Sono tre i pilastri su cui si fonda la convinzione di NetApp di riuscire a cavalcare la digital transformation delle imprese sotto il profilo dello storage: partner, partner e ancora partner. Sia per affrontare il settore enterprise, sia rispetto alle soluzioni Cloud sia soprattutto per diffondere l’offerta nell’ambito forse più dinamico del mercato, quello delle piccole e medie imprese, il canale, specialmente in Europa, sarà sempre più fondamentale. Di più: insostituibile.
La logica per la creazione di un ecosistema in cui vendor, distributori e clienti creano vicendevolmente valore è, secondo NetApp, quella del Data fabric, un ambiente senza soluzione di continuità in cui sono intessuti dati e applicazioni, continuamente disponibili a prescindere dalla piattaforma che si utilizza e dall’utente che vi accede, senza differenze tra esperienze in Cloud e on premise. «Il concetto di Data fabric è la nostra arma segreta, una vera e propria strategia», spiega Manfred Reitner, Senior VP and General Manager EMEA del gruppo, che abbiamo intervistato a margine del NetApp Executive Partner Forum, tenutosi all’inizio di giugno a Varsavia. «Per vincere la partita dell’innovazione occorre un portfolio completo, strumenti innovativi per il data management, tecnologie flash e una vasta gamma di soluzioni per entrare e uscire dal Cloud. Questo per noi significa essere, insieme ai nostri partner e mai in concorrenza con loro, consulenti di valore per i clienti finali».
Il mercato è in rapidissima trasformazione. Come lo immagina tra cinque anni?
Per come vanno le cose, cinque anni sono un periodo troppo lungo per fare qualsiasi previsione. Di sicuro c’è solo che l’intera industry avrà una straordinaria opportunità per evolvere. Il passaggio da on premise a off premise vivrà la sua massima accelerazione nei prossimi mesi, e l’unica cosa che possiamo fare è focalizzarci sul concetto di Data fabric, in modo da garantire ai clienti la giusta flessibilità per entrare e uscire dal Cloud a seconda delle reali esigenze di business che si manifesteranno. Dal mio punto di vista, la differenza che in generale contraddistinguerà le piccole e medie imprese dalle organizzazioni enterprise, sarà che le prime saranno più veloci nel processo di adozione del Cloud tout court, con l’attivazione di sottoscrizioni per l’utilizzo di software as a service, mentre le grandi aziende lo useranno soprattutto per gestire i picchi di lavoro. Il motivo per cui mi sento fiducioso è che attualmente noi siamo gli unici in grado di abilitare entrambe le cose. Disponiamo di tutte le soluzioni, ma soprattutto mettiamo il cliente nella condizione di decidere cosa fare quando serve. La flessibilità è l’asset più importante di chi sceglie NetApp.
Mettere il cliente in condizione di decidere di passare da un approccio all’altro in maniera trasparente significa condividere standard e tecnologie. Siete disposti a farlo anche con vostri attuali competitor?
Noi abbiamo sempre lavorato in ambienti open source, e ultimamente abbiamo rafforzato le relazioni con i fornitori di soluzioni Linux, perché siamo consapevoli che rivolgerci a loro significa spingerli a sviluppare prodotti sulle nostre piattaforme. Questa è la strada da seguire.
Con lo storage che è sempre meno storage quali sono i prodotti a cui dare la precedenza?
Io penso che lo storage sarà sempre lo storage e l’infrastruttura nonostante tutto continuerà ad avere il suo peso nel business. Ma d’altra parte il data management si rivela ogni giorno più strategico. Per questo ormai tutti i nostri sistemi lavorano con soluzioni data management on top, che grazie alla tecnologia flash integrano elementi esterni e gestione delle informazioni locali nel momento preciso in cui servono. È senz’altro l’ambito in cui i clienti sperimentano i vantaggi più evidenti. Ma come detto, anche se del data management non se ne potrà più fare a meno fare a meno, lo storage rimarrà essenziale nell’ottica di sfruttare i dati per fare reale innovazione anche rispetto al mercato consumer e all’IOT. Penso alle automobili Tesla: ciascuna di loro ha a bordo dagli otto ai dieci indirizzi IP che inviano informazioni sullo stato della vettura, del conducente e della strada. Quei dati devono pur essere immagazzinati da qualche parte, perché generino poi qualche beneficio.
La vostra strategia è tutta incentrata sul canale. Di cosa hanno bisogno i partner per affrontare questo momento di transizione?
Specialmente nel mercato EMEA, il nostro focus è sempre stato sui partner, grazie ai quali sviluppiamo il 90% del business. Ciò di cui secondo me hanno bisogno per continuare a crescere è la capacità di costruire soluzioni complete, non solo quindi in ambito storage, accompagnate da servizi professionali che bilancino le minori marginalità generate dall’infrastruttura, che sta diventando una commodity. A loro disposizione NetApp mette il Data fabric, su cui possono creare servizi innovativi e avere feedback precisi con cui scattare istantanee della situazione dei propri clienti.
Durante l’Executive Forum avete ribadito di essere molto orgogliosi dei vostri partner. Sono già tutti allineati nell’adozione di questo approccio?
Ci sono aziende molto avanti, altre che hanno bisogno di una spinta in più. Noi, dal canto nostro, impariamo dai partner più veloci e continuiamo a spronare quelli un po’ più lenti. La verità è che siamo orgogliosi di questo rapporto. È un sistema che funziona molto bene.
