L’innovazione, spesso con i connotati di vera e propria rivoluzione, portata da Internet nei processi di vendita concentra in genere l’attenzione sul passaggio conclusivo, l’acquisto online da parte dell’utente finale. Altrettanto importante è però il cambiamento introdotto lungo l’intera catena del canale, chiamando tutti i protagonisti ad adattare il proprio modello. Ne consegue una situazione in continua evoluzione, dove a risultati rilevanti da parte del singolo operatore si contrappongono invece difficoltà da correggere per non trovarsi esclusi dalla catena logistica. Al riguardo, Context ha tracciato ChannelWatch, un interessante spaccato tra i rivenditori e il loro punto di vista sulla situazione attuale. La società ha profuso un grande impegno, chiamando in causa, 3.800 rivenditori di dieci nazioni europee , 422 dei quali in Italia.
Un primo segnale importante, soprattutto in quanto rivelatore di un minimo di ottimismo verso il futuro, emerge dal 34% che si aspetta un miglioramento nel proprio giro d’affari per quest’anno, superiore anche se di poco al 29% invece più pessimista. In parte, questo è ricondotto al rapporto del rivenditore con il distributore, per una certa parte giudicato più che soddisfacente, se si somma il 53% dei rivenditori che lo considera Buono al 13% che si sbilancia addirittura in un Ottimo. Un altro 30% si dice comunque Soddisfatto, mentre solo il 3% lo ritiene Scarso. Una situazione che nel 65% dei casi viene immaginata stabile rispetto all’anno precedente, mentre un 28% si spinge oltre, affermando di aver notato un miglioramento nel rapporto con il proprio distributore. Rimane del lavoro da recuperare per quel 7% che ha visto invece deteriorarsi la situazione
Prendendo spunto da questi, ma anche rivolgendo lo sguardo ai mutamenti di scenario, viene quindi spontaneo chiedersi se e quanti rivenditori abbiano intenzione di avviare rapporti con un nuovo distributore. Nella maggior parte dei casi, 39% regna l’incertezza, nel senso che l’ipotesi non è esclusa ma neppure data per certa. Appare invece sicuro della propria organizzazione il 28% che esclude la possibilità, mentre un 23% si dice pronto a valutare nuove opzioni. Le ragioni che possono portare a questa decisione sono soprattutto legate alla volontà di estendere la propria offerta di prodotti (41%) e accedere a nuovi servizi (13%). Un certo peso è però legato anche agli aspetti finanziari. Il 20% infatti, guarda a nuovi distributori come possibilità di aprire una nuova linea di credito e un altro 16% cerca la via per estendere le modalità di pagamento. Solo il 3% va infine alla ricerca di prezzi migliori.
Nonostante tutto però, l’atteggiamento di fronte alla questione dei pagamenti è meno drammatico di quanto a volte emerge. Il 67% dei rivenditori si dichiara infatti soddisfatto delle proprie linee di credito, anche se il restante 33% rappresenta comunque un’ampia fetta di mercato su cui intervenire. D’altra parte, solo il 25% si dice pronto a pagare di più in cambio di forme di pagamento più dilazionate.
A fronte di uno scenario tutto sommato positivo e stabile, c’è però un fattore potenzialmente in grado di mischiare le carte in tavola. Anche nel canale si fa strada una sorta di commercio elettronico, con la possibilità, analogamente a quanto avviene per un utente finale, di prendere in considerazione grazie a Internet un maggior numero di offerte. Questo fenomeno di etailer sta prendendo piede in Italia e non può essere sottovalutato dai distributori per evitare pesanti ripercussioni sul proprio giro d’affari. Contex ha infatti rilevato come già il 41% dei rivenditori abbia provato a effettuare ordini da un etailer, a fronte di un 37% che resta legato alle procedure tradizionali e un 22% che invece non considera l’opzione applicabile al proprio contesto. Tra chi ha scelto questa strada, quasi la metà (48%) lo fa occasionalmente, ma un 15,4% la considera già una scelta di ordinaria amministrazione e un ulteriore 6,3% la valuta come via più frequentata.
