“Un piede nel passato, ma lo sguardo al futuro”. Sergio Gasparin, amministratore delegato di Qualitas Informatica, sintetizza così l’approccio al mercato della software house italiana specializzata nello sviluppo di soluzioni MES (Manufacturing Execution System). In un’intervista esclusiva, il CEO racconta le strategie aziendali e l’evoluzione di prodotto, sottolineando il valore dei partner per la crescita delle vendite e del parco clienti.
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NET@PRO, il software MES di fascia alta basato su web
«La nostra storia – racconta il CEO – inizia oltre trenta anni fa e dopo circa un decennio ci siamo specializzati in soluzioni informatiche destinate al settore manifatturiero. Dal 1997 progettiamo il software MES NET@PRO, che permette il supporto della attività produttive e logistiche, il controllo della qualità, la gestione del magazzino e le applicazioni di manutenzione predittiva, sfruttando i dati dell’Industria 4.0. Oggi il sistema è in grado di coprire la quasi totalità delle esigenze che caratterizzano le fabbriche moderne. A guidarci è stata la passione per l’area produttiva, unita alla volontà di aiutare le imprese a costruire processi sostenibili, all’insegna dell’efficienza e dell’efficacia».
Come sottolinea Gasparin, in Italia NET@PRO è attualmente l’unico sistema MES di fascia alta interamente basato su Web, che permette l’utilizzo in tempo reale da qualsiasi dispositivo (computer, tablet, smartphone) con un’interfaccia grafica semplice e intuitiva.
Dall’Industria 4.0 al cloud: l’evoluzione continua
«La nostra lunga esperienza – dichiara l’amministratore delegato – ci ha permesso di costruire nel tempo un prodotto veramente solido e completo, integrabile con qualsiasi ERP, apprezzato dai clienti e supportato dal nostro know-how, nonché da una metodologia di implementazione efficace. Abbiamo sempre seguito un percorso di evoluzione lineare, ma nel 2015 abbiamo effettuato il grande salto: rischiavamo di rimanere con un software basato su logiche anni Novanta ormai superate e abbiamo deciso di riscrivere la componente client in ottica web. Cinque anni fa ancora non si parlava di Industria 4.0, ma il nostro approccio ci ha premiati trovandoci ad avere un prodotto moderno, già pronto per supportare l’interconnessione con le macchine intelligenti e le applicazioni delle fabbrica digitalizzata».
La capacità di guardare avanti si è rivelata vincente: dal 2016, l’azienda guidata da Gasparin registra annualmente una crescita di fatturato pari al 16% circa. Il processo di innovazione continua, come precisa l’AD: «Stiamo per portare il nostro software sul cloud grazie al supporto della consociata 4ward, che come Qualitas Informatica appartiene a impresoft group».
Il contributo fondamentale dei partner alla crescita
Nella storia della società tuttavia c’è stato un altro fattore di spinta importante, oltre all’evoluzione di prodotto: il cambiamento delle strategie commerciali. «Cinque anni fa – prosegue Gasparin – siamo passati dalla vendita esclusivamente diretta alla distribuzione tramite canale. Abbiamo deciso di standardizzare le funzionalità di NET@PRO, eliminando qualsiasi elemento di customizzazione e garantendo così la ricezione automatica degli aggiornamenti senza l’insorgere di problematiche dovute appunto alle personalizzazioni. Così abbiamo messo sul mercato un prodotto semplice e adatto alla vendita “in serie”. Alla rete dei partner spetta quindi il compito di implementare il software secondo le esigenze del cliente, traendo vantaggio dal nostro metodo consolidato e dai configuratori che rendiamo disponibili».
I numeri ancora una volta premiano la filosofia dell’azienda: «Dei circa 350 clienti attivi – evidenzia Gasparin – duecento sono stati acquisiti negli ultimi tre anni, soprattutto grazie al canale. L’EBITDA è triplicato e l’utile è aumentato di sei volte. I partner ci hanno dato fiducia e noi offriamo loro tutto il supporto necessario per sviluppare l’attività, fornendo metodologie e formazione. Abbiamo istituito un team di sette persone esclusivamente dedicato al canale e crediamo in un approccio strategico di reciproca soddisfazione. Per noi il partner deve fare business: preferiamo cedere i potenziali clienti diretti in prospettiva di maggiori ritorni piuttosto che adottare una visione miope basata sul guadagno immediato».
Un futuro sempre più fondato sul canale
Attualmente la rete è composta da una quarantina di aziende (in maggioranza rivenditori di sistemi MES che hanno quindi la possibilità di completare la propria offerta con NET@PRO), ma l’obiettivo di Qualitas Informatica è crescere: «Stiamo sondando i mercati esteri – conclude Gasparin -, in particolare Spagna, Polonia, Svizzera e Romania, e abbiamo già un paio di partner che operano in Europa. L’intenzione è aggiungere altri dieci player di canale entro la fine dell’anno. I requisiti che ricerchiamo riguardano sia l’aspetto umano per un rapporto basato su fiducia e onestà sia il profilo tecnico: i candidati ideali devono essere in linea con il nostro target e avere una struttura in grado di supportare la vendita e la gestione dei nostri prodotti. Infine, occorrono una specializzazione e un parco clienti nel settore manifatturiero. Ben vengano anche le realtà più piccole, a cui però consigliamo di muoversi appoggiandosi ad altri partner più strutturati».
