Che mestiere fa un distributore? Che mestiere fa un potente motore logistico al tempo dell’informatica che diventa servizio e della favolosa parabola del cloud? Che mestiere fa oggi il canale ICT? Chi cerca, con più o meno efficacia, di raccontare le sorti alterne di questo strano e multicolore mercato “gioca”, da tempo, con queste domande e “gioca” come è giusto che sia con risposte a volte scontate e a volte un po’ meno.
Esercizi stilistici e provocazioni a parte la realtà dei fatti è che il mercato, l’informatica in generale hanno da tempo “cambiato canale” e lo hanno fatto in maniera molto più profonda e decisa di quanto sembri perché è la loro stessa natura, ll loro DNA ad aver cambiato forma, dimensione, vocazione. “Ferro” che diventa servizio, contratti e rapporti con i clienti che si trasformano, linguaggi e interlocutori che nascono e si affacciano sul canale…
Fuori da ogni retorica e da ogni “vuota” celebrazione è anche e soprattutto per questo che l’evento organizzato lo scorso martedì a Milano da Tech Data Italia è stato un momento di grande significato e valore. La “scusa” sono stati i 40 anni di vita di uno dei più grandi distributori di tecnologia al mondo. Un’era geologica in un mercato in cui spesso i prodotti arrivano già vecchi sullo scaffale di turno…
Una “scusa” per la quale si è mosso e ha voluto essere emblematicamente in Italia, in carne ed ossa, Robert M. Dutkowsky che di mestiere fa il Ceo di Tech Data a livello mondiale (nella foto).
«Questa è una notte magica – ha spiegato nel cuore di Milano -. Siamo tutti molto orgogliosi e fieri di un simile traguardo e il fatto che io sia qui rappresenta il peso dell’Europa e dell’Italia nello sviluppo e nel raggiungimento di un simile obiettivo, che rappresenta un punto di partenza per tutti noi»
Di fronte a lui e ai massimi esponenti della società in Italia, il meglio del canale italiano, i top partner della società, piccole e grandi eccellenze imprenditoriali del nostro territorio e alcuni dei più prestigiosi brand, IBM, Autodesk, HP, Microsoft, Lenovo, Acer, Epson, Canon, Cisco…
Un mix, una miscela di primissima scelta dalla quale è scaturita, come anticipato, una serata di grande sostanza. Tono fermo e grande conoscenza delle pieghe e degli angoli di cui è denso il canale, lo ha capito sin da subito il timoniere di Tech Data Italia Vincenzo Baggio. Dopo gli auguri e i ringraziamenti, emozionati, di rito, il manager, dati esclusivi di Context alla mano (gli stessi discussi e analizzati insieme al meglio della distribuzione italiana in occasione di Distribotique, l’evento organizzato da ICT4Trade ndr.) è infatti partito a testa bassa con una analisi molto profonda e appassionata dell’attuale momento del canale ICT italiano.
«Ci troviamo ad affrontare complessità senza precedenti – ha infatti spiegato Baggio -, mai come ora abbiamo assoluto bisogno di allineare le nostre strategie, serrare i ranghi. L’esercizio di una vera partnership ci aiuterà a vedere questa evoluzione come una opportunità di business senza precedenti. Come un’occasione per costruire insieme una value proposition più forte ed efficace».
I clienti, il canale
Ma cosa sta realmente cambiando oggi sul mercato? «Innanzitutto i clienti – ha raccontato il manager (nella foto) –. Il reseller oggi non si trova più solo e soltanto davanti ai Cio. Oggi bisogna infatti parlare con il responsabile delle vendite, il responsabile marketing, amministrativo e con linee di business che non hanno dimestichezza con tecnologie e linguaggi annessi ma che, questo è sicuro, hanno delle problematiche e devono risolverle. Al canale sta il compito e l’obbligo di saper parlare con queste persone e creare soluzioni, portandole in mondo semplice a casa loro. Questo vuol dire smettere di parlare in modo troppo tecnico. Una sfida cruciale questa per i reseller, una sfida per dimostrare ciò che penso da tempo ovvero che il canale è capace e in grado di allargare il mercato e non solo di servire i clienti in modo reattivo. Una sfida complessa ma, ripeto, sono fermamente convinto – ha continuato Baggio – che il canale sia ancora la risposta più efficace a questi cambiamenti».
La salute dei distributori
Il reseller, i vendor, i clienti, ma come sta oggi la distribuzione e come sta Tech Data dopo aver spento la sua 40° candelina? Qui il tono di Baggio si fa ancora più deciso e positivo.
«In Italia la distribuzione sta crescendo di circa il 13 per cento negli trimestri, dati Context alla mano. Questa crescita – ha spiegato il manager – dice una cosa molto semplice, perché nel mercato globale non osserviamo lo stesso trend. Questo vuole infatti dire che la distribuzione sta diventando sempre più rilevante, vuol dire che facciamo più business di tutto il mercato. Vuol dire che il cloud è una realtà ma l’esplosione di dispositivi di ogni forma e dimensione che il Byod o l’Internet delle cose stanno determinando, ci vedranno ancora a sempre protagonisti nello sviluppo del mercato. Le cose insomma funzionano ma certo, per affrontare le sfide di cui sopra dobbiamo lavorare sui processi che ci ingessano, sui processi che ci costano. Dobbiamo eliminare i costi inulti della catena del valore per estrarre più profitto per tutti i livelli della filiera. Tanto per esser concreto, parlo di ottimizzazione della supply chain, automazione dei processi, amministrazione, comunicazione e marketing, e di tutti i processi vitali che assolutamente necessitano di essere riorganizzati e non devono creare costi».
«Oggi – ha concluso Baggio – vince non solo chi sa leggere dove va il mercato ed è capace di mettere insieme strategie per creare opportunità. Non basta l’impegno solo alla fine vincerà chi riuscirà ad eseguire queste strategie meglio, più velocemente e più efficacemente dei propri concorrenti. Uno dei vantaggi più grandi di far parte di un gruppo che fa business in molte nazioni è di avere un modello di riferimento al quale ispirarsi. Noi abbiamo un modello fatto di specializzazioni verticali e divisioni dedicate come Datech su Autodesk, Azlan sul valore e ancora il mobile… Una configurazione, un modello che fa di noi uno dei leader al mondo, un modello che svilupperemo con sempre più forza e decisione anche in Italia».
Un compleanno di quelli da festeggiare dunque ma anche e soprattutto una serata e riflessioni di cui fare assoloutamente tesoro per il presente e il futuro di tutto l’ecosistema del valore.
