti – spiega Roberto Beneduci, CEO & Founder di CoreTech -. Dove gestire “servizi IT”, fino a poco fa, significava fatturare una quota fissa iniziale accompagnata da un canone annuale di rinnovo, ora con il Cloud si parla di passare a canoni mensili, il cui importo complessivo annuale all’inizio è decisamente inferiore. Quindi, fatturati molto più diluiti nel tempo e obiettivi di crescita più difficili da raggiungere, se non ampliando il parco clienti».
Se, sotto certi aspetti, è molto più facile continuare ad offrire servizi a clienti già esistenti mentre trovarne di nuovi è decisamente più impegnativo, dall’altra parte però il mercato cloud continua comunque a registrare una crescita regolare: questo significa che, oggi, la ricerca di nuovi clienti pronti per il cloud si configura più semplice e quindi il fatturato delle aziende informatiche nel periodo di transizione resterebbe molto più vicino ad un livello di stabilità anziché accusare un colpo troppo duro.
L’evoluzione è alle porte e non può essere ignorata
La realtà non fa sconti a nessuno. Al riguardo, può essere sufficiente valutare il parere di un esperto del settore. Intervistato personalmente da Beneduci, Richard Tubb, che si presenta come IT Business Growth Expert e Help for Managed Services Providers, non esita appunto nel sostenere e argomentare la necessità per un MSP di passare alla vendita di servizi cloud, infrastruttura compresa. Giusto per dare un’idea, si tratta della stessa persona che quindici anni fa, diventato consulente dopo una lunga esperienza da CIO, invitava le aziende a liberarsi dei server in casa, raccogliendo una lunga serie di disapprovazioni.
«Assodata la necessità di guardare al presente in ottica MSP, è importante chiarire alcuni concetti – sottolinea Beneduci -. Prima di tutto, il CSP è certamente il futuro, ma non costituisce una frattura completa con il passato. Più verosimilmente si parla di semplice evoluzione. L’obiettivo di mettere un’azienda in condizioni di lavorare meglio resta invariato; solamente, oggi esiste un sistema più efficiente per farlo».
Secondo Beneduci quindi, MSP e CSP sono due modalità di business che possono continuare a convivere, anche perché in moltissimi casi la soluzione giusta per il cliente si trova a metà strada, in un contesto ibrido tra on-premises e full-cloud.
Il servizio vincente del CSP
L’avvento del cloud richiede un approccio profondamente diverso, un vero e proprio cambio di paradigma nel modo in cui si gestisce l’IT. Ma ogni volta che un paradigma cambia, per quanto all’inizio possa essere certamente destabilizzante, si aprono sempre nuove opportunità per chi è in grado di coglierle.
«Una di queste opportunità – racconta Beneduci – è aiutare i clienti a migrare verso le funzionalità tecnologiche nettamente superiori di un ambiente public cloud, portando a casa allo stesso tempo un business dai margini molto alti e rendite ricorrenti nel tempo».
Non significa naturalmente essere messi da parte. Grazie al modello CSP anzi, il Partner informatico assume un ruolo estremamente attivo nell’esperienza del cliente e nel suo lifecycle di pre e post vendita: la migrazione in cloud non si esaurisce quindi dopo una mera operazione di spostamento dell’ambiente di lavoro del cliente dal server locale ad un’infrastruttura remota ma offre molto di più, in pratica l’utilizzo di queste tecnologie aumenta e aumenta potenzialmente la richiesta di altri e nuovi prodotti cloud. Il passaggio verso la nuvola garantisce quindi tecnologie più avanzate che permetteranno di investire nel cloud stesso per sviluppare e supportare nuove funzionalità degli applicativi, evolvendo di conseguenza il business.
Conclusioni
«Ci sono poche storie, il cloud è arrivato e sta avendo un impatto fortissimo sul business IT: sono i dati sulle vendite che lo dimostrano. Qualcuno si gira dall’altra parte, altri mettono la testa nella sabbia o si tappano le orecchie.» dice con ironia Beneduci.
Il mercato e il mondo sono cambiati e, per rimanere in questo business, occorre ora come non mai avere una visione chiara, sviluppare strategie efficaci e avere a disposizione strumenti che permettano alle aziende di creare valore per sé stessi e per i propri clienti.
Sull’esempio dell’esperienza già maturata da CoreTech, questo significa orientare la propria strategia più in direzione della scelta e integrazione di servizi pensati per mettere i clienti finali in condizione di operare con la massima flessibilità e libertà, sciogliendosi dai vincoli fisici di dati contenuti su dispositivi fissi, difficili da gestire e non sempre disponibili.
