Venti anni di attività, in un panorama complesso come quello attuale dell’IT, sono un traguardo che merita di essere festeggiato. Ed è proprio all’insegna del suo ventesimo anniversario, ma già con un occhio al 2020, che Itway ha organizzato ieri il suo Campus 2016, rivolto alla sua vasta comunità di partner. L’evento, che si è tenuto presso l’IBM Client Center di Milano, è stato infatti ribattezzato “Get Ready for 2020”, proprio perché caratterizzato alla grande attenzione verso il futuro. Come racconta Cesare Valente, VP Executive di Itway VAD, «L’Itway campus 2016 è stato caratterizzato da una partecipazione molto importante, abbiamo avuto oltre 300 adesioni, a testimonianza di un forte interesse verso un appuntamento in cui si è parlato di innovazione, formazione, gestione del cambiamento e arricchimento delle competenze. Un taglio che abbiamo voluto dare in vista della meta del 2020, anno in cui ci saranno diversi appuntamenti importanti, da Horizon 2020 all’Expo di Dubai. Il format funziona, si rivolge ai nostri partner che spesso hanno poco tempo per informarsi e formarsi. È, insomma, un’occasione per avere dei tool in più con cui andare a vendere, sui temi che sono a noi più cari: sicurezza, infrastruttura, soluzioni cloud, ecc».
Una complessità che Itway sta cercando di gestire anche attraverso l’arricchimento della sua proposizione commerciale, come dimostrano gli ultimi annunci resi noti dal gruppo: «Il nostro mestiere di distributore è di portare a bordo sempre nuove tecnologie, da qui gli annunci recenti di Rapid 7 e Positive Technologies, che sono entrambi vendor di forte specializzazione nell’ambito della security. Poi da qui a fine anno ci saranno altri annunci, non ci fermeremo certo qua, la nostra volontà è di fare nuovi annunci con una certa frequenza», spiega Valenti.
Che racconta come il processo di selezione sia lungo e legato alle competenze del gruppo. Che è composto da diverse aree: oltre alla distribuzione a valore, in società è presente Business-e, attiva come system integrator. Quest’ultima permette di avere a Itway dei riscontri diretti sulle richieste tecnologiche dell’utenza finale. «Ovviamente c’è poi un nostro vaglio tecnico importante, oltre a verifiche di compatibilità ambientale, ovvero cerchiamo di capire se il vendor ha una chiara visione di mercato e di go to market, compatibile con le nostre politiche. Quando vediamo che c’è un potenziale di crescita significativo diamo il nostro via libera», evidenzia il manager Itway.
Che parla poi del suo rapporto con gli operatori di canale: «Noi lavoriamo con partner soprattutto nella fascia mid market, la nostra base è abbastanza consolidata, anche se abbiamo assistito sicuramente a movimenti di varia natura, c’è stata poi ovviamente una selezione in questi anni. Chi oggi è sul mercato è perché ha fatto o ha avuto la capacità di resistere in questo momento difficile, anzi in un periodo molto lungo di difficoltà, riuscendo a gestire la propria base di clienti e optando per una giusta strategia».
Come aggiunge Silvio Calcina, Country Manager di ItwayVad, «Rispetto agli anni scorsi, l’integratore deve essere più preparato, deve avere un certo know how sulle tecnologie che va a proporre. Specialmente quelle nuove permettono di differenziarsi sul mercato e fare anche più margini. Più in generale, prima il mercato era fatto dal cliente che chiedeva, ora invece occorre essere molto più propositivi. Il mercato c’è ma bisogna andare a prenderlo: non c’è nessun utente finale in Italia che non abbia bisogno di almeno di un prodotto a portafoglio di Itway».
E la chiave di Itway per distinguersi dalla concorrenza è chiara: «Noi abbiamo puntato sempre molto sulla specializzazione e lo continuiamo a fare. Decliniamo il valore aggiunto con la capacità di proporre sul mercato nuove tecnologie, puntando molto sui servizi a esse associati, con Itway services. Non si tratta di un aspetto banale, in un mercato in continua evoluzione e complessità come quello attuale. Altro aspetto è la vicinanza ai partner: sviluppiamo business congiuntamente, accompagnandoli dai clienti finali, condividendo visioni di mercato e stando vicini agli imprenditori che quotidianamente rischiano sul mercato».
Una strategia che per ora sempre pagare, come dimostra anche il crescente successo della controllata iNebula, attiva con sempre maggiore successo negli ambiti del cloud e dell’IoT. Ma, soprattutto, come testimoniano i numeri di bilancio: il 2015 per Itway è stato un anno decisamente positivo, con un fatturato che ha superato i 100 milioni di euro e il ritorno all’utile per il gruppo. E anche il 2016 sembra proseguire su questa strada, grazie a dei segnali di crescita confortanti registrati in questo primo trimestre. Scontata è anche la strada dell’internazionalizzazione: il gruppo è attivo anche in Francia, Spagna, Grecia e Turchia e sta muovendo i primi passi nell’area Mena. In particolare Itway sarà partner del prossimo Expo in ambito infrastrutture e sicurezza.
