Novità importanti per il canale di Kaspersky Lab: la società specializzata in sicurezza ha infatti presentato un nuovo Partner Program, che è stato rivisto sotto alcuni aspetti. Come racconta a Digital4Trade Giampiero Cannavò, Head of Channel B2B di Kaspersky Lab Italia, «La novità più importante è l’introduzione del livello Bronze, che è stato inserito per raggiungere uno dei nostri obiettivi annuali, ossia quello della crescita del segmento SMB. Rispetto ai precedenti livelli già esistenti (Registered, Silver, Gold e Platinum), per raggiungere il livello Bronze si richiede un fatturato minimo di 7.000 euro l’anno, in particolare sui prodotti Kesb (kaspersky end point security for business) e Kaspersky Small Office security. Attualmente abbiamo, con i nuovi criteri di classificazione, circa 150 partner Bronze. L’obiettivo per i prossimi anni è di duplicare questo numero, attraverso una serie di azioni, sia con il supporto dei nostri distributori che con le nostre risorse dedicate. In particolare credo che la crescita di questo segmento passa molto dal contributo dei distributori. Ma uno dei nostri focus è anche quello di aumentare i partner reseller Gold e Platinum , così da accrescere la nostra presenza nel mercato enterprise, che ha un ciclo di vendita molto più complesso rispetto al mondo Pmi».
Cinque sono i punti che caratterizzano il Partner Program di Kaspersky Lab: l’elevata marginalità, la gestione condivisa del business, la massima attenzione a quello che sono le novità tecnologiche e le innovazioni, un canale di comunicazione diretto e una serie di incentivi dedicati. Già da alcuni mesi i partner avevano la possibilità di accedere a un portale dedicato, che quest’anno è stato rivisto nel layout e nei contenuti. Un portale dove i rivenditori hanno la possibilità di trovare tutte le informazioni necessarie sui prodotti Kaspersky, ma anche servizi, formazione sales e tecnica, con la possibilità di effettuare le certificazioni on line.
A proposito di formazione c’è da segnalare una novità: la formazione che negli anni scorsi era organizzata dai distributori con il supporto del vendor, quest’anno è stata delegata al provider Overnet, con i distributori che sono dunque chiamati a focalizzarsi sul recruitment e sugli aspetti logistici tradizionali. La vera novità sul fronte distribuzione interessa però il canale B2C: Kaspersky Lab ha infatti firmato un accordo di distribuzione per i prodotti consumer con Brevi, con l’obiettivo di aumentare ulteriormente la diffusione sul mercato italiano, grazie ai quasi 15 mila rivenditori raggiunti in tutta Italia dal distributore bergamasco.
Tornando al mondo B2B, l’obiettivo dichiarato dei programmi di canale è quello di aumentare il grado di fidelizzazione dei partner: «Sicuramente noi mettiamo a disposizione del partner una serie di strumenti per fidelizzarsi a Kaspersky. In particolare l’anno scorso abbiamo inserito un nuovo plus, ossia quello di avere la possibilità di avere un rebate sino al 5% sul fatturato generato con Kaspersky, in base a dei target prestabiliti. Questo ci ha aiutato ad aumentare i livelli di fidelizzazione, non esistono comunque degli obblighi, dobbiamo essere bravi noi a convincere i partner, mettendo in piedi un percorso apposito. La prossimità sicuramente aiuta, perché incrementa la fiducia dei partner verso Kaspersky. In questo senso abbiamo un team di supporto ai nostri partner sul territorio, che quest’anno si è ingrandito», spiega Cannavò.
«Sappiamo che non è facile per un partner che è stato legato per anni a un vendor di sicurezza diverso scegliere in tutto e per tutto le nostre soluzioni, per un discorso legato alle certificazioni, agli investimenti effettuati nel passato, ecc. Abbiamo perciò creato dei meccanismi nel partner program che possono aiutare i partner e fare questo percorso insieme. Inoltre, ritengo che la nostra proposta attuale e anche le novità che proporremo in futuro possano rappresentare uno stimolo per i partner, perché in questa fase molti vendor si sono fermati. In Kaspersky abbiamo 1300 persone che lavorano nel R&D, che noi possiamo trasferire in business per i nostri partner di canale. Molti competitor, inoltre, hanno smesso di curare i propri partner con un account dedicato, mentre noi abbiamo mantenuto questa caratteristica» aggiunge il managing director di Kaspersky Italia, Morten Lehn.
Che non è particolarmente interessato al dibattito sulla crescita o meno dei budget aziendali dedicati alla sicurezza: «Dal nostro punto di vista le risorse per gli aspetti base della security ci sono, per i trend più innovativi è da vedere. In linea generale posso dire però che il budget IT per noi non è un problema. Le percentuali di crescita degli investimenti aziendali in sicurezza non sono per noi rilevanti, troviamo spazio per lavorare anche in un mercato che non cresce a ritmi vertiginosi, soprattutto grazie ai partner che decidono di sposare la nostra causa». Per quanto riguarda le minacce da cui difendersi nel 2016, il numero uno di Kaspersky Lab Italia consiglia di prestare particolare attenzione in azienda al fenomeno Cryptolocker, in ulteriore aumento e agli attacchi mirati.
