Cambio di nome: fatto. Cambio di offering: fatto. Ora tocca al cambio di go-to-market. E su quest’ultimo punto Unify pare essere a buon punto, stando a quanto annunciato nel corso della propria ultima Partner Conference, in occasione della quale il vendor di soluzioni UC&C ha illustrato le proprie novità tecnologiche e di strategia alle oltre160 persone del canale italiano che vi hanno partecipato. Offerta e strategia in piena evoluzione, come afferma Riccardo Ardemagni, country manager di Unify per l’Italia: «Una trasformazione che noi stessi, come azienda, abbiamo intrapreso con un radicale cambio di nome ormai da qualche tempo, passando da Siemens Enterprise Communications al più riconoscibile Unify, segnando una vera e propria svolta sia nell’offering sia nel go-to-market, che ormai da oltre un anno si è ormai fortemente orientato verso l’intermediazione del canale dei partner. Un percorso ormai ineluttabile che si accelererà ulteriormente con il termine di alcuni, grossi, contratti stipulati, a suo tempo, in maniera diretta con i clienti, alcuni dei quali gradualmente passeranno all’indiretta».
Si tratta, comunque, di un canale certificato e strutturato, quello che Unify ha in mente, in grado di supportare progetti di un certo calibro in modo da potere subentrare sui grandi clienti storicamente seguiti dalla diretta. Oppure di Carrier, o system integrator internazionali. Ma oltre a questi grandi partner, Unify ha identificato un vasto canale per potere sviluppare il mercato sulle PMI, o, ancora, sull’onda della convergenza delle tecnologie, operatori che derivano da altri settori adiacenti al tradizionale IT, magari più di vicini al mondo delle comunicazioni. Una trasformazione che, dicevamo, impatta soprattutto sull’offering di Unify, che si propone oggi nel suo orientamento verso il Software e i Servizi, i quali ben si prestano a essere riversati sul canale.
«Vogliamo che il nostro canale ci identifichi come fornitore di riferimento per la Unified communication e Social Collaboration – riprende Ademagni -. A oggi sono una sessantina i partner certificati, e sono quelli che vogliamo mettere in prima linea per seguire il mercato con la nostra vision. Un percorso annunciato già tempo fa, ma che necessitava un’organizzazione e una struttura finanziaria adeguata, strumenti adatti che non si improvvisano in poco tempo, e ora siamo pronti per dare una poderosa accelerata sul trade nel 2016, con programmi di canale pronti, rebate, supporto marketing e tool dedicati».
Un cambiamento radicale che è stato possibile anche con un turnover del management originale di Siemens EC, ponendo nei ruoli decisionali persone con cultura ed esperienza di canale, provenienti da vendor tradizionalmente orientati all’indiretta o, addirittura, tra i top manager dei distributori, in modo da dare fin da subito un’impronta marcatamente trade alla nuova struttura. E proprio i distributori avranno un ruolo importante nella creazione del canale di Unify in Italia, avendo recentemente aggiunto a Itancia anche Computer Gross: il primo specializzato sulle TLC e il secondo con un’anima più IT, per arrivare ad avere in capo a 3 anni l’80% del business dirottato sull’indiretta, contro l’attuale 30%. E già gli investimenti si stanno concretizzando, con un potenziamento del team di canale, con territory, distribution e channel account manager, l’high touch e il carrier sales manager, cui si sono recentemente aggiunte 3 nuove risorse a supporto.
Per contro, ai partner si richiede un impegno nello sviluppo di competenze anche attraverso percorsi di specializzazione, sui tre livelli Authorized, Professional e Master, in funzione dei prodotti trattati, su ognuno dei quali si sviluppa un percorso di specializzazione. Tra questi, l’offerta che aiuterà Unify a sottolineare il proprio cambiamento è Circuit, una piattaforma su Cloud di Enterprise Social Collaboration in SaaS, interamente dedicata al canale, che si aggiunge ai prodotti preesistenti di voice, mobile, presence e video e alla parte virtualization. Circuit consente di creare collaborazione con persone o più gruppi, senza mai perdere i livelli di comunicazione, che mantiene memoria dei contenuti scambiati e che può essere ripresa in seguito, senza appesantire i server aziendali, essendo interamente gestita in cloud e consentendone l’utilizzo con device Android, iOS e, ora, integrata anche con Outlook. Un’offerta che apre a nuove specializzazioni su cui il canale potrà fare leva per proporsi con valore aggiunto ai clienti.
