Intorno al Cloud e all’informatica negli ultimi anni è stato detto di tutto e forse anche di più. Intorno all’impatto che questo nuovo paradigma tecnologico ha sulla filiera indiretta, sui ruoli e sulle relazioni che uniscono vendor, distributori, rivenditori e utenti finali invece è stato detto un po’ meno o forse con meno chiarezza. Anche per questo più di un operatore di canale ha cominciato a guardare al “cielo” non come ad un possibile alleato ma come ad una minaccia o, peggio, come ad un subdolo “disintermediatore” destinato a polverizzare ruoli e posizioni. ICT4Trade ha deciso di analizzare un tema cruciale per un mercato, quello italiano, in cui vivono realtà di business di ogni forma e dimensione, grazie al contributo esclusivo di Alastair Edwards, Principal Analyst di Canalys, un vero “guru” dell’indiretta al quale abbiamo chiesto come e quanto il modello dell’IT, inteso come servizio, sta cambiando i ruoli e gli equilibri lungo la catena del valore.
«Gli operatori di canale stanno subendo una significativa transizione verso modelli ‘as-a-service’ – racconta Edwards -: i rivenditori tradizionali stanno aggiungendo servizi cloud ai loro portafogli e sviluppando nuove relazioni con i fornitori. Tuttavia i ricavi reali generati da questo nuovo modello resteranno solo una piccola parte della loro attività complessiva. La nostra ultima ricerca su un campione di circa 260 partner in tutta l’area Emea e Apac indica che il 64% degli operatori chiamati in causa prevede che le soluzioni IaaS rappresenteranno meno del 25% delle entrate per i prossimi tre anni. Di questi, più di un terzo (35%) si aspetta che sia inferiore al 10% delle entrate. La realtà è che il canale sta fornendo questo tipo di servizi in parallelo con la propria offerta on-premise già esistente. Allo stesso tempo i clienti migrano verso ambienti IT ibridi. Inoltre i clienti chiedono ai fornitori IT di fiducia di assumersi la responsabilità della gestione di una quota maggiore del loro IT. Per questo il canale ha bisogno di sviluppare nuove competenze, come l’abilità nel gestire servizi di migrazione e di integrazione insieme a servizi di consulenza professionale».
Fin qui la teoria, ma in pratica i rivenditori europei come stanno affrontando questo possibile passaggio epocale?
«I rivenditori europei hanno un approccio pragmatico: si sono resi conto che hanno la necessità di muoversi con cura, limitando la loro esposizione finanziaria. Alcuni fallimenti che hanno coinvolto realtà di canale di alto livello hanno evidenziato i rischi legati alla decisione di cercare di investire nel proprio data center. Meno problematico e impattante è invece lavorare con i fornitori di Cloud di terze parti. I rivenditori hanno inoltre riconosciuto di essere beneficiari di un vantaggio significativo nei mercati locali e nel proprio Paese, grazie alle relazioni di fiducia, all’archiviazione e alle gestione delle risorse IT all’interno di infrastrutture poste nelle vicinanze».
Molti analisti, con l’esplosione possibile del Cloud, vedono proprio nei distributori l’anello più debole della catena. Lei cosa ne pensa?
«E’ in parte vero. I distributori stanno cercando di ridefinire il proprio ruolo e allo stesso tempo i fornitori di Cloud si stanno rendendo conto che è improbabile che possano avere successo senza sfruttare la scalabilità, la portata e le relazioni con i clienti proprie del canale IT. Anche se il business legato al paradigma della nuvola rimarrà una parte minoritaria del mercato totale IT – e delle opportunità di guadagno per gli operatori di canale – i distributori intelligenti devono necessariamente intuire che hanno bisogno di sviluppare un portafoglio di servizi Cloud che permetta di supportare i modelli ibridi che i rivenditori stanno costruendo, pena diventare, prima o poi, inevitabilmente irrilevanti».
Quali sono i cambiamenti più profondi che il canale ha affrontato negli ultimi 5 anni?
«Il canale continua ad affrontare cambiamenti davvero profondi e i fattori sono molti. Innanzitutto la radicale evoluzione nelle dinamiche del mercato dei pc, lo spostamento verso il mondo Mobile, il sostanziale insuccesso di Windows 8, l’ascesa di Apple e Android. Non può poi essere ignorata la virtualizzazione e l’impatto dirompente sul data center. Per quanto riguarda evoluzioni più strategiche, il fatto che non è più tutto centralizzato e concentrato nelle mani dei CIO. Sempre più aumenta il peso delle line of business e dei singoli utenti. A questo tema si collega direttamente l’allungamento dei cicli di vendita e di sostituzione, l’aumento del peso anche del CFO nell’influenzare le decisioni di acquisto, la crescita di nuove opzioni di finanziamento come i servizi gestiti».
Su quali opportunità i rivenditori devono concentrare le loro attenzioni per il 2014?
«Sarà molto importante il “software enterprise-enabled” (networking, infrastrutture di data center etc etc ). Il software sta sostituendo le persone in tanti settori, dando ai partner di canale opportunità in aree nuove. Anche la sicurezza continuerà a crescere, con particolare attenzione all’area del Cloud. Lo studio e lo sviluppo delle policy e la compliace saranno decisivi in questo senso. Stesso discorso vale per il tema Mobile soprattutto nell’ambito delle soluzioni di gestione dei dispositivi. Infine c’è il tema di aiutare i clienti a “navigare” nella complessità del Cloud ibrido, dell’hosted IT, dei servizi gestiti. Mai come in questo caso è fondamentale la scelta di fornitori adeguati. Integrare più tecnologie e avere la capacità di costruire e progettare nuovi ambienti sono gli ambiti in cui buona parte degli opertaori di canale potrà “fare” soldi nel prossimo futuro».
