Collaborare a stretto contatto con i partner di canale, dando vita a una rete capillare e ben insediata nei mercati target è imprescindibile nel momento in cui si ha l’obiettivo di bilanciare economie di scala e forte personalizzazione delle soluzioni tecnologiche. Ecco perché il canale dei reseller, service provider e dei system integrator sarà alla base della strategia di espansione di Enreach in Italia. A dirlo è lo stesso Bertrand Pourcelot, managing director dello specialista delle soluzioni di unified communication and collaboration orientate al comparto dei service provider. Per il gruppo olandese non si tratta solo di avere un appoggio sul territorio, ma di sintetizzare una precisa risposta alla concorrenza d’oltreoceano, che pur potendo contare su una potenza di fuoco maggiore non può garantire secondo Pourcelot la stessa vicinanza alle piccole e medie imprese. “In Paesi come la Francia e l’Italia, dove i livelli di adozione del cloud e la maturità digitale variano da realtà a realtà, il concetto di prossimità è molto sentito. Non soltanto da parte delle aziende, ma anche dalle stesse tech company locali. Parliamo di player che vogliono contare sempre di più nella quotidianità dei propri clienti, di abilitatori della digital transformation che sentono il bisogno di essere coinvolti dai vendor rispetto all’evoluzione delle soluzioni tecnologiche step by step. Ed è esattamente questa la nostra mission”.
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L’identikit di Enreach: un ecosistema in continua espansione
Enreach sta rafforzando le operazioni in Italia – dove ha già come clienti Poste Italiane tramite il system integrator Italtel – forte di una proposizione fondata su un approccio full stacks e sulla flessibilità del cloud: dai sistemi Interactive Voice Response alle funzionalità di operatore automatico, passando per la messaggistica unificata e le soluzioni per la videoconferenza e la collaborazione remota, il gruppo vuole cavalcare l’onda del new normal e l’esplosione dello smart working innescata dall’emergenza pandemica con un’offerta platform-as-a service totalmente fruibile anche in mobilità. Attualmente il gruppo serve oltre 100 service providers, 1.700 reseller, e due milioni di utenti finali a livello mondiale. Il fatturato euro è generato infatti in una ventina di Paesi, tra cui figurano pure Brasile e Australia, anche se il focus come detto rimane in Europa, dove sono impiegati più di 950 collaboratori. Dalla nascita del nucleo originario della società olandese, inizialmente chiamata Within Reach, l’espansione è avvenuta prima attraverso la fusione del service provider olandese Voicecworks con la tedesca Swyxfornitore di Deutsche Telekom, e l’acquisizione della francese Centile (ora Enreach for Service Providers, di cui Pourcelot è a capo), e poi con la graduale acquisizione dei marchi Eazit, i4IP, Botsquad (Olanda), Ipnordic, M Mobility, HeroBase (Danimarca), Network Telecom (UK), e Masvoz (Spagna), che hanno permesso di mettere a punto un’offerta a 360 gradi.
Rispondere alla frammentazione del mercato con un’offerta unificata ma flessibile
“Siamo un player di respiro europeo, e la costellazione di servizi che abbiamo sviluppato attraverso acquisizioni e crescita organica, insieme alla rete di partner costruita nei vari Paesi, ci permette di affrontare con efficacia mercati caratterizzati da un’estrema frammentazione”, conferma Pourcelot, che sottolinea la ferma volontà di continuare a incrementare la rilevanza di Enreach inglobando e creando nuove soluzioni tecnologiche verticale per verticale, in modo da soddisfare le specifiche esigenze delle varie industry.
La crescita – strutturale, tecnologica e commerciale – implica un processo di convergenza delle interfacce utente e delle funzionalità a cavallo dei diversi sistemi in portafoglio. “Un’operazione che sta già dando i primi frutti e verrà consolidata nel secondo trimestre del 2021”, garantisce Pourcelot.
Accelerare sulla strategia fully mobile
Il mercato, d’altra parte, è in fermento: nella difficoltà generale dell’emergenza coronavirus, la risposta delle imprese alla crisi ha velocizzato l’adozione del digitale, sostenendo in particolare la domanda di soluzioni di video collaboration, che ormai sono diventate ovunque mainstream, contribuendo a cambiare la cultura del lavoro all’interno anche delle organizzazioni più tradizionali. “Abbiamo riscontrato un grande interesse per le piattaforme fully mobile”, rimarca Pourcelot, “che sono riuscite ad accelerare l’affermazione di nuovi modelli di lavoro, rafforzando e in alcuni casi introducendo il concetto di distributed workforce. Paradigmi organizzativi inediti si stanno consolidando anche in Italia, dove pensiamo ci siano notevoli opportunità per le organizzazioni che scelgono il cloud: la logica on-demand è a misura di Pmi, e opportunamente implementata consente alle imprese meno strutturate di raggiungere livelli di performance ascrivibili ad aziende di dimensioni maggiori”.
“Quello della mobility”, aggiunge Pourcelot, “è un territorio ancora poco esplorato nella Penisola. Saremo quindi tra i pochi a posizionarci come fornitori di soluzioni che, se fino a poco tempo fa erano considerate un plus, ora stanno diventando strumenti indispensabili per garantire la business continuity. L’importante è non dimenticarsi mai che l’intero ecosistema muta sempre più in fretta. In un canale la cui trasformazione è stata enfatizzata dallo scoppio della pandemia, le posizioni degli attori che compongono la value chain continuano a cambiare, e in particolare i service provider cercano di rendersi via via più autonomi sotto il profilo tecnologico. Noi vogliamo essere di sostegno ai player che all’interno di questa rivoluzione stanno cercando gli strumenti e il posizionamento migliori per servire i propri clienti. Enreach”, chiosa Pourcelot, “è infatti in grado di offrire ai partner i prodotti in modalità white label, così che possono personalizzarli con il proprio brand. Sono questi gli elementi che ci permettono di trasferire valore lungo tutta la filiera, e non soltanto agli utenti finali”.
