Una rivoluzione radicale dei comportamenti e dei tradizionali processi di vendita è necessaria nel canale IT: è quanto sostiene Tiffani Bova, analista di Gartner, intervenuta in un recente summit di settore. “Il comportamento del cliente oggi è significativamente diverso – ha detto Bova -. Le vecchie modalità di incontro, per dirla tutta, sono una completa perdita di tempo. Perché sono lineari, mentre i clienti sono abituati a spaziare a tutto campo”.
In buona sostanza oggi questi ultimi hanno a disposizione un sacco di informazioni facilmente a portata di mano e, soprattutto, sono abituati a sentire diverse campane prima di prendere una decisione definitiva e, dunque, nessuno azienda “li possiede”. In generale l’industria tende ancora segmentare i clienti allo stesso modo dell’inizio degli anni 2000, ma ormai i loro comportamenti sono cambiari, dunque il canale It dovrebbe fare la stessa cosa. Una questione chiave per i venditori è la necessità di capire meglio ciò che il potenziale cliente ha fatto sino al momento del contatto.
Questo comporta la necessità di lavorare più a stretto contatto con i team di marketing. Insomma secondo Bova è abbastanza inutile – e anzi allontana molte prospettive – continuare a tenere conferenze e presentazioni standard su determinati prodotti, considerando che molti clienti hanno già fatto una grande quantità di ricerche e in genere ne sanno già abbastanza. Non tutte le colpe, ovviamente, sono dei venditori, che continuano a rispondere secondo le modalità in cui sono stati addestrati e gestiti. Spesso servirebbe piuttosto una radicale riorganizzazione dei processi di vendita, ma se gli amministratori delegati o direttori generali non capiscono la necessità di questa svolta, gli stessi venditori dovrebbero adoperarsi per cambiare le cose dall’interno. L’analista di Gartner riconosce come questo processo di cambiamento sarà difficile ma lo ritiene inevitabile, considerando che sempre meno affari saranno chiusi con le modalità tradizionali.
