Con il nuovo anno cambiano le modalità di interazione di IBM con il proprio ecosistema di partner, con l’annuncio del nuovo programma IBM Partner Plus, che sostituirà il precedente PartnerWorld, pensato per rispondere alle richieste di maggiore agilità, velocità e personalizzazione che arrivano dai partner stessi.
Un ecosistema complesso, del quale fanno parte partner strategici, distributori a valore aggiunto, VAR, system integrator globali e locali, hyperscaler, MSP, sviluppatori, ISV…
Per questo, come ha sottolineato durante la presentazione del nuovo programma Kate Woolley, IBM Ecosystem General Manager, “la scelta è stata quella di dar vita a un programma inclusivo, che abbracci tutte le tipologie di operatori e nel quale tutti abbiano la possibilità di costruire il proprio percorso di crescita”.
Un programma giocato su tre pillar fondamentali – semplicità e trasparenza, competenze, accelerazione del time to market – e che di fatto rispecchia la strategia annunciata da IBM nella primavera del 2020 di dare sempre più spazio ai partner nelle relazioni con i propri clienti.
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IBM Partner Plus: quando e come parte il nuovo programma
IBM Partner Plus entra in vigore con il 4 gennaio, ma ci vorranno alcuni mesi sia per assegnare ai partner esistenti i corretti livelli di partnership, sia per l’avvio dei programmi di incentivazione, che prenderanno il via con il mese di aprile, sia per le attività di comarketing e demand generation, che si avvieranno con il mese di luglio.
IBM Partner Plus prevede tre livelli di partnership (Argento, Oro e Platino), ciascuno con vantaggi specifici in termini finanziari e di risorse disponibili gratuitamente in termini di formazione e supporto.
I partner registrati potranno accedere a risorse formative, alla Technology Zone dedicata ai team di go-to-market con ambienti specifici per lo sviluppo di proof-of-technology (PoT), proof-of-concept (PoC), prototipi e MVP, ai sales kick off, con sessioni dedicate a temi specifici, dal cloud ibrido all’AI, dall’automazione alla sicurezza, dalla modernizzazione applicativa alla sostenibilità.
È importante sottolineare come i partner possano prendere parte ai sales kickoff trimestrali insieme agli stessi venditori di IBM.
Naturalmente, mano a mano che si sale nella specializzazione, cambiano i requisiti, ma cambiano anche le risorse a disposizione, come evidenziato in questo schema.
Così, ad esempio, i partner che si occupano di rivendita e servizi raggiungono il livello Silver con tre persone certificate sia lato vendite, sia lato tecnico, mentre agli ISV è richiesta una soluzione validata.
I requisiti salgono con le certificazioni successive, così come aumentano i servizi e le risorse a supporto.
Il ruolo del Partner Portal
Centrale nelle relazioni con i partner che aderiscono al programma è il portale IBM Partner, nel quale viene tenuta traccia di tutte le competenze acquisite, di tutti gli accordi in essere, dando così massima trasparenza rispetto ai progressi compiuti da ciascuno.
Direttamente dal portale, i partner possono avere visibilità in tempo reale sugli incentivi disponibili e sulle opportunità di sviluppo del loro business. Il portale include anche un motore automatizzato di condivisione degli accordi che aiuta a identificare i lead di qualità.
Non solo.
L’aver riunito tutte le tipologie di partner sotto un unico programma-ombrello apre la strada alla creazione di un vero e proprio ecosistema integrato di operatori, che possono trovare nuove opportunità di crescita proprio dal contatto con altre tipologie di imprese. Un ecosistema nel quale coesista chi vende, chi crea e chi fornisce servizi relativi alle tecnologie ha maggiori opportunità di indirizzare in modo più efficace le richieste che arrivano dal mercato.
Dal canto suo, IBM, che con il nuovo programma conferma dunque il ruolo centrale dei partner nella propria strategia di crescita. Non a caso la società ha contestualmente annunciato l’intenzione di raddoppiare il numero di specialisti tecnici in grado di dialogare con i partner, al fine di acquisire nuovi clienti.
Per i nuovi partner, IBM ha previsto il nuovo programma Partner Accelerator, che offre onboarding, formazione e altri vantaggi per i primi sei mesi del programma per accelerarne il percorso verso la redditività.
