Un moto perpetuo in continua, totale e profonda evoluzione ed espansione, dai big data al networking, passando per cloud, virtualizzazione, storage…
La sicurezza, non c’è dubbio, e sono i dati a dirlo, è un po’ il centro di gravità permanente di molte idee, discussioni, processi che animano il mercato digitale a ogni latitudine. Un centro, un focus sul quale, nel tempo, un numero crescente di realtà nazionali, multinazionali si sono rivolte con modalità e strategie sempre nuove, diverse, spesso contrastanti. Una densità, una confusione che spesso ha messo in difficoltà, e non poco, il canale e tutti coloro che sono chiamati poi a tradurre sul territorio la massa di informazioni in arrivo da ogni direzione.
«È abbastanza inevitabile – tono pacato e aria soddisfatta, racconta Massimiliano Bossi, fresco di nomina a channel sales manager di Check Point Italia – in un momento in cui i dati sono diventati il patrimonio più prezioso e anche ambito di ogni impresa, la loro protezione non può che essere un business di fortissimo richiamo per ogni azienda che opera nel mono digitale. Il tema è caso mai la capacità o meno di interpretare un simile segmento e soprattutto la capacità di avere messaggi e idee coerenti».
Retail, B2B, vendita diretta o indiretta, distribuzione, Var, rivenditori ecc. i modelli e le strategie di contatto con il territorio sono in effetti molte e disparate.
«Vero anche questo – continua Bossi – ma è proprio in un simile contesto che bisogna avere la forza e la capacità di tenere la barra dritta».
Dalle parole ai fatti, che tipo di scelta ha fatto Check Point?
«Una scelta semplice e forse, anche per questo profondamente diversa – spiega Bossi -. La scelta, sulla base della storia e dei risultati ottenuti a livello globale, ma anche e soprattutto localmente, è quella prima di tutto, di essere ancora e soltanto una società di sicurezza, senza distrazioni di sorta. Secondo pilastro è poi quello che, anche per il 2015, ci vede puntare al 100%, senza nessuna deroga, sul canale. Vendor, distributore, rivenditore, questa la catena alla quale la nostra società si affida per portare il suo messaggio sul territorio, questa la strada che ci ha permesso di affermarci con forza sul mercato enterprise e questa anche la strada su cui stiamo scommettendo per ampliarci con forza anche sul mondo delle Telco e delle Pmi».
La scommessa del territorio e delle competenze verticali
Proprio Telco e Pmi sono infatti due degli obiettivi chiave nel presente e nel futuro della multinazionale israeliana. Per questo sul tavolo, da inizio anno, sono stati messi investimenti e idee molto importanti.
«Abbiamo introdotto una nuova struttura di vendita che prende il nome di Enterprise Account – racconta Bossi -. Si tratta di una struttura di contatto con il territorio che entra in gioco e si affianca ai channel account manager nel momento in cui è necessario trasferire all’utente finale una competenza verticale. Un modo, insomma, per rendere il messaggio ancora più forte, preciso, puntuale e per sostenere in maniera molto concreta e strategica il partner. Il tutto in un momento in cui le tecnologie e le esigenze delle imprese sono sempre più precise e articolate. In questo modo, poi, il partner ha la possibilità di focalizzarsi con ancora più forza sulle opportunità e di essere ancora più solido davanti ai propri clienti».
A caccia di valore e di partner
Scommettere sul canale per Check Point vuole anche dire responsabilizzare e molto, tutte le realtà che entrano nella sua filiera. Anche per questo la ricerca di nuovi partner sta subendo un nuovo e più forte impulso.
«Proprio così – dichiara Bossi – abbiamo introdotto anche una nuova figura dedicata allo sviluppo di nuove relazioni con i partner e di progetti di business con i distributori. Al suo fianco, oltre a me, Raffaella Zilli, che è distribution manager e tre partner manager sul territorio tra Milano e Roma. Cerchiamo rivenditori focalizzati sulla security, una ricerca semplice sulla carta, ma molto complessa nei fatti proprio per l’elevatissima velocità evolutiva di un mercato sul quale l’improvvisazione non è ammessa. Non solo, oggi abbiamo una visione e una strategia solida anche in ambito Smb, abbiamo dunque bisogno anche di partner che siano capaci di aggredire questo mercato e abbian-o la volontà di scommettere sul mercato delle Telco e sui servizi gestiti come nuovo modello di business».
