Con 150 anni di storia alle spalle, Konica Minolta è un’azienda da sempre attiva nell’ambito delle tecnologie dell’imaging e che da quasi venti anni ha compiuto una scelta di campo precisa: focalizzarsi sul fronte B2B del proprio business, mantenendo il core nell’area del printing, che rappresenta circa il 70% del turnover mondiale del gruppo.

“La filiale italiana – ci racconta Davide Rebosio, Channel Manager di Konica Minolta – gestisce di fatto due brand: l’omonimo Konica Minolta e DEVELOP. Tipologie di prodotto similari tra loro, ma posizionamento e politiche distributive differenti”. Negli ultimi mesi, la società si è dunque trovata nella necessità di dare un’identità meglio definita ai due brand, partendo proprio dalle politiche distributive.

“Storicamente – spiega ancora Rebosio – Konica Minolta ha sempre distribuito i propri prodotti attraverso una rete di concessionari, saltando quindi l’anello della distribuzione. Questo alla luce di una serie di considerazioni legate al controllo e alla qualità del servizio”. Per un brand che si posiziona nella fascia alta dell’offerta, il valore va oltre la qualità del prodotto, ma si estende alle competenze e alla specializzazione di tutti gli attori della filiera, “per arrivare a una soddisfazione del cliente che vada oltre la leva puramente economica ma riguardi tutti quei servizi di assistenza pre e post vendita strategici per mantenere il nostro posizionamento sul mercato”.

Nuova vita per il brand DEVELOP

L’azienda ha dunque deciso di confermare Konica Minolta come brand premium, con una distribuzione attraverso partner selezionati, avviando nel contempo un processo di riposizionamento del brand DEVELOP.

“Siamo partiti con un importante cambio di immagine: DEVELOP si propone oggi come un brand Easy, come una soluzione Smart per l’ufficio, che va a coprire quella fascia di mercato rappresentata da professionisti e piccole e medie imprese che hanno bisogno di prodotti di qualità, senza troppe complicazioni dal punto di vista dell’installazione e della manutenzione”.
Da qui la decisione di aprire i prodotti alla distribuzione, anche in questo caso con una scelta ben precisa.

“Abbiamo scelto non di appoggiarci ai distributori nazionali più noti, perché la nostra non è una politica di box moving. Abbiamo invece individuato sul territorio delle realtà che nascono nel mondo printing e che abbiamo aiutato a strutturarsi e svilupparsi”.

Il ruolo dei distributori, il ruolo dei rivenditori

Realtà, dunque, che hanno una specializzazione molto vicina alle necessità dei loro stessi clienti; realtà tendenzialmente più piccole, con una copertura regionale o sovraregionale.

“Questo ci consente di essere presenti più capillarmente sul territorio, offrendo a chi vuole aderire al nostro progetto la possibilità di commercializzare i prodotti con tecnologia Konica Minolta, mantenendo nel contempo il controllo sulla qualità del servizio attraverso tutta una serie di strumenti e servizi di supporto che eroghiamo direttamente tramite il distributore”.

Al momento, la rete distributiva vede coinvolte tre realtà, una per nord ovest e Toscana, una per il nord est e una per il centro sud. Sono dunque distributori che operano territorialmente, garantendo un servizio di qualità, creando relazione e promuovendo la fidelizzazione dei clienti.

DEVELOP: non un sub-brand

C’è una cosa che Rebosio tiene a precisare: “Il brand Develop non è un sub-brand. Non abbiamo creato un allestimento più leggero per offrire un prezzo più aggressivo. Sono le stesse macchine, con le medesime tecnologie, distribuite attraverso due canali commerciali differenti”.

Parliamo dunque di hub digitali, strumenti multifunzione corredati di funzionalità che ne consentono il controllo remoto e l’assistenza predittiva, grazie a software che monitorano le prestazioni e i possibili fermi macchina legati al consumo di materiali. Proprio i livelli di servizi, garantiti sia dalle dotazioni tecnologiche dei sistemi di stampa sia dalle competenze espresse dai partner.

“Vogliamo anche aiutare i nostri partner a cambiare il loro approccio al mercato in un momento in cui i clienti forse percepiscono poco la differenza tra i diversi brand a livello di prestazioni e dunque prestano maggiore attenzione ai servizi e ai servizi innovativi. Da un lato possono aumentare la soddisfazione del cliente, che vede un’assistenza proattiva, una presenza efficace del fornitore. Dall’altro gli stessi rivenditori possono portare maggiore efficienza sui loro processi, con un importante risparmio sui costi”.

Con l’assistenza remota, il sistema consente di interagire direttamente e in tempo reale con il cliente attraverso il display della macchina, sia per risolvere eventuali problemi, sia per guidarlo nell’utilizzo della macchina e delle sue funzioni.

Formazione e assistenza per un nuovo modo di concepire stampa e imaging

“Abbiamo avviato un programma di corsi di formazione, erogati anche attraverso il distributore, per guidare sia i partner sia i clienti a un utilizzo più consapevole degli strumenti di stampa e imaging. Questo per noi significa andare oltre il solo rapporto negoziale, creare valore, aumentare la fidelizzazione”.

Il miglioramento dell’efficienza operativa è obiettivo chiave per Konica Minolta nella relazione con i propri partner: “Non vogliamo né possiamo fare una politica di primo prezzo, ma vogliamo investire risorse su una rete che si voglia distinguere per la sua capacità di dare centralità al cliente e per la sua capacità di guidarlo verso un utilizzo migliore delle potenzialità degli strumenti di stampa”.

È un messaggio chiaro anche per tutti quei rivenditori che finora non si erano mai avvicinati al brand Konica Minolta per il suo posizionamento, ma che ora con DEVELOP possono farlo avendo un distributore al quale rivolgersi non solo per il prodotto ma ancor di più tutto il supporto di cui potrebbero aver bisogno.

“Offriamo un’opportunità di creare valore su un prodotto che troppo spesso viene trattato da semplice periferica”. I rivenditori possono anche contare su una interfaccia diretta locale sul territorio, con cui confrontarsi e disponibile a intervenire direttamente anche in affiancamento per le prime fasi di installazione o il troubleshooting.

“Il nostro obiettivo non è la vendita occasionale, ma lavorare con rivenditori che si impegnano a consolidare il rapporto con noi e con i nostri prodotti. Siamo appena partiti, ma in prospettiva arriveremo anche a creare una vera e propria certificazione dei nostri rivenditori”.

La leva della sostenibilità

Tra le leve che un rivenditore potrà giocare verso i propri clienti, non manca certo la sostenibilità.
Non si tratta solo di un impegno preciso preso da Konica Minolta in relazione alle proprie attività, ma di un modo diverso di concepire la stampa.

“Nei nostri sistemi di stampa sono integrati strumenti e dashboard che consentono di comprendere come vengano utilizzati. La nostra offerta comprende soluzioni di digitalizzazione dei processi, che portano alla creazione di workflow totalmente paperless. Ma non solo. Dal 2009, Konica Minolta produce un toner con un substrato realizzato con biomasse: questo significa che una certa percentuale di toner viene realizzata con componenti di origine vegetale. Inoltre, oltre il 75% della carrozzeria dei sistemi di stampa è costruito con plastica riciclata. È per questo che i nostri sono neri o grigio scuri perché il materiale deriva dal riciclo di materiali plastici e dal loro reimpiego. Oltre al controllo sui consumi energetici, le nostre macchine hanno un’opzione che permette anche di filtrare le nano particelle ultrafini prodotte dal processo di stampa, migliorando nel contempo anche la qualità dell’aria circostante”.