Non cercava presentazioni frontali e un evento convenzionale, non cercava format standard e tanto meno spazi di comunicazione monodirezionale. Avnet TS a Siena, in occasione del recente Road To Digital Market, cercava il confronto, cercava la riflessione sulle trasformazioni epocali imposte da fenomeni come Cloud, IOT e Big Data e ancora sulle migliori opportunità di business “possibili”…
Il tutto ovviamente insieme ai vendor del suo paniere d’offerta e, soprattutto, insieme ai migliori e più innovativi system integrator del “suo” canale. Un obiettivo ambizioso che ha trasformato l’appuntamento toscano in una preziosa occasione per tastare il polso dell’intera filiera del valore e dell’innovazione digitale in Italia.
La voce dei protagonisti
«Nasciamo come una società di consulenza nel settore del networking – racconta Luigi Ferrari, manager di Alascom Services tra una sessione e l’altra – e, nel tempo, siamo approdati alla system integration più ampia. In tutto siamo una realtà di circa 200 persone e con un distributore come Avnet TS abbiamo nel tempo sviluppato un rapporto importante, che ha dato vita ad un business internazionale. La relazione è nata qualche anno in maniera quasi casuale ma ora è parte integrante del nostro modo di stare sul mercato. Il ruolo del distributore, quando offre valore, (ovvero relazioni competenze e persone), è fondamentale. In quanto società che propone servizi e non solo hardware non può essere altrimenti, puntiamo tantissimo sulle relazioni e su partner che sono in grado di parlare la nostra lingua. Grazie anche al canale forte con Avnet ora stiamo potenziando la nostra share sul mercato e procederemo con l’ampliamento della forza commerciale soprattutto per seguire con crescente efficacia proprio i clienti più gradi, le grandi imprese e per supportare al meglio i progetti complessi».
Persone dunque, relazioni a valore e progetti complessi.
«Cerchiamo complessità»
Una complessità che è anche compagna fedele di un system integrator storico come Errevi System guidata da Agostino Vertucci, tra i più fedeli partner di Avnet TS. «Siamo tra coloro che da più tempo sono nell’ecosistema di Avnet TS – racconta Vertucci -, credo di non aver mancato nemmeno uno dei loro eventi. Sono più di 10 anni che ci muoviamo in sinergia. Grazie al loro supporto siamo riusciti a diventare una realtà importante per vendor protagonsiti in ambito datacenter. Il nome di distributore a valore per noi non è solo marketing, abbiamo necessità di un interlocutore chiave che ci colleghi ai vendor e sia capace di supportarci nell’ambito di quei progetti complessi che con forza cerchiamo da sempre sul mercato. In questo senso, professionalità come quelle presenti nella Business Unit Converged Infrastructure di Avnet TS Italy ci hanno seguito tanto e ci hanno permesso di sviluppare tutti i migliori canali di vendita in un mercato non facile come quello del datacenter e della gestione intelligente dei dati. Proprio grazie ad Avnet ci stiamo ora muovendo in maniera proattiva verso nuovi vendor come Datacore, Infinidat. Ora poi con l’integrazione tra EMC e Dell (altro vendor con cui lavoriamo molto) per noi Avnet TS diventa ancora più strategico nel creare sinergia e integrazione di canali, offerte, programmi».
Il cloud e il ruolo del canale
Uno dei temi chiave dell’evento di Siena è stato senza dubbio il cloud non tanto come tecnologia ma quanto come paradigma che ridefinisce i ruoli sulla filiera e cambia alla radice gli equilibri esistenti tra vendor, distributori e vendor. «E’ la verità – racconta ancora Vertucci – sul mercato c’è un fermento fortissimo che porta anche operatori nuovi, come i provider di servizi cloud, nati nel cloud, a costruire un proprio canale e a lanciare un proprio programma di canale. In questa fase per noi è fondamentale avere una visione chiara del mercato così come delle partnership più lineari ed efficaci possibili, esattamente come quella che abbiamo con Avnet TS che, per altro, sul cloud ha già sviluppato competenze importanti. Ovvio che gli equilibri sono destinati a mutare con l’IT che diventa servizio e, come si spiegava nel corso dell’evento, è probabile che chi un giorno è per noi un competitor domani possa diventare partner e viceversa. La cosa fondamentale è la linearità e la trasparenza».
Proprio il cloud è l’orizzonte verso il quale anche un operatore come Punto IT Servizi Informatici si sta muovendo con grande forza. «Siamo una realtà nata e cresciuta nel mondo della sicurezza – spiega Massimo Manzione, Senior Presales Consultant di Punto IT Servizi Informatici -. Anche per questo ci siamo trovati perfettamente in linea con lo sviluppo delle Business Unit specializzate portato avanti da Avnet TS e in particolare con il loro presidio sempre più forte di un mercato critico come quello della protezione delle infrastrutture IT. Una sicurezza – racconta il manager – che per altro è da sempre uno dei settori a più alto tasso di innovazione sia a livello tecnologico che di modello di business. Non a caso lo sviluppo di servizi gestiti e in particolare il cloud ha immediatamente trovato terreno fertile nel nostro go to market ed è in questa direzione che ci stiamo muovendo con grande forza. Dalla sicurezza as a service fino alla parte degli strumenti di analisi e gestione dei punti vendita nel fashion, per esempio, Punto IT è nel pieno di una evoluzione molto forte nel suo modo di portare innovazione sul mercato. In questo senso il rapporto con un distributore come Avnet TS è per noi un elemento chiave sia a livello di accesso alle più innovative soluzioni sul mercato, sia dal punto di vista della relazione e della capacità di trasferire ai clienti strumenti e modelli innovativi per essere competitivi e migliorare i processi»
