«Non c’è il tempo di fermarsi e soprattutto guardarsi troppo indietro, in questa fase il mercato offre importanti opportunità in settori chiave per il nostro Paese, settori sui quali occorre andare con decisione, stimolando correttamente la domanda sul territorio ma soprattutto contando sulla giusta squadra di partner. Occorre un nuovo modo di pensare e approcciare il mondo IT, occorre abbandonare modi di lavorare e schemi rigidi e ormai obsoleti». E’ un fiume in piena Valerio Rosano, Sales&Marketing Manager di ZyXEL, nella foto, forte di una crescita decisamente fuori dal comune nel 2013, +20% in un momento a dir poco complesso per l’intero comparto IT di casa nostra e pronto, proprio in questi giorni, a calare l’asso di una strategia molto innovativa. Guardando però, per un attimo al lavoro fin qui svolto, i comparti networking e wireless hanno fatto da traino, conquistando nuove quote di mercato e registrando ottimi risultati in termini di fatturato e di quantità vendute. Il settore della sicurezza, da sempre core business dell’azienda, rimane comunque un pilastro fondamentale e nel 2013 ha consolidato la sua posizione sul mercato SoHo e PMI, rappresentando una significativa quota del fatturato totale.
Ma il cuore e la testa di Rosano sono già proiettati verso un progetto che propri in quetsi giorni vedrà la luce e che, lo si percepisce a prima vista, riveste un ruolo cruciale nel disgneo 2014 della società.
«ZyXEL estenderà ulteriormente il suo raggio d’azione al mondo dell’utente finale – racconta il manager -, inteso sia come mercati verticali sia come target di fascia consumer. In termini di verticalizzazione, l’obiettivo primario sarà quello di sviluppare il mercato Ho.Re.Ca. (Hotel, ristoranti, caffè, locali pubblici). Porteremo avanti azioni per incrementare la visibilità del brand, come campagne di marketing e comunicazione, webinar ed eventi dedicati. Allo stesso tempo, svilupperemo campagne di recruitment e di formazione specialistica del canale, supportando i partner in tutte le fasi di vendita, a partire dal primo contatto con la struttura ricettiva fino alla fase di installazione e post-vendita». L’offerta del vendor, parte integrante della strategia, comprende soluzioni specifiche per il settore, con le quali alberghi, ristoranti e locali pubblici possono offrire agli ospiti un servizio internet efficiente e semplice da gestire. In ambito consumer, invece, l’obiettivo principale di ZyXEL per il 2014 sarà quello di migliorare la brand reputation, consolidando la presenza del marchio sul web e rafforzando la competitività sui canali di e-commerce.
«siamo soddisfatti del nostro 2013 – ammette Rosano -. L’Italia si è distinta rispetto agli altri paesi europei per i risultati ottenuti grazie al canale, quindi continueremo a percorrere questa strada aggiungendo via via nuovi step». Il 2013 ha visto un aumento di circa 80 partner di livello Gold e di circa 100 Solution Partner e nel 2014 non si esclude l’introduzione di nuovi canali distributivi. I distributori, infatti, rivestono sempre un ruolo strategico nell’approccio al mercato: per questo motivo, ZyXEL proseguirà nel suo percorso di consolidamento delle relazioni con quelli attuali, attraverso risorse e strumenti dedicati. «Tra le attività proposte, sicuramente la formazione ha giocato un ruolo da protagonista. Tutti i webinar svolti durante l’anno hanno registrato un numero significativo di partecipanti, così come i corsi di certificazione e il V-Lab, il laboratorio virtuale in cui i partner possono consultare e valutare le potenzialità delle nostre soluzioni applicate a settori come, per esempio, quello dell’hospitality. Ci tengo a precisare come, proprio in questo settore, le realtà che hanno già adottato una soluzione ZyXEL ci abbiano restituito ottimi feedback. Offrire connettività ai clienti significa creare fidelizzazione e si traduce, alla fine, in aumento di competitività e di rendite. I nostri partner se ne rendono conto e noi li affiancheremo affinché le strutture ricettive possano rendere concreto questo obiettivo».
La strategia di canale di ZyXEL si accompagna, infine, ad un arricchimento del portafoglio prodotti. «Il successo di un vendor non può prescindere da una gamma sempre aggiornata e all’avanguardia – conclude Rosano -. Introdurremo sicuramente nuove soluzioni wireless e networking, per stare al passo con le tecnologie e soddisfare le richieste del mercato. Lo stesso accadrà per le soluzioni di security. E non mancheranno, naturalmente, attività correlate, per promuovere le novità presso i partner, come le campagne di trade up e roadshow sul territorio. Si prospetta un anno piuttosto interessante, vi stupiremo con effetti speciali»
