Un evento atteso e decisivo per tutto l’ecosistema indiretto che ruota intorno ad IBM. Un evento, la recente Business Partner Leadership Conference durante la quale Big Blue ha fatto il punto sull’impatto che l’evolzuione digitale, dal cloud ai social fino ad arrivare al Cognitive, sta avendo proprio sul modello di business e sul DNA stesso del canale.
Una giornata intensa durante la quale sono stati annunciati programmi concreti e ambiziosi. Una giornata in cui Digital4Trade ha incontrato alcuni top manager della società che stanno guidando proprio questa trasformazione. Qui il racconto della giornata in due video e nello storify social
Chi riuscirà nel canale a cogliere al meglio le opportunità della digital transformation? Secondo Edgarda Fenga, director global business partner presso IBM Italia, «Ci sarà senz’altro un ruolo importante per realtà nuove, nate per operare in modalità as a service. Le aziende che nascono oggi nascono cloud, quindi queste realtà sono già pronte per operare in un certo modo. Ma anche imprese già esistenti in passato, che hanno compiuto un processo di trasformazione importante, possono approcciare il mercato per andare incontro alle esigenze dei clienti e rispondere in una modalità as a service». Non a caso l’ecosistema di IBM è ampio: «Abbiamo dei partner che vengono dal nostro mondo tradizionale e devono dunque percorrere un percorso di trasformazione importante. C’è chi l’ha già iniziato e chi invece ancora è molto scettico. Alcuni si dicono infatti non convinti sulla necessità di investire in questa strada. Queste aziende vanno aiutate e supportate, ma senza la convinzione degli stessi imprenditori è difficile che la trasformazione abbia successo Poi ci sono tutta un’altra serie di partner che prima non erano presenti nel nostro ecosistema: i system integrator, i consulenti, gli SMP, i CSP, ma anche queste realtà devono comunque rivedere il loro modello di business, per portare le loro soluzioni e prodotti e servizi sul cloud».
Particolarmente importnate e atteso poi l’intervento di Marc Dupaquier, general manager global business partners di IBM. Il manager ha infatti annunciato una serie di progetti molto concreti oltre a fare, per Digital4Trade, un quadro molto preciso dello stato di maturità anche dei partner italiani. «In un mercato in continua trasformazione – ha spiegato – su cui impattano trend legati ad analytics, cloud, mobile, social, sicurezza e IoT (non a caso le aree strategiche di IBM) – l’ecosistema dei Business Partner sta letteralmente cambiando: negli ultimi dodici mesi è più che raddoppiato il numero di ISVs, MSPs, CSPs e System Integrators. Sono tutti attori in grado di far leva sui dati, di catturarli e analizzarli con i giusti strumenti per poter offrire una risposta alle mutate esigenze dei clienti. E per interpretare meglio gli scenari che si sono aperti con l’era del Cognitive. In quest’ottica, proprio per delineare una road map più efficace, IBM ha ripensato l’insieme degli strumenti e degli incentivi per il proprio canale: dal Partnerworld program su scala globale per educare i partner alle soluzioni cognitive e per costruire skills appropriate – 25 le nuove competenze individuate – al Partnerworld University Portal, vero e proprio sistema di apprendimento web-based. A ciò si aggiungono i Digital Marketing Workshop per favorire l’inclusione di tattiche digital e social (ne sono stati organizzati 46 in 27 Paesi solo nel 2015) e le Business Transformation Initiatives (BTI), veri e propri workshop il cui fine è fare l’assessment dei partner che stanno operando la transisione dei propri modellI verso le soluzioni a più alto valore e al delivery “as a service”. Un dato importante: i BP che hanno intrapreso questo tipo di percorso presentano, su base trimestrale, un incremento medio del fatturato del 20% superiore a coloro che non lo hanno fatto».
Ma cosa pensa del canale italiano, come sta affrontando una simile evoluzione? «La mia opinione è che I partner italiani siano partiti un po’ in ritardo rispetto a quelli di altri Paesi sulla digitalizzazione. In questo momento vediamo però una forte incremento del loro coinvolgimento. C’è un aspetto, però, che ormai accomuna questi imprenditori che hanno deciso di investire nella rivoluzione digitale: lo sguardo rivolto oltre ai confini nazionali di appartenenza, perché il mondo in cui queste aziende operano è diventato rapidamente globale ed è possibile esportare le proprie soluzioni in diverse maniere. IBM lavora costantemente allo sviluppo di nuove realtà di questo tipo: «Abbiamo un programma che si chiama”Entrepeneur Program”, rivolto agli sviluppatori, che li aiuta a mettere in piedi il proprio business. Quando queste realtà completano il loro percorso all’interno dell’Entrepeneur program diventano automaticamente partner IBM. Abbiamo avuto alcune migliaia di compagnie nel mondo che sono entrate in questo programma, molte di queste non esistevano appena cinque anni fa», conclude Dupaquier.
