Vietato parlare al futuro, il momento del canale, l’attimo del business, del valore che fugge, e che sfugge, è adesso e, per una volta, non domani. Non ci sono dubbi e nemmeno pericoli di fraintendimento, Trend Micro parla chiaro ai suoi partner e lo fa per mezzo dei suoi uomini chiave in Italia. Gastone Nencini, country manager e Maurizio Martinozzi, manager sales engineering. Il momento, come detto, è solenne. Temi come cryptolocker e gli ultimi feroci attacchi telematici su scala mondiale hanno colpito duro e messo veramente paura ad aziende e manager a ogni latitudine. Una paura che ha scatenato un interesse e un’attenzione senza precedenti al tema della security e alle sue declinazioni più articolate, concrete ed efficaci. I dati, insomma, sono il petrolio del nuovo millennio, le imprese lo hanno capito anche sulla loro pelle e ora chiedono con forza soluzioni, ma soprattutto progetti e interlocutori seri a cui affidarsi. Le prospettive possono essere estremamente interessanti per quegli operatori di canale che proprio sulla sicurezza hanno da tempo costruito il loro go-to-market e la loro strategia. Tuttavia, per sua natura, l’attimo è fuggente e coglierlo veramente è un privilegio aperto a molti, ma non a tutti. «È in atto una rivoluzione decisiva per il mercato e per il canale – racconta Gastone Nencini -. Rispetto al recentissimo passato l’approccio alla sicurezza è completamente cambiato. Fino a oggi noi tutti abbiamo parlato quasi sempre di attacchi mirati, di dati sensibili, critici, “verticalmente” sotto attacco. Una realtà vera, che c’è e continuerà a esserci ma, in parallelo, Cryptolocker è l’esempio di come poi il concetto di business dietro a un attacco informatico è diventato soprattutto di tipo generalista. In sostanza, non si mira più solo alla grande azienda per rubare un oggetto, un segreto, si sviluppa un attacco su scala vastissima e si sviluppa un meccanismo di “pizzo” elettronico. Ti blocco i dati e ti chiedo il riscatto per sbloccarli e lo chiedo a tutti, non solo ad alcune aziende. I pc, insomma, sono oggi quello che un tempo erano le cassette di sicurezza in banca. Dove c’è un dato c’è oggi, sempre, una possibilità di furto e rivendita sul mercato nero».
L’occasione, il momento
Ed è proprio questo il tema fondamentale. «In una situazione del genere il partner, il reseller, il system integrator ha un ruolo nevralgico e non è una frase fatta – continua Nencini -. Nelle aziende, infatti, c’è grossa ignoranza su questo tema e su come proteggersi. Il compito di un buon rivenditore è dunque quello di raccogliere i vari pezzi, parti di offerta del vendor e offrire un servizio completo. Per farlo serve però una capacità costante di rinnovare le proprie conoscenze, ma soprattutto l’intelligenza di non farsi ingolosire dalla massimizzazione del guadagno nel presente in favore di un rapporto a lungo termine e di un business ricorrente. In questo senso mi riferisco anche al tema del cloud e alla crescente richiesta di una logica di accesso a servizi ed esperienze di utilizzo. Attenzione però, non basta mettere in cloud le proprie licenze, sul piatto bisogna mettere le proprie competenze e servizi a valore, solo così il modello ha senso».
Un valore liquido, una tecnologia fuori dal comune
È il momento del canale, dunque, ma anche del cloud in tutte le sue declinazioni. «Proprio così – spiega Maurizio Martinozzi – il cloud è un nuovo modo di accedere ed erogare i servizi IT. Un paradigma che interessa clienti, rivenditori, ma anche le organizzazioni criminali e non potrebbe essere altrimenti. Lo stesso cloud che usa un’impresa, infatti, può essere utilizzato da un criminale informatico il quale può servirsi delle nuvole per entrare nei sistemi IT, evolvere l’attacco e carpire dati, informazioni, business. Un quadro semplice e di massima che serve però a capire come oggi le tecnologie di sicurezza convenzionali non siano adeguate alle tipologie di attacchi che si stanno delineando. La nuova e vera protezione deve seguire un processo evolutivo in linea con la stessa evoluzione degli attacchi». Adattarsi dunque, come un liquido intelligente e multiforme. Una strada complessa, sulla quale Trend Micro si è messa in cammino da sempre e sulla quale sta chiamando a raccolta il suo canale. «Esatto – aggiunge Martinozzi – è proprio questo il cardine della “nostra” Smart Protection Network. Si tratta di una tecnologia che, di fatto, mette a fattor comune la nostra capacità di interagire con i malware, quasi di metterci allo stesso piano del lato oscuro della sicurezza e di analizzare, conoscerli prima degli altri. Un’abilità che ci permette di ragionare meglio sulle modalità di attacco e sulle vulnerabilità, fare correlazioni e, di conseguenza, fornire raccomandazioni e risposte con senso».
Lo dimostrano i casi concreti: Caterina Bretti di mestiere fa la responsabile BU Security e BU Delivery manager di MAX Italia, Gruppo HRI1. Una manager decisa, molto determinata e con un ruolo chiave all’interno di uno dei partner di riferimento per Trend Micro. «Trend Micro è un brand visionario – racconta – che, in qualche modo, anticipa i problemi sulle tecnologie e sulle varie piattaforme dei clienti. Un elemento chiave per noi, perché ci permette di essere sempre pronti e innovativi sul territorio. Un esempio in questo senso è stata la capacità di stabilire nei tempi giusti una partnership come quella con VMware, con tutto l’allargamento della sicurezza agli ambienti virtuali. È uno stimolo che ci trova d’accordo, anche per questo siamo partner Gold, vogliamo e abbiamo bisogno di formare costantemente le nostre persone in un mercato in rapidissima evoluzione. Quella del reseller è una vita difficile e se un vendor mi supporta fornendomi le conoscenze giuste, per me è un elemento chiave. Oggi, infatti, l’approccio dei clienti finali sta diventando sempre più complesso. Siamo già ben oltre il tema del classico perimetro da proteggere con gli antivirus, oggi le esigenze cambiano quasi senza che il management se ne renda conto…».
Altre latitudini, ma stesa propensione al valore e alle soluzioni su misura, Dario Tecchio è sales & marketing director di Infonet Solutions, società con oltre vent’anni di storia alle spalle e sedi tra Padova e Milano. «È un momento decisivo in cui come operatori di canale non possiamo essere lasciati soli sul territorio. Non è per nulla facile, infatti, rispondere alle sollecitazioni che arrivano dalle imprese e ci portano a dover trasmettere una completezza di competenze e di approccio alla sicurezza per nulla banali. Oggi, infatti, bisogna sapere agire su più fronti, spesso molto diversi, dal perimetro al cloud passando per i device mobili e l’analisi in tempo più che reale delle minacce. Devo dire che questo è uno degli elementi chiave che ci unisce a un vendor come Trend Micro. Ospedali, grandi imprese investono in sicurezza e danno per scontato di indossare un vestito che li protegge in ogni fase, ambito, aspetto dei processi e delle attività svolte. E’ poi vero che c’è tanta ignoranza e poca consapevolezza sull’uso degli strumenti digitali, ma su organizzazioni di ampio respiro è quasi inevitabile che ciò accada. Cryptolocker è un esempio emblematico in questo senso; non si tratta di un virus, è l’uso che viene fatto di questa mail a diventare letale ma, in un simile ambito, è il canale che deve esprimere vero valore arrivando prima che la minaccia si scateni»
