«Strategia, metodo e costanza». È questa, spiega il Presidente e CEO, Claudio Vigasio, la ricetta del successo di Able Tech, software house specializzata nell’Information & Process Management. Un rapporto diretto con i partner, costantemente seguiti, che ha permesso all’azienda bresciana di veder crescere con costanza il proprio fatturato negli ultimi 15 anni, anche in un periodo di congiuntura non proprio favorevole.
Una sede a Montichiari (BS) e vari uffici a Firenze, Assago (MI), Roma e Padova. Un organico di 70 persone e un turnover che, nel 2015, ha sfiorato i 6 milioni di euro (in crescita quest’anno dell’11%), ottenuto integralmente grazie al lavoro dei partner di canale – circa 230 quelli attivi, 23 dei quali specializzati nell’erogazione in outsourcing di servizi di fatturazione elettronica e conservazione a norma, con 8.000 clienti attivi.
Un parco clienti consistente – 2.600 referenze sulla piattaforma di gestione delle informazioni e dei processi di business ARXivar, di cui 160 acquisite nel corso di quest’anno. Un’expertise maturata nella gestione del workflow documentale e nel ciclo dell’approvazione che ha permesso ad Able Tech di ottenere anche l’accreditamento AGID, utile per l’erogazione dei servizi di conservazione sostitutiva verso gli enti della PA.
Formazione gratis (vitto e alloggio inclusi)
«Crediamo fermamente – prosegue Vigasio – nell’importanza della formazione specifica sulle attività di consulenza, project manging e pre-vendita, che ha
subìto un’accelerazione quest’anno con l’estensione delle attività dell’ARXivar Academy (il reparto dedicato al training sulla piattaforma proprietaria – ndr), sia presso la sede di Montichiari che attraverso i roadshow. Ma organizziamo anche eventi di coaching per la crescita personale, demo ambientali, corsi commerciali, eventi e attività di marketing. Tutti supporti utili alla crescita dei nostri partner e, in definita, anche nostra».
Proprio per garantire la presenza di personale qualificato e certificato su ARXivar, Able Tech ha attivato un’iniziativa che prevede la copertura diretta di tutte le spese (formazione full time, vitto e alloggio) per una persona che ciascun partner si impegna ad assumere, in fase di post training, con un contratto di almeno sei mesi.
Un nuovo team Business Development
Anche il programma di classificazione dei partner, avviato nel corso del 2016, ha il preciso scopo di dare risalto alla qualità e ai valori espressi da Able Tech, distinguendo gli alleati che hanno intrapreso un percorso di crescita e stimolando gli altri a sposare un modello di business più strategico e meno tattico-opportunistico. Due i Gold partner: Talea e Horsa. Decisamente più numerosi i Silver e i Bronze.
«Siamo partiti dall’evidenza che il 25% dei nostri partner produce il 70% del fatturato di ARXivar e ci siamo chiesti quali siano i fondamentali di questo processo virtuoso – osserva il Business Development Manager, Dimitri Zanella -. Obiettivi chiari, una struttura tecnica formata e certificata sono gli elementi che, più di altri, hanno permesso a queste realtà di emergere. Lo scorso gennaio è stato, quindi, creato al nostro interno un team Business Development, che io dirigo, che si occupa di favorire le attività di supporto alla vendita e la formazione pre-sales su ARXivar, per riuscire a replicare sugli altri alleati commerciali i risultati dei best in class».
L’Academy diventa itinerante
La formazione sulle attività di sviluppo business è diventata, quest’anno, itinerante, per rispondere a una precisa richiesta dei partner, che premevano per un’attività educativa “on site”. È stata creata una divisione della ARXivar Academy che ha organizzato per il 2016 un percorso strutturato in 10 tappe, toccando città come Milano, Roma e Firenze. «Sette le sessioni concluse finora – spiega il Business Consultant BPM, Marco D’Ignazi – e quasi le 80 persone formate. Ma non si è trattato solo di un cambio nelle modalità di erogazione del servizio di formazione. È cambiata anche la didattica. Si è passati dalla tradizionale didattica frontale a una modalità interattiva di insegnamento, che prevede micro-demo in affiancamento a un commerciale Able Tech. Ai partecipanti all’Academy viene data una macchina virtuale preconfigurata, che permetterà loro di andare presso i clienti e avere uno strumento di prevendita potentissimo, per fare demo interattive». La macchina viene consegnata con già precaricato Office, tutti i moduli ARXivar e un mail server in locale, che permette di fare dimostrazioni del prodotto anche in assenza di connessione Internet. In aggiunta anche un ERP Dummy, un gestionale finto che permette di enfatizzare le potenzialità dei connettori.
