Cresce l’uso dell’e-commerce, cresce l’esigenza delle aziende di attivare nuovi canali di vendita e crescono le opportunità per i partner a valore che intendono proporsi ai clienti con soluzioni tagliate sulle loro esigenze. Si tratta di un incremento del mercato del commercio elettronico che sta accelerando notevolmente negli ultimi tempi, e che ha spinto la brasiliana Vtex, produttrice dell’omonima piattaforma di e-commerce, ad aprire una filiale anche nel nostro Paese, portando a 15 gli uffici sparsi nel mondo, a copertura di un mercato complessivo di 29 country.
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E-commerce Italia: il B2C a quota 31 miliardi
Che il canale del commercio elettronico abbia ormai messo il turbo anche in Italia, lo dimostrano i dati dell’Osservatorio eCommerce B2C del Politecnico di Milano, che per il solo ambito B2C ha contato 31 miliardi di euro di spesa online effettuata in Italia nel corso del 2019, in crescita del 15% rispetto all’anno precedente. Indice di una crescente tendenza all’utilizzo dell’online per effettuare gli acquisti, sia in Italia, sia riferito all’export di prodotti nostrani che, sempre riferito all’anno appena concluso, ha registrato un giro d’affari pari a 4,4 miliardi di euro.
È in questo contesto che si colloca Vtex «Un’azienda con una ventina d’anni di esperienza, con un business focalizzato sulla propria piattaforma di e-commerce utilizzata da oltre 2.500 attivi in tutto il mondo – spiega Daniela Jurado, Country Manager per l’Italia e socia di Vtex -. Un mercato che ora abbiamo aperto anche con una presenza diretta in Italia, con un modello di vendita che prevede il coinvolgimento di partner ad alto valore aggiunto».
Progetti di e-commerce: un business per system integrator
Si tratta di system integrator che devono essere in grado di “interpretare” la piattaforma di e-commerce del vendor sulla base delle specifiche esigenze dei clienti, tipicamente aziende di tipo enterprise che intendono attivare, migliorare o integrare un canale online di vendita, anche in logica multicanale.
La proposta di Vtex è una piattaforma e-commerce SaaS per il commercio unificato che coniuga sia gli acquisti online sia quelli fisici, personalizzabile e adattabile alle diverse esigenze di mercato, potendo realizzare progetti nei diversi canali, dal B2C, al B2B fino al Door to Door e al marketplace, per una gestione integrata nei vari canali di vendita.
Customizzazione e integrazione per rispondere alle esigenze del cliente
«Noi forniamo la piattaforma software, che deve però necessariamente essere customizzata, configurata, coinvolgendo da un lato qualcuno in grado di seguire gli aspetti di layout, tipicamente una Web agency di e-commerce, che si occupi anche dell’implementazione della parte grafica sul nostro CMS e, dall’altro, dei partner che lavorino sulla parte di integrazione, dei system integrator, che possano collegare la nostra piattaforma con i diversi sistemi del cliente, dal gestionale al CRM» sottolinea Jurado.
Un compito, quello dei partner, che diventa quindi essenziale, dovendosi adattare alle esigenze specifiche del cliente e per il quale c’è bisogno di una grande competenza tecnologica ma anche dei settori di mercato di riferimento.
Quali i settori che Vtex attualmente copre, dal Grocery e GDO, con clienti del calibro di Wallmart, Nespresso, Nestlè; del Fashion, con Decathlon, Levi’s e tanti altri nomi di rilievo, a riprova dell’uso enterprise della piattaforma. Ma il target elettivo per l’e-commerce di Vtex non si basa unicamente sull’entità del fatturato, con anche aziende di dimensioni inferiori che possono trovare ampi benefici dal suo utilizzo, soprattutto in progetti di integrazione multicanale anche con negozi fisici o su altri criteri.
«L’elemento differenziante, in definitiva, è la strategicità del commercio online nel modello di go to market deciso dall’azienda» assicura la country manager, che prosegue: «La nostra piattaforma non richiede pesanti interventi dal punto di vista tecnico, non è un’open source che necessita di ampi lavori di programmazione, ma è comunque una piattaforma complessa, anche per le numerose features che consente, per la quale servono operatori con specifiche competenze».
Una rete (in espansione) di system integrator sulla piattaforma e-commerce di Vtex
Vtex è presente in Italia da quasi un anno, e in questi mesi ha già attivato una propria rete di partner a valore, di grossi system integrator nazionali, che al momento conta sette realtà ma che è destinata a crescere.
A loro supporto, un Partner Program definisce degli agreement di tipo standard, i quali possono comunque essere declinati sulla base delle singole esigenze del partner. Alcuni, infatti, possono avere bisogno di maggiore formazione tecnica per implementare la soluzione su clienti esistenti, oppure altri necessitano maggiori investimenti sul marketing per avere un certo numero di lead su cui lavorare. Un approccio flessibile in modo da fornire ai system integrator il supporto necessario allo sviluppo del loro business, con formazione sia tecnica sia commerciale.
Il supporto del Partner Program
«Per capire come realizzare un progetto basato sulla nostra piattaforma, ma anche per capire come poter tornare sui propri clienti esistenti grazie all’offerta resa possibile con Vtex – osserva Jurado -. A questo aggiungiamo diverse iniziative di marketing per lo sviluppo del mercato, anche insieme ai loro clienti, con sessioni di hands-on per prendere confidenza con la piattaforma, oltre, ovviamente, al nostro supporto diretto per tutta la fase di progettazione».
I partner sono categorizzati secondo diversi criteri come la quantità di persone certificate, i tipi di certificazione e sul numero di clienti attivi. In Italia, al momento, ci sono circa 7 partner abilitati all’implementazione e personalizzazione della nostra piattaforma e a utilizzare le API di Vtex, che sono aperte per lo sviluppo di integrazioni.
