La logica del servizio sta prendendo sempre più piede nel mondo enterprise. Una cultura che via via si è estesa e che con l’utilizzo progressivo del cloud, nelle sue varie forme, sta facendo optare verso forniture a canone da parte di Business Partner specializzati, per una migliore gestione dei dati, delle infrastrutture, delle applicazioni critiche o della loro sicurezza.
Tutte le aziende che intendono confrontarsi con il panorama economico attuale stanno affrontando un cambiamento sostanziale del modo di fare business. La digital transformation sta mettendo le aziende di fronte a delle scelte, imposte dall’impatto delle nuove tecnologie, che negli ultimi anni è stato pesante e crescente.
Basti vedere l’introduzione dell’Intelligenza Artificiale, della Blockchain legata alla security o, in generale, le strategie di Data Analysis, tutte “colpevoli” di un radicale cambiamento del modo di approcciare il mercato. Un impatto sull’ambiente business che si riflette anche sul quotidiano di chiunque, condizionando il nostro modo di acquistare, informarsi, interagire e fruire servizi.
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Le nuove esigenze dei clienti necessitano di potenza infrastrutturale
«Questa è la realtà con cui oggi le aziende devono confrontarsi, destinate sempre più a doversi districare tra miriadi di dati provenienti da varie fonti, riuscire a raccoglierli, analizzarli e lavorarci in modo da trasformarli in informazioni utili per il loro business, dalla realizzazione di nuovi prodotti all’adozione di nuovi approcci di vendita – commenta Gianluca Giovanelli, Channel Manager Global Technology Service, Infrastructure Services di IBM Italia -. Sono molti gli elementi che stanno cambiando, dal ciclo di vita del prodotto, alla modalità di fare business, di vendere in un mercato che è sempre più globale e dove diventa difficile impostare una strategia basata unicamente sulla propria identità e sulla propria area limitata, geografica o di competenza».
È una sfida che i clienti e i partner del canale devono affrontare tutti i giorni, che è trasversale e che non esclude nessuno, interessando le aziende di qualsiasi dimensione e settore.
Si tratta di una vera e propria evoluzione della specie, che salva e premia chi è in grado di adattarsi a un cambiamento che si sta rivelando sempre più rapido e profondo.
La selezione naturale segnata dalla digital transformation non “risparmia nessuno”
«Si trovano, quindi, aziende, anche di piccole dimensioni, che riescono a cavalcare positivamente quest’onda di innovazione e altre che, pur essendo strutturate, non riescono a coglierne i vantaggi, restando ancorate a modelli tradizionali che non consentono loro di plasmare la propria strategia alle nuove esigenze che il mercato sta, invece, mostrando» osserva Giovanelli.
Esigenze nuove che per essere soddisfatte si devono accompagnare a dotazioni tecnologiche evolute e ad alte prestazioni, a cui molte aziende faticano a fare fronte, rischiando di restare nell’impossibilità di avere infrastrutture adeguatamente potenti e aggiornate, se non a costi insostenibili. Un panorama che sta quindi orientando le aziende ad appoggiarsi ai servizi offerti dai propri fornitori IT, condizionati, a loro volta, a doversi dotare di tecnologie nuove e performanti per potere erogare in modalità servizio quanto oggi il mercato richiede.
Una tendenza avvalorata dalla crescita del mercato mondiale del Cloud, del SaaS, del PaaS, al quale aziende di livello internazionale si stanno predisponendo, approcciando così il mondo dei servizi e orientandosi su infrastrutture e data center in cloud. Questo consente loro di poter attingere a grandi capacità computazionali e, soprattutto, a una capacità di implementazione molto rapida, appoggiandosi a operatori specializzati che in pochissimo tempo assicurano piena operatività, gestendo agevolmente e in maniera flessibile eventuali picchi di attività senza doversi dotare o mettere a bilancio architetture, ma potendo sfruttare potenza elaborativa per il periodo di tempo che effettivamente serve.
Business Partner: chi nasce pronto, chi lo diventa e… chi non lo sarà mai
Si tratta di un nuovo modo di gestire le infrastrutture e la loro disponibilità che fornisce un innegabile vantaggio competitivo rispetto al passato. Ma bisogna essere in grado di affrontare un cambiamento non da poco. E non parliamo solo delle aziende clienti, ma degli stessi Business Partner loro fornitori.
«I partner del canale oggi si dividono in diverse tipologie – descrive Giovanelli -. Ci sono coloro che non hanno la forza di affrontare il cambiamento e preferiscono portare avanti un business tradizionale basato sulla rivendita, con il rischio di scomparire se non rivedono il loro modello di business. Dall’altra parte ci sono operatori nuovi, nati nella logica del cloud, da subito integrati nel mercato dei servizi, che stanno iniziando a raccogliere risultati importanti. Oppure altri ancora, partner tradizionali che hanno fatto lo sforzo di affiancare al business originale basato su infrastrutture on premise anche l’erogazione delle proprie applicazioni e servizi in modalità as-a-service. Un’evoluzione che vede nel contempo una forte concentrazione tra operatori, atta proprio ad aggregare competenze diverse in modo da poter far fronte alle nuove esigenze dei clienti. Per esempio con startup che si appoggiano a importanti system integrator che abbiano le capacità finanziarie di supportare progetti innovativi, oppure grazie alla creazione di network per attivare sinergie indispensabili per affrontare insieme il mercato».
Infrastrutture potenti per il business di servizi dei partner
I vantaggi per i partner sono una fidelizzazione del cliente che era impensabile col modello transazionale. Il modello basato sui servizi permette, infatti, di creare un rapporto della durata di anni, consentendo al partner di conoscere approfonditamente le esigenze e i modelli del cliente per diventarne fornitore completo, ampliando lo spettro di business all’interno dello stesso cliente.
Proprio su questo panorama variegato di esigenze si basa l’attuale offerta di IBM, che consiste in un portafoglio di servizi molto ampio, che comprende sia quelli più tradizionali di supporto e assistenza all’hardware e software per i partner che si occupano di rivendita, sia quei servizi più evoluti che sfruttano la possibilità di mettere a fattor comune gli oltre 50 data center IBM dislocati nel mondo e interconnessi tra di loro, costituendo una infrastruttura estremamente robusta e scalabile e con un altissimo livello di affidabilità. Un’infrastruttura che il vendor mette a disposizione di quei Business Partner che vogliono appoggiarvisi per creare nuovi business basati sui servizi IBM che comprendono il disaster recovery, la security, i servizi legati alla blockchain e in generale al mondo cloud.
«Un’offerta di Cloud Services e di Hybrid Cloud oltre a tutta una parte di servizi gestiti, che sono parte di quel “journey to cloud” che comprende lo spostamento delle applicazioni su IaaS, all’erogazione di servizi sia internamente sia verso l’esterno, oltre alla parte di management dove il partner può mettere le proprie applicazioni in cloud da erogare come servizio gestito al cliente in modalità SaaS o PaaS» dettaglia il manager.
IBM forma un gruppo selezionato di Business Partner per portare la cultura dei servizi al mercato Enterprise
Sul fronte dei servizi gestiti in cloud, IBM sta da tempo preparando una squadra di un numero selezionato di Business Partner, i quali hanno nel tempo acquisito importanti skill specifici, e attivato una stretta collaborazione sia di tipo tecnologico, sia commerciale, lavorando insieme e approcciando clienti, anche nuovi, per progetti rilevanti. Una partnership che consente al partner di appoggiare le proprie applicazioni e i loro servizi sulle infrastrutture cloud di IBM, in un rapporto di reciproco sviluppo di business.
Il supporto di IBM per i partner di servizi cloud
«Ai nostri partner offriamo una serie di supporti di vario tipo: da quello tecnologico e di condivisione di know how, utile per capire insieme quale può essere il giusto taglio di risorse che necessitano affinchè le loro applicazioni siano pienamente performanti, sia in ambito cloud, sia in quello del data center tradizionale, oltre a una serie di attività di supporto, anche marketing, per andare insieme sul mercato e ottimizzare le opportunità di business. Spesso, infatti, facciamo attività di recruiting verso gli utenti finali, nelle quali coinvolgiamo i partner che sappiamo avere applicazioni in target con le loro esigenze, aiutandoli così ad approcciare clienti nuovi» spiega Giovanelli.
Il percorso formativo per diventare partner sui cloud services
Per diventare un partner IBM per l’offerta di servizi, non esistono certificazioni specifiche, ma piuttosto percorsi formativi che permettono al partner di acquisire le competenze necessarie sulle tecnologie IBM e così proporre le proprie applicazioni in cloud o, in generale, sulla proposizione dei servizi cloud di Resiliency, di Sicurezza o di Hybrid Cloud del vendor.
«Attualmente abbiamo intenzione di incontrare partner che abbiano sviluppato applicazioni o forniscano servizi IT adattial mondo enterprise, con i quali definire percorsi di collaborazione comuni. Non puntiamo a numeriche importanti, ma piuttosto a una selezione di partner, in modo da poterli seguire adeguatamente in questo nuovo percorso. Ma cerchiamo anche contatti con system integrator con i quali affrontare il mercato e che a loro volta diventino un tramite per la veicolazione delle soluzioni e dei servizi IBM nei loro progetti a valore» conclude Giovanelli.
